• В квартире холодно;
• За окном шумно – на первом этаже слышны разговоры на скамейке, звук домофона или шум с проезжей части;
• «Хочу как у соседа» – распространенная потребность для жителей сельской местности;
• Надоело красить, мыть и т. д.
В общей сложности 24 потребности.
Итак, как определить проблемы целевой аудитории? Самый простой способ – это опросить клиентов, которые обращаются в вашу компанию.
Начните спрашивать у покупателей, которые звонят в ваш офис «Почему вы решили приобрести наш товар? (окна, двери, 1с, консалтинг и т. п.)».
Примерно через месяц у вас будет полный список потребностей аудитории, который вы сможете использовать в дальнейшем для увеличения продаж на сайте.
Зачем составлять список запросов, которые вводят ваши потенциальные клиенты в интернете?
Поставьте себя на место вашего потенциального клиента и подумайте о том, что он может искать в интернете, какая информация его интересует, какие проблемы он рассчитывает решить с ее помощью.
Ваша задача – составить список ключевых запросов для целевой аудитории. В дальнейшем вся стратегия развития вашего продающего сайта будет строиться на основании этой информации.
Важным показателем является количество запросов в месяц по конкретной фразе. Самый простой способ определить частотность – это воспользоваться бесплатным сервисом YandexWordstat fwww.wordstat.yandex.ru).
Рис. 1: статистика ключевых слов. Сервис YandexWordstat
Ранее мы писали о том, что частотность запроса лучше всего определять по точному вхождению и словоформе, к примеру запрос «!окна» необходимо вводить в кавычках и с восклицательным знаком. Иначе Яндекс покажет вам сумму частот по всем запросам, в которые входит это слово.
В результате этого простого анализа вы получите типичный портрет вашего покупателя:
• Социально-демографический статус,
• В случае оптовых продаж – должность [коммерческий директор, руководитель, маркетолог, менеджер по продажам),
• Возраст,
• Место жительства,
• Список потребностей, проблем и страхов покупателя,
• Список ключевых запросов, которые вводят клиенты в интернете с точной частотностью по каждому из них.
Оформите полученную информацию на 1 листе формата А4, добавьте имя и вымышленную фотографию представителя целевой аудитории и портрет готов.
Как и где использовать полученную о покупателях информацию?
Вы можете использовать информацию по поисковым запросам для написания статей на сайте, чтобы пользователь находил на нем ту информацию, которая ему интересна, а не покидал ваш сайт через 30 секунд после случайного захода на него. Кроме этого, информация пригодится:
• Для определения целевых действий, которые посетитель должен совершить на вашем сайте;
• Для настройки компании контекстной рекламы;
• Для поискового продвижения(5ЕО).
Так же портреты целевой аудитории крайне важны для работы над конверсией вашего сайта. Чем лучше вы поймете своего покупателя, тем проще вам будет провести его по всем этапам продаж, начиная от первого посещения сайта до звонка или оформления оплаты в вашем интернет магазине.
Анализ целевой аудитории позволяет определить проблемы пользователей конкретного сайта. Данная процедура необходима для выбора оптимальной конструкции дальнейшего и при этом максимально эффективного развития сайта. Другими словами, такая операция позволяет построить качественную «лестницу продуктов», которая собственно, и должна быть представлена на вашем проекте.
Определите стратегию продаж на сайте
Ваш сайт в интернете следует рассматривать в первую очередь как место, где совершаются продажи. Все приемы увеличения продаж, которые вы применяете во время общения с покупателем, вы можете применить и на своем сайте.
В связи с этим, существуют 2 стратегии организации продаж на интернет-сайте:
• Максимально быстро автоматизировать продажи;
• Максимально быстро вывести человека на контакт.
Стратегия 1: «Автоматизация продаж»
Эту стратегию вы можете увидеть на сайтах www.prodavecokon.ru, www.webturbina.ru., www.guruopta.ru. Она заключается в том, что все продажи происходят без участия продавца.