Компания стабильно и уверенно себя чувствует только в том случае, когда она не сильно зависит от проектного направления и основной ее доход обеспечивается регулярным бизнесом в виде получения платежей от текущих клиентов.
К сожалению, у нас до сих пор в группе компаний есть бизнес, в котором эта задача еще не решена. Каждый месяц, как будто в апокалиптическом сне сурка, нажимается большая кнопка RESET и вся работа начинается заново, а результаты предыдущего месяца уже мало что значат, так как нужны новые и новые проекты, иначе мы просто не выживем.
Уход ведущих продавцов, изменение конъюнктуры рынка могут поставить под вопрос дальнейшее существование вашей компании.
Поэтому большинство предприятий сейчас стараются уменьшать свою зависимость от новых клиентов и проектных направлений. Процесс поиска новых клиентов мало того что очень дорогой, его еще и невозможно полностью контролировать. Даже если ваш бизнес в основном проектный, критически важно создать регулярные направления, обеспечивающие постоянный поток платежей.
Что может быть регулярным направлением?
Самая простая идея для создания регулярного бизнеса – это заняться обслуживанием того, что вы уже клиенту продали либо что у клиента уже есть. Также можно взять на аутсорсинг то, ради чего вы клиенту продали свой продукт.
Например, мы продаем систему, которая автоматизирует учет в ресторане. Что мы можем предложить?
1. Сервисное обслуживание самой учетной системы и оборудования, на котором установлена программа.
2. Аутсорсинг ведения учета для клиента в той системе, которую он приобрел: ведение товарного и складского учета, предоставление необходимых отчетов.
3. Можно ваши услуги и товары продавать по модели аренды. Это тоже хороший способ усилить регулярный бизнес.
Например, мы занимаемся разработкой web-сайтов. Первый вариант: мы сделали web-сайт за сто тысяч рублей и навсегда забыли о клиенте. Второй вариант: мы берем ежемесячную плату в десять тысяч рублей и оказываем услуги по сопровождению сайта: модерирование, его продвижение, размещение на сайте новостей и полезного контента. В ежемесячную плату, например, включается сам сайт, размещение трех статей в месяц, создание резервных копий. Пока вы платите за услуги, у вас есть этот сайт, перестаете платить – и сайт закончился. Такой способ позволит плотно работать с клиентами и даст все преимущества долгосрочного сотрудничества.
Многие ведущие компании, такие как «Фирма 1С», «Microsoft», все больше заинтересованы в усилении направлений регулярного бизнеса и развивают модель распространения программных продуктов, которая носит название SaaS: эти четыре буквы расшифровываются как «Software as a Service» или «программное обеспечение как услуга». Заключая договор SaaS, человек не приобретает программу в вечное пользование, а платит небольшой арендный платеж каждый месяц, получая доступ к программному продукту на время. А у названных выше компаний, безусловно, есть чему поучиться.
Что интересно заметить, создание регулярного бизнеса – это вклад в будущее компании.
Когда мы прониклись этой идеей, то стали получать больше удовольствия от сервисного контракта на пять тысяч рублей в месяц, чем от проекта с единоразовой прибылью в пятьдесят тысяч рублей. Потому что большое количество постоянных контрактов ведет к получению постоянных платежей и финансовой стабильности.
Но тут нас ждет новая головоломка, как найти баланс между сегодня и завтра: ведь компании нужно выживать сегодня и заботиться о процветании завтра. У владельца компании нацеленность на обе эти перспективы есть, но, к сожалению, у сотрудников дела обстоят не так хорошо. Наемный сотрудник относится к своей работе как к временному пристанищу, и ему не так интересно, что будет здесь через три года или пять лет. И пусть это не будет для вас самым большим разочарованием, потому что есть механизм, который поможет нам привлечь и этих бездушных продавцов. Перспективы сегодняшнего и будущего дня можно соединить с помощью системы мотивации.
На нашем опыте успешно зарекомендовала себя такая схема, когда люди, занятые привлечением денег в компанию, получают сверхвысокие бонусы за подключение регулярных договоров. Например, у нас принято за подключение клиента к регулярному сервису продавцу выплачивать бонус в размере 100 % от платежа за первый месяц обслуживания. Такое поощрение помогает соединить векторы компании и векторы сотрудников, продавцы становятся заинтересованы в привлечении регулярных платежей.
Проверочный список:
1. Разделить ваши сделки на относящиеся к регулярному и проектному бизнесу.
2. Измерить, где вы находитесь сейчас.
3. Поставить цель, чтобы 80 % платежей приходило от регулярного бизнеса.
4. При необходимости создать услуги, которые можно продавать на регулярной основе.
5. Ввести мотивацию сотрудников, направленную на поощрение продаж регулярных услуг.
Грабля 22. Пишем инструкцию по взаимодействию с собой
Общаясь с собственниками других компаний, мы задавали вопрос: «Какой же главный ресурс вашей компании?» – и получили разнообразные ответы. Многие утверждали, что главный ресурс – это, конечно, клиенты. Другие отводили первое место своим сотрудникам, а кто-то считал главным свои заводы-пароходы, т.е. материальные активы. Деньги тоже были среди вариантов. Женщины встречались редко.
Но если посмотреть глубже, то самый главный ресурс компании – это тот человек, который ее создал, ее владелец. И к этому ресурсу нужно относиться очень бережно. Это утверждение можно легко проиллюстрировать на примере. Дела идут хорошо, когда создатель компании испытывает азарт и энтузиазм по отношению к своему детищу. Стоит собственнику потерять интерес к делу, и такой бизнес ему надо срочно продавать, иначе компания угаснет, умрет. Именно владелец бизнеса создает игру. Даже в крупных компаниях ключевые правила утверждаются на совете директоров и стратегию развития организации определяет в основном ее собственник.
А на практике мы видим совершенно другое. Владелец бизнеса у нас больше похож на вратаря команды второго дивизиона, которая играет с мадридским «Реалом». В него постоянно что-то летит. И собственник, вместо того чтобы руководить своим бизнесом и думать, какие нужно установить правила игры, занимается тем, что отбивает, не всегда успешно, все то, что прилетает в него.
В нашей компании мы однажды занялись тем, что выписали все проблемы, которые есть в нашем бизнесе. Потом прошел год, распечатанный лист с описанными проблемами попался на глаза и сильно привлек к себе внимание. Это был полный провал. Мало того, что мы не решили ни одну из указанных проблем, мы даже ничего не начали делать для их решения. Хотя задача собственника как раз и состоит в том, чтобы искать недостатки системы и придумывать способы их устранения. Получается, целый год мы ловили бесконечные мячи, которые к нам прилетали.
Почему это происходило с нами?
1. Первая причина – это наша склонность решать проблемы за сотрудников, причем даже когда нас не просят об этом. А иногда своим вмешательством мы только ухудшаем ситуацию.
2. Часто мы перегружены потоком коммуникаций, который приходит к нам со стороны наших клиентов и наших сотрудников. И клиенты, и сотрудники хотят, чтобы их проблемы были решены, причем с нашей помощью.
Важно понять, что не только время собственника является ценным ресурсом, но и его эмоциональное состояние. Человек, который смог создать свой бизнес, это точно человек, обладающий некоторой внутренней силой. И когда у владельца плохое эмоциональное состояние, он может ухудшить состояние и всей своей команды, тем самым понижая ее продуктивность.