А, тем временем, мы переходим к одному из самых сильных и «влиятельных» чувств.
СТРАХ
Задумывались когда-нибудь: что такое страх. Да, мы уже выяснили, что это чувство, но когда оно возникает? Чтобы теоретизировать, сначала вспомним ситуации, в которых это чувство возникает. Я говорю обо всех степенях страха, от лёгкого беспокойства до неконтролируемой паники. Вот, пуговица повисла на ниточке, я беспокоюсь: как бы её не потерять. Вот, ребенок побежал за мороженым и исчез из поля зрения в торговом комплексе, я очень волнуюсь: как бы он не потерялся. Вот, врач требует подготовить дефибриллятор для пациента, выкрикивая: «Мы его теряем!» Что общего во всех этих ситуациях? Перспектива потери.
Страх – это чувство, возникающее тогда, когда мы видим перспективу потери.
В том, что страх – прекрасный мотиватор, я думаю, никто не сомневается. Чем он сильнее, тем сильнее мотивация и готовность к действиям. Мы отрываем болтающуюся пуговицу и кладем её в карман, начинаем метаться по торговому залу в поисках любимого чада, поднимаем на ноги реанимационную бригаду, чтобы спасти жизнь человека.
Вся фармацевтическая промышленность обогащается на нашем страхе потерять здоровье. Пластические хирурги зарабатывают на подтяжках и удалении морщин благодаря нашему страху потерять одобрение. Задумайтесь и над другими примерами.
Упражнение 4. б.
Вспомните ситуации, когда Вы произносили (вслух или про себя) слова: «боюсь», «волнуюсь», «тревожусь», «беспокоюсь». Попробуйте определить – перспективу потери каких ценностей Вы видели в этот момент. Что Вы делали, чтобы этого избежать?
На пример: «Я боюсь опоздать!» Потеря какой ценности? Одобрения. Что делаю? Отказываюсь от завтрака, бегу бегом, вызываю такси.
В работе со страхом есть пара важных нюансов.
Первый: чтобы человек увидел перспективу её, порой, нужно ему показать. В приведённом выше примере с опозданием, я могу не догадываться, что время поджимает, пока мне не сказали: «На часы-то посмотри!» Я не куплю витаминки, пока не знаю – что теряет мой организм при их дефиците.
Второй: чтобы бояться что-то потерять, это нужно иметь. Я не боюсь потерять доброе имя, если меня уже воспринимают, как отъявленного прощелыгу. Я не боюсь потерять доверие, если мне, и так, не доверяют. Помните песенку из старого кинофильма:
Если у вас нету дома,
Пожары ему не страшны,
И жена не уйдёт к другому,
Если у вас, если у вас,
Если у вас нет жены,
Нету жены.
Поэтому герои боевиков, заявляя о своей опасности для врага, говорят: «Мне нечего терять!» Тот, кому нечего терять – ничего не боится.
И ещё одно: угрожать чем-либо своим слушателям – плохая идея. Да, я помню, что только что рекомендовала показать перспективу потери. Но есть разница между угрозой и предупреждением. Угроза предполагает, что я лишу человека какой-то ценности, а предупреждение подразумевает посторонние силы. Например – силы природы или законы государства.
«Надень шапку, а то я тебе уши оторву!» – угроза.
«Надень шапку, а то уши отмёрзнут и отвалятся!» – предупреждение.
Следует понимать и то, что страх может быть сильным демотиватором, то есть, работать, как контраргумент. Если инвестор не спешит вкладываться в Ваш стартап, возможно, в первую очередь, стоит рассказать ему, как он застрахован от риска потерять свои вложения.
И жадность, и страх, несомненно, рождают сильные эмоции, но есть «струна», которая способна заглушить даже совместное звучание этих двух.
ТЩЕСЛАВИЕ
Вспомним слова героя Аль Пачино в фильме «Адвокат дьявола»: «Тщеславие – мой любимый грех!»
Он чертовски прав в своих предпочтениях.
Тщеславие, то есть желание прославиться, не что иное, как стремление к одобрению.
И, да! Оно может быть сильнее даже инстинкта самосохранения. Не я придумала поговорку: «На миру и смерть красна». Понимаете? Даже умереть при людях легче, потому что можно покрасоваться собственной смертью. Я читала в какой-то книге о войне, что солдат, однажды уличенный в трусости, потом становится отчаянным храбрецом. Я верю этому наблюдению. Человек, испытавший на себе – что такое потеря одобрения товарищей, не захочет испытать это снова. Мои слова снова прозвучат цинично, но на подвиги людей порой толкает именно это чувство. К сожалению, под словом «подвиг», некоторые, особенно молодые, не имеющие устойчивого статуса люди, подразумевают всякие глупости. Мальчик-подросток в присутствии друзей и девушки, которая ему нравится, вполне способен на безумную и опасную выходку. Конечно, мы все взрослеем и становимся мудрее и осторожнее, но тщеславие никуда не уходит. Оно просто обретает другие формы.