Когда происходит все вышеописанное, мы воспринимаем это как нечто само собой разумеющееся, правда? В результате ответом на мой первый вопрос и оказывается число 20 или 30 вместо 400. Но существует и более важный вопрос, который редко становится предметом анализа.
Как нас переубеждают? Я имею в виду первоисточник. Много написано о том, как и почему мы придерживаемся того или иного мнения, но что насчет того, как и почему мы его меняем?
Давайте вообразим некое альтернативное общество, в котором основным инструментом влияния является принуждение, а не убеждение. Только представьте, на что это было бы похоже, если бы всякий раз, как мы решали не покупать хот-дог, продавец бросался бы на нас, угрожающе размахивая бейсбольной битой. Или если бы мы, пролетая мимо знака ограничения скорости 130 км/час, эту самую скорость превысили, а некий смертоносный датчик прошил бы наше ветровое стекло пулями в ту же минуту. Или не примкнули бы к «правильной» политической партии или «правильной» религии – даже при наличии «правильного» цвета кожи – и незамедлительно пострадали бы от последствий.
Некоторые из этих сценариев, полагаю, вообразить легче, чем другие. Но проблема, которую я хочу затронуть, очевидна. Она в значительной степени связана с уверенностью, что у нас есть «убеждения». В разные времена было немало попыток подвергнуть сомнению существование такого понятия. Но каждая из них на той или иной стадии своего развития потерпела решительную неудачу. Убеждения – это то, что помогает нам выживать. Зачастую вполне буквально.
Приведу пример. Осенью 2003 г. я улетел в Сан-Франциско на конференцию. Когда уезжал из Кембриджа, время поджимало, и только поэтому, пожалуй, я принял совершенно безрассудное, противоречащее вековой мудрости решение – не заказывать гостиницу заранее. Вместо этого я нашел дешевую прямо на месте – в районе, весьма неспокойном и опасном настолько, что даже серийные убийцы там, похоже, бродили парами.
Каждое утро, уходя из этого «борделя» – я имею в виду гостиницу, – и каждый вечер, возвращаясь, я сталкивался с одной и той же компанией, кучковавшейся снаружи вокруг газетного стенда: ветеран Вьетнамской войны, которому по виду жить оставалось полгода, проститутка из Бразилии, явно знававшая более прибыльные времена, и целая флотилия голодных и бездомных, каждый из которых пропустил больше ударов судьбы, чем «ночной девичник» Пэрис Хилтон собрал «лайков» на YouTube. Всех их жизнь здорово потрепала. Все хлебнули лиха. И все уныло толпились на тротуаре, а их трепещущие на ветру плакатики и промокшие от дождя таблички сиротливо лежали в стороне.
Я не утверждаю, что эти ребята не нуждались в деньгах. Нуждались. Но через неделю осторожных разговоров и постепенного знакомства настал момент, когда мое и их везение почти полностью поменялись местами – уже я просил у них наличные. С большей частью этой ватаги я успел стать на короткой ноге и первые пару дней великодушно раскошеливался, но потом желание и далее пополнять их казну растворилось быстрее, чем хедж-фонд Берни Мэдоффа.
Или это я так думал.
И вот как-то вечером, ближе к концу моего пребывания там, замечаю парня, которого прежде не видел. К этому времени я уже выработал в себе нечто вроде иммунитета к жалостным историям о неудачах и теперь прохожу мимо, бросая лишь мимолетный взгляд на потрепанную табличку с загнутыми уголками, которую он держит перед собой. И тут, едва успев ухватить смысл написанного, я начинаю рыться во внутреннем кармане пальто, ища, что бы ему дать. И не мелочь, а чего-нибудь посущественнее. Шесть простых слов заставили меня, ни секунды не колеблясь, лезть в бумажник.
ЗАЧЕМ ЧТО-ТО ВЫДУМЫВАТЬ? Я ХОЧУ ПИВА!
Я почувствовал себя легально ограбленным.
Вернувшись под безопасную – ну ладно, сравнительно безопасную – сень своего гостиничного номера, я сидел там, размышляя о только что прочитанном слогане. Мне поаплодировал бы даже Иисус. У меня нет обыкновения подавать алкашам, даже по мелочи. Особенно, когда прямо под боком, только руку протяни – в избытке куда более достойные кандидаты для подаяния. Однако же именно так я только что поступил. Что же было в тех шести словах, которые произвели на меня такое впечатление? Я недоумевал. Быстрее выудить деньги парень мог, только наставив на меня пистолет. Так с помощью чего же столь безошибочно, столь универсально и при этом столь незаметно оказались выведены из строя все те когнитивные защитные комплексы, которые я с такой кропотливостью и решимостью выстраивал с самого приезда сюда?