Я улыбнулся.
Мне вдруг припомнился похожий случай, произошедший за многие годы до этого, когда я поссорился с отцом в ресторане. И затем в бешенстве умчался прочь. Ни за что на свете, говорил я себе в тот момент, не вернусь сегодня больше в этот ресторан. Никаким калачом меня туда не заманишь. Но всего через 30 секунд и несколько слов, сказанных моим другом, решение резко изменилось.
Я начал понимать, что у этих двух инцидентов было нечто общее – нечто вневременное, ускользающее и существенно отличающее их от привычных способов общения. В них имелась некая трансформирующая, трансцендентная, почти потусторонняя особенность.
Но в чем же она заключалась?
Суперискусство убеждения
Сидя в гостиничном номере и размышляя, я чувствовал, что у меня, как у психолога, должен быть ответ на этот вопрос. Но чем больше я думал, тем сильнее было внутреннее сопротивление. Это был вопрос о процессе убеждения. Об изменении отношения. О социальном влиянии. Обычно все сводилось лишь к «заигрыванию» с этими проблемами у подножия махины социальной психологии – и теперь, похоже, в литературе зияла большая черная дыра. Я был сбит с толку. Как мог совершенно незнакомый человек всего шестью простыми словами обчистить мой бумажник? И как ранее всего лишь одной фразой мой лучший друг смог прочистить мне мозги?
Обычно это работает вот так. Если, как мой друг, мы хотим кого-то успокоить или, как тот нищий, выклянчить у кого-то деньги, то склонны делать это не спеша. Мы тщательно готовим подачу. И серьезно все обосновываем. Люди – поинтересуйтесь у любого торговца подержанными машинами – не так уж легко меняют свое мнение. В девяти случаях из десяти процесс убеждения обусловливается сложным сочетанием факторов, связанных не только с тем, ЧТО мы говорим, но и КАК мы говорим. А также имеет значение то, как все это интерпретируется. В подавляющем большинстве случаев на нас воздействуют именно «говорением». Этаким коктейлем из мнимого компромисса и напора. Замысловатой оберткой из слов, под которой скрывается намерение, каким бы оно ни было. Но с моим другом и тем бездомным парнем все было по-другому. Они своей цели добились не столько с помощью словесной обертки, сколько, пожалуй, благодаря полному ее отсутствию. Это была безукоризненная квинтэссенция воздействия, поражающая первозданной, чистой элегантностью; не иначе как имело место искусное, стремительное касание психологического гения, более, чем что-либо другое, придавшее всему этому силу.
Или нет?
Едва я вырвался из Сан-Франциско и вернулся в столь же хаотичную, хоть и несколько более предсказуемую академическую среду Кембриджа, как в голове у меня забрезжила мысль: ведь этот вопрос практически всеобъемлющ. Неужели там, далеко в вышине, за пределами вечных снегов убеждения существует некий эликсир влияния – тайное искусство «флипноза» – доступный каждому из нас? Покончить с этим делом. Обставить того парня. Самую малость склонить чашу весов на свою сторону.
Большая часть наших нынешних знаний о мозге – отношениях между функцией и структурой – появилась в результате исследования не чего-то обычного, а экстраординарного. Изучения крайностей поведения, противоречащих привычному, общепринятому. Могло ли то же самое быть верным и для убеждения? Вспомните сирен из «Илиады» Гомера: прекрасные девы, пение которых зачаровывает так, что моряков неодолимо влечет к ним, невзирая на страх смерти. Или Купидона с его стрелами. Или «тайный тот аккорд, которым услаждался Бог» и который играет царь Давид в песне Леонарда Коэна «Аллилуйя». Мог бы реально существовать такой «аккорд» вне области мифологии?
В ходе дальнейших моих исследований ответ на этот вопрос скоро стал очевидным. Медленно, но верно, по мере увеличения числа примеров холодное, цифровое колдовство статистики явило элементы совершенно нового вида воздействия. И я приступил к расшифровке генома таинственного, ранее неопознанного суперискусства убеждения. Большинство из нас имеет некоторое представление о том, как убеждать. Но это – в значительной степени результат обучения «методом научного тыка». Мы промахивались столько же раз, сколько и попадали в яблочко. Однако некоторые, как стало выясняться, могут постоянно попадать в цель. С абсолютной точностью. И не только во время дружеской беседы или попойки, но и в противостоянии, что называется, на краю пропасти, когда и ставки, и эмоции возрастают многократно. Так кто эти профессионалы влияния? И что заставляет их действовать? А еще важнее – чему они могут научить остальных?