Существует простой алгоритм того, как стать действительно компетентным специалистом: примите решение освоить что-то; определите область, в которой вам нет равных; определите, что вам нравится; посвятите себя этому и будьте честны с собой, признавая, что среди всех прочих умений то или иное развито плохо. Скажите себе: «Да, раньше я вообще нс умел этого делать, сейчас стало получше, а через год мимо моего дома будут проезжать экскурсионные автобусы и туристы, указывая на меня, будут говорить: «Ему пет равных в умении делать это!»
Глава 4
Преодолейте мешающие препятствия
Третья «К» - концепция преград. Это одна из самых важных особенностей мышления, обнаруженных мной за 30 лет исследований. Это в буквальном смысле слова ключ к удвоению и утроению вашей производительности и вашего дохода. Все, что вам необходимо сделать, это выявить факторы, определяющие скорость достижения вашей цели. Другими словами, вы спрашиваете себя: «Что определяет скорость моего движения к цели?» Торговые компании отвечают обычно, что это объем продаж. А действительно ли объем продаж? Может быть, география продаж? А может быть, не география продаж, а прибыльность каждой продажи? Может быть, определителем является число повторных покупок?
Предположим, вы занимаетесь ресторанным бизнесом. Вы делаете потрясающую рекламу вашему ресторану, но люди посещают вас только по одному разу, и вы разоряетесь. Это происходит потому, что обогащение обеспечивается за счет повторных визитов, ведь известно, что возвращение посетителя не стоит денег, а приобретение нового может разорить вас.
Вас может посетить мысль: «Очевидно, у нас мало клиентов, совершающих повторные покупки». А почему? Может быть, потому, что страдает система сопутствующего обслуживания? Может, у вас плохая система вознаграждений, которая не обеспечивает покупателям необходимый клиентский сервис? Другими словами, постоянно спрашивайте себя. чем определяется скорость достижения ваших наиболее доходных целей.
Иногда определяющим фактором является ваша неспособность уменьшить свои затраты. Спросите себя: «Что удерживает меня от удвоения дохода? Что меня ограничивает? Что связывает по рукам?»
Эти вопросы можно сформулировать по-другому: если вы хотите получать в два раза больше, почему вы до сих пор этого не делаете? Почему вы до сих пор не зарабатываете в два раза больше? Это ваша цель, думайте об этом. Первым делом вам в голову придут ваши любимые оправдания: «Ну, я живу далеко, знаю очень мало людей» и т.д. Это ваши любимые оправдания, но это всего лишь отговорки. Марк Твен однажды сказал: «Для любой неудачи найдется тысяча оправданий, но ни одно из них не будет стоящим». Как только вы зададите себе вопрос вроде «А почему до сих пор не так?», ваша любимая отговорка сразу же заявит о себе.
К концепции преград относится правило «80/20». Оно говорит о том, что 80% неудач объясняется внутренними причинами, т.е. причины, по которым вы не достигаете своих целей, находятся внутри пас. Обычно люди винят что-то или кого-то еще: экономику, налоги, клиентов, начальника, конкурентов. Это не так - в 80% случаев вы не достигаете своих целей по причинам, которые находятся внутри нас. Абрахам Маслоу в исследовании наиболее успешных людей нашего общества обнаружил, что нм всем было свойственно одно и то же качество: они были честны перед собой относительно своих сильных и в особенности своих слабых сторон. Поэтому всегда, глядя на себя, задавайте себе вопрос: «Что меня сдерживает? Плохие привычки, слабая дисциплина? Я опаздываю? Или я неорганизован? Что во мне не так, из-за чего я не могу добиться цели?» Вот с этого вам надо начать. Лишь 20% неудач можно объяснить внешними факторами: ваш поставщик или потребитель разоряется; в экономике начинается резкий спад; в вашем городе происходит террористический акт или наводнение, и бизнес останавливается на несколько месяцев. Другими словами, всегда есть внешние факторы, но в то же время надо помнить, что на 80% неудачи случаются по причинам, находящимся внутри вас. Взгляните на себя в зеркало, спросите у окружающих: «Что удерживает меня?» Что бы это ни было, сделайте это своей целью, запишите это, составьте план и работайте над ним каждый день. Сконцентрируйте всю свою энергию на устранении этой преграды. Вы словно лазерным лучом должны разрубить тот узел, который вам мешает.
Я люблю задавать людям следующие вопросы: «Если бы у вас была волшебная палочка, как бы вы изменили эту ситуацию? Какое препятствие вы бы удалили? Какую преграду? От какой проблемы вы бы избавились?» Ваши ответы подскажут, над чем вам нужно работать, чтобы научиться достигать целей.
Глава 5
Подходите к работе творчески
Четвертая «К» - это креативность. Практически каждый человек - потенциальный гений. Согласно самым точным исследованиям, 95% людей обладают способностью действовать на исключительном уровне, если только им удается выпустить на волю свою гениальность. Лучшие способы проявить ее - обучение, психологические тренинги, а также так называемые мозговые штурмы совместно с другими умными и амбициозными людьми.
Ни один человек не может добиться успеха в одиночку. Люди объединяются друг с другом, обмениваются идеями, ищут и находят решение, дополняют идеи друг друга. Часто на наших семинарах один из участников говорит, что у него есть идея «на миллион». Рядом с ним за столом сидит другой и тоже предлагает сделать что-то. И оба чуть ли не падают со стульев от удивления, потому что понимают: высказанная минуту назад идея позволит сэкономить пять лет упорного труда!
Вы сами не понимаете, насколько вы умны. Один из моих друзей любит повторять: «Вам не удастся реализовать весь свой потенциал, даже если бы у вас была сотня жизней». Я обожаю эту фразу. С помощью своих творческих способностей вы можете решить любую проблему, достичь любой цели, преодолеть любое препятствие. Творческий подход, словно ключ, позволит вам открыть любую дверь.
Для того чтобы разбудить в себе креативность, необходимо прежде всего найти ответ на вопрос: «В чем моя проблема?» Тщательная диагностика наполовину приближает нас к выздоровлению. Многим людям тяжело научиться решать проблемы потому, что они не могут определить, в чем именно состоит их проблема. Поэтому так и запишите: «Моя проблема состоит в том-то».
А потом задайте себе не менее ценный вопрос: «А в чем еще состоит моя проблема?» Остерегайтесь однозначных ответов, ищите способы переформулировать проблему. Например, у вас снизились продажи. А в чем еще проблема? Товар распродается недостаточно хорошо. В чем еще проблема? Мои клиенты мало покупают. В чем еще проблема? Мои клиенты мало покушают у меня. В чем еще проблема? Я не знаю, как заканчивать предпродажную презентацию. В чем еще проблема? Я не умею убедить клиентов!