Несмотря на то что большинство стараются продемонстрировать свою силу, окружающие судят нас в первую очередь по отношению к ним и ценят его выше, чем наши профессиональные качества. Социальный психолог из Университета Принстона Алекс Тодоров и его коллеги изучают когнитивные и нейронные механизмы, управляющие способностью к «спонтанному суждению» – скоропалительным выводам, которые мы делаем, едва взглянув на лицо человека. Результаты этих исследований свидетельствуют о том, что, делая поспешные умозаключения, люди неизменно реагируют на теплое отношение, а не на профессиональные навыки. Такая тенденция сохраняется и в других случаях. В исследовании Оскара Ибарры из Мичиганского университета участники в ходе игры угадывали слова, связанные с хорошим отношением (например, «дружеский»), значительно быстрее, чем слова, характеризующие профессиональные качества (например, «умелый»).
Ученые, занимающиеся поведенческой экономикой, нашли подтверждения тому, что доверие обычно приводит к значительно более существенной экономической выгоде. Например, Маша фант Воут из Брауновского университета и Алан Сенфи из Аризонского университета просили испытуемых решить, куда лучше поместить капитал. Участники эксперимента готовы были доверить большую часть средств (без каких-либо гарантий, что смогут вернуть деньги) партнерам, которых считали наиболее заслуживающими доверия. А решение они принимали, просто взглянув на лица людей[11].
Если говорить об управлении, доверие влечет за собой обмен информацией, открытость, гибкость и взаимодействие. Полагаясь на коллег и позволяя им работать самостоятельно, рассчитывая на их ответственность, вы значительно упрощаете планирование, координацию и выполнение задач. Доверие также стимулирует коллег обмениваться идеями и принимать их, слышать чужое мнение, а кроме того, положительно влияет на количество и качество инициатив, рождающихся внутри компании. Важнее всего то, что доверие позволяет влиять на отношение и убеждения людей, а не только на их поведение. И это самое главное преимущество, если говорить о влиянии и способности заставить человека полностью принять вашу точку зрения.
Лучший способ стать влиятельным – сочетать хорошее отношение и силу, как бы это ни было трудно, по мнению Макиавелли. Эти качества могут дополнять друг друга: ощущая себя сильными, мы становимся более открытыми, меньше подвержены страху и не пугаем других в стрессовых ситуациях. Уверенный в себе и спокойный человек излучает тепло и искренность.
Исследования, проведенные Эми Кадди, Сьюзен Фиске и Питером Гликом, позволяют предположить, что мнение окружающих о вашем отношении к ним и ваших профессиональных навыках влияет на то, какие эмоции вы вызовете, и на вашу способность воздействовать на ситуацию. Например, если вы профессионал высокого класса, но сдержанны в отношениях с окружающими, люди пойдут за вами, но на их истинную преданность и поддержку рассчитывать не придется. А если вы и вовсе холодны как мрамор, остерегайтесь тех, кто может свести на нет ваши усилия, а возможно, и карьеру.
Понимание протекающих в организме химических реакций позволяет пролить свет на последствия наших поступков. Например, нейропептиды окситоцин и аргинин-вазопрессин связаны со способностью человека устанавливать взаимосвязи с другими людьми, ощущать и выражать теплые чувства и действовать бескорыстно. Последние исследования также позволяют предположить, что в животном мире ощущение силы и могущества связано с двумя гормонами – тестостероном (он заставляет нас быть настойчивыми, не бояться, вызывает желание сражаться и идти на риск) и кортизолом (ассоциируется со стрессом и реакцией на него).
В исследовании Дженнифер Лернер, Гарри Шермана, Эми Кадди и их коллег в лабораторию приглашали сотни людей, участвующих в гарвардских программах обучения руководящих работников, и сравнивали уровень кортизола в их организмах со средним его уровнем у обычных людей. Руководители демонстрировали меньшую степень стресса и тревожности, и это подтверждено анализами: уровень кортизола у них был существенно ниже. Помимо этого, выяснилось, что чем выше должность и чем больше у человека подчиненных, тем ниже уровень кортизола. Почему? Скорее всего, потому что у руководителей обострено чувство контроля. Это психологический фактор, известный как способность эффективно заглушать стресс. Согласно результатам, полученным в ходе исследований Пранджалом Мехтой из Орегонского университета и Робертом Джозефсом из Техасского университета, у наиболее эффективных лидеров (вне зависимости от пола) отмечен уникальный психологический профиль, характеризующийся относительно высоким уровнем тестостерона и относительно низким уровнем кортизола. Такие управленцы не испытывают волнения, сталкиваясь с проблемами. Их поведение нельзя назвать расслабленным, но эмоционально они не напрягаются. Этих лидеров часто называют «неутомимыми борцами». Их манера держаться оказывает мощное влияние на окружающих. Неутомимые борцы внушают нам, что, с какими бы трудностями мы ни столкнулись, в конце концов все наладится. Энн Ричардс, бывший губернатор Техаса, – яркий тому пример. Настойчивость и авторитетность сочетаются с широкой улыбкой и сообразительностью, и окружающим сразу становится ясно, что Энн не позволит агрессивному политическому миру сбить ее с ног.
11
M. van’t Wout and A. G. Sanfey, Friend or Foe: The Effect of Implicit Trustworthiness Judgments in Social Decision-Making, Cognition 108, no. 3 (2008): 796–803.