1.4. В чем секрет достижения комплементарности целей
Что может мотивировать – так это четко определенные цели, потому что люди всегда нацелены на конечный результат. И когда вы ясно видите конечный результат, это мотивирует, помогает преодолевать препятствия и решать проблемы.
Почему комплементарность целей? Монополия цели означает высокий риск ее достижения. Заменим «монополию» на «комплементарность». Это значит, что каждая цель дополняет другую. Больше целей – больше шансов на результат! Как говорит Ричард Брэнсон, «когда люди говорят мне, что что-то невозможно, я всегда стараюсь доказать обратное». Нужно проявить креативность в создании целей. Невозможное для кого-то не означает невозможное для вас. Выбрав ролевой подход (см. выше), вы набираете темп и щелкаете ЦЕЛИ как орешки. Лучше начинать от простых и более доступных целей и идти к сложным! Причем избавляемся от комплекса выбора «единственной цели», потому что, когда мы ставим одну цель, она начинает в нашей голове занимать монополизирующее положение, а это приводит к пренебрежению другими целями и увеличивает риски на переговорах, где нами все поставлено на достижение этой одной цели.
Что делать?
Задание
Шаг 1. В столбце табл. 1.2 «Цель» выберем семь целей из 25 для своего ближайшего телефонного разговора. Это значит, мы отказываемся брать только одну цель и заменяем «монополию» на «комплементарность», где использование арсенала целей раскрывает ресурс синергии, а достижение первой цели раскрывает секрет достижения следующей и начинается цепная реакция воздействия целей друг на друга.
Шаг 2. В столбце табл. 1.2 «Комплементарность» изобразим дерево с корнями, стволом, ветвями, листьями и проведем линии от семи целей по порядку их достижения к этим частям дерева.
Шаг 3. Проверим логику взаимосвязи целей друг с другом. Если что-то не совпадает – переиграем цели. Соединим их линиями между собой и найдем связь между ними. Это станет нашей стратегией на ближайших переговорах.
Шаг 4. Сделаем корреляцию наших целей и целей оппонента. Четко представим себе, что каждая из сторон должна получить в процессе переговоров, а затем найдем способы достичь взаимных целей – так, чтобы каждый чувствовал себя победителем.
Шаг 5. Мы вырастили дерево целей, где каждая цель дополняет другую. Больше целей – больше шансов на результат, потому что цели приводят к эффектам. Больше эффектов в телепереговорах – меньше рисков!
Шаг 6. Сделайте звонок и проверьте, сколько целей было реализовано.
Шаг 7. Подсчитайте количество плюсов, указанных вами в табл. 1.2, и соотнесите их со своей ролью, выбранной в разделе 1.2.
Шаг 8. Определите свой уровень по набору реализованных целей в одних переговорах:
✓ суперпрофи! (9 и более плюсов);
✓ профи! (4–8 плюсов);
✓ любитель (1–3 плюса);
✓ вредитель (0 плюсов).
Шаг 9. Вы собрали цели, и у вас они теперь как гирлянды на новогодней елке. Найдите логику в достижении указанных вами целей в последних ваших переговорах. Цели нужно выстроить так, чтобы получить стратегию.
Таблица 1.2. Дерево комплементарности целей в телепереговорах
Резюме. Собрав цели, мы вырастили дерево, а соединив их – мы собираем плоды («снимаем с дерева стратегию»)! Она наша. У нас есть стратегия, где все элементы поддерживают друг друга. Реализуя стратегию в телепереговорах, мы сильнее того оппонента, который ее не имеет. Но любое проявление силы вызывает отторжение или сопротивление. Поэтому в тренинге 3 мы поставили задачу вырастить дерево совместно с оппонентом, но по нашей стратегии.
Для примера обратите внимание, как грамотно конструируется комплементарность целей в разговорах крупных политиков по телефону. Курсивом выделены те аспекты, которые были проработаны в разговоре.