Актер Армин Роде тоже был на той передаче и получил гороскоп. Он нашел там предложение, которое, по его словам, на сто процентов описывало его внутреннее состояние. В общем, это был настоящий успех. Но вы, возможно, уже догадались, как мне удалось это провернуть. Итак, момент истины. Я попросил всех участников обменяться гороскопами и снова прочесть. Каждый из них получил совершенно одинаковый текст.
Этот трюк известен под названием «Эксперимент Форера». Если вас заинтересует работа Форера, то я подробно писал о ней в книге «Я знаю, о чем вы думаете». Конечно, сейчас вы гадаете, что именно я написал в тех гороскопах, но позвольте мне это утаить. Может, когда-то вы изобретете собственный текст, еще лучше моего. Здесь же я хочу остановиться исключительно на основных принципах этой техники. Ведь, по сути, мне удалось посредством шести листов формата А4 выстроить настолько крепкую связь с участниками передачи, что они готовы были поверить всему, что я скажу. Техника, без сомнения, очень эффективная, но и опасная, если вдруг окажется не в тех руках.
* За дело!
В книге «Я знаю, о чем вы думаете» я уже останавливался на описании семи основных тем, которые интересны большинству людей.
Для установления прочной взаимосвязи и ощущения близости с собеседником полезно использовать эту информацию. Поэтому выберите одну из семи тем и начинайте разговор. При этом внимательно наблюдайте за партнером, следите, насколько живо он откликается на то, о чем вы говорите.
Кстати, в главе «Лица», до которой мы доберемся чуть позже, есть несколько полезных советов, которые вам в этом помогут.
• Поставьте себя на место собеседника: предположим, вы ищете помощи. Почему она вам требуется? Может, что-то в жизни идет совсем не так, как хотелось бы. К таким проблемным областям всегда относятся:
– здоровье
– любовь (секс)
– деньги
– работа.
Это самые важные. Остальные:
– надежды на будущее
– образование (самосовершенствование)
– путешествия и переезды.
• Эти темы интересны каждому. Гарантировано. Поэтому всегда стоит держать их в голове.
• Но есть еще одна деталь: превыше всего прочего каждого человека всегда интересует одна тема – он сам.
Иначе во всех печатных изданиях, даже самых серьезных, не публиковали бы ежедневные гороскопы. Каждый хочет узнать что-то о себе и своей жизни. По этой причине вы довольно легко сможете наладить взаимосвязь с любым человеком, если позволите ему рассказывать о себе. Дейл Карнеги писал об этом в своей книге «Как завоевать дружбу. Искусство быть любимым и влиятельным». Он предлагает хорошее и очень простое правило: «Убедите вашего партнера в том, что вы потрясающий собеседник. Для этого достаточно подтолкнуть его к тому, чтобы он начал говорить о себе. Как только это произойдет, можете браться за дело: слушайте, отражайте и поощряйте говорить дальше».
Техника, которую я предлагаю использовать, имеет три огромных преимущества:
• Во-первых, у собеседника никогда не сложится впечатление, что вы пытаетесь у него что-то выведать.
• Во-вторых, он начинает действительно верить в то, что вы умеете читать мысли.
• И, наконец, в-третьих, даже если какое-то из ваших предположений окажется в корне неверным, у вас всегда остается возможность все повернуть таким образом, что собеседник все равно сочтет вас правым. Все, что необходимо: немного хитрости и ораторское мастерство.
И чуть не забыл: не забудьте в самом начале хотя бы примерно определиться с возрастом вашего собеседника. Это отправной пункт. Все мы, конечно, считаем себя яркими индивидуальностями с личными, только нам присущими переживаниями и мыслями, но на самом деле, как бы цинично это ни звучало, все наши проблемы практически всегда типичны. Поэтому значимые вопросы для человека на определенном отрезке жизни довольно легко определить. При этом логично, что восемнадцатилетнего юношу не занимают вопросы, интересующие пенсионерку шестидесяти лет. Обратное так же верно. Касательно этого феномена еще в семидесятые годы прошлого столетия была написана обширная работа. Ее автор Гейл Шихи, журналистка и оратор, а называется она «Возрастные кризисы». Работа имела оглушительный успех и даже вошла в список бестселлеров. Книга была переведена на многие языки мира. В общем, очень рекомендую к прочтению. Я же в следующей главе довольно кратко, но по существу расскажу, как, зная возраст человека, точно определить, что его волнует. При составлении гороскопов на шоу я тоже руководствовался этим принципом и без ложной скромности могу сказать, что у меня все получилось. (Слава богу, все шесть участников шоу попадали в одну и ту же возрастную категорию.) Итак, приступим!