Люди, которые хотят получить что-то дешево, всегда хотят быстрых результатов. Первая стратегия работы с людьми в этом сегменте такова: нужно обучить их тому, что именно им следует делать.
Что конкретно им нужно делать по шагам? Первое, второе, третье, четвертое... но при это мы не говорим, как это следует делать. Эти люди хотят много и дешево, и в результате получают много информации о том, что им нужно делать.
Мы говорим: делайте первое, второе, третье – мышки, станьте ежиками. Вам нужно написать книгу, нужно записать тренинг, нужно сделать инфопродукт. А как написать книгу? А как записать тренинг? А как сделать инфопродукт? Эта информация будет уже в более дорогих продуктах.
Вторая стратегия работы с такими людьми – это перегруз информацией, когда мы даем слишком много сведений на интересующую человека тему, которые раньше были ему неизвестны.
Перегружаем успешными примерами прошлых клиентов, чтобы клиенты нынешние видели, что люди, которые платят деньги, получают дельные рекомендации и отличные результаты. Это очень важно.
Мы дрессируем своих клиентов и тех, кто ими пока еще не стал. Именно это лежит в основе работы со всем дешевым – дешевыми тренингами, инфопродуктами, книгами.
Люди, которые оценивают все по соотношению цена/качество, понимают, что платить нам все-таки стоит. Они уже понимают, что делать, и им теперь нужен результат, а не знание.
Именно за результатами они приходят на тренинги, которые относительно недороги, но при этом и недешевы.
Они готовы вкладывать время и, соответственно, деньги локально в какое-то действие для того, чтобы получить результат прямо сейчас.
Не выучить или узнать, как это нужно делать, а получить результат. Есть большая разница между тем, когда вы учитесь чему-то, и тем, когда вы делаете что-то, чтобы получить результат.
Как говорил один из моих коучей, читать «Камасутру» и заниматься «Камасутрой» – это совершенно разные вещи. Именно поэтому читать то, как делать, и делать – это два совершенно разных процесса.
Оптималисты, как правило, желают какого-то участия со стороны тренеров. Они спрашивают: «А как это будет в моем случае? Я, в общем-то, все понял, но как это работает у меня?»
Эти люди хотят получить определенный результат за вменяемые деньги.
VIP-клиенты – категория людей, у которых уже все хорошо, поэтому им нужно немножко лучше, чем есть.
Соответственно, им требуется быть первыми и продолжать быть первыми, а значит – им нужно учиться быстрее, чем учатся их конкуренты. Именно поэтому им необходимо учиться у лучших, и они приходят к нам.
И здесь же персональная работа: персональный коучинг, VIP-блоки тренингов.
Например, у нас завтра будет дешевый вечерний мастер-класс по увеличению продаж. Стоит 1000 рублей за три часа, где я (Андрей) буду давать огромное количество фишек, увеличивающих продажи.
Основной блок тренинга в субботу-воскресенье стоит 500 долларов, где я буду давать пошаговую систему, как вы можете увеличить продажи в своем бизнесе.
VIP-блок в понедельник стоит 1000 долларов за один день. На нем будет еще меньше народу, и проводиться он станет уже не для всех. Будем разбирать конкретные примеры из бизнес-опыта конкретных людей, что им нужно сделать, чтобы получить результат прямо сейчас.
Ваши продукты должны быть нацелены на все четыре типа клиентов.
Иначе говоря, обязательно должно быть что-то для халявщиков, что-то относительное дешевое, что-то одинаково привлекательное как по цене, так и по качеству, и что-то для VIP-клиентов, которым результат нужен прямо сейчас или даже вчера (что еще лучше).
Кого-то удивят наши слова, но хуже бесплатного совета может быть только одно – бесплатный совет близкому другу или родственнику. Эти люди изначально находятся с вами в несколько иных отношениях, нежели обычные клиенты. И поэтому позволяют себе слишком многое: рассчитывать на большее, осуждать, рассуждать и так далее. При этом они, скорее всего, даже не станут делать ничего из того, что вы предложите. Почему-то им кажется, что для них у вас существует особое расписание своего времени. Этакий VIP-под-ход. Так что бесплатных советов лично мы не даем.
Есть и еще одна причина для этого. Начав развиваться в собственной нише, вы отчетливо увидите, как люди пытаются лбом пробить стену, когда рядом есть открытая дверь. Сначала вас это потрясет и возникнет желание сказать: «Ну, сделайте же пару шагов влево – и все получится!» Только после того, как вас десять раз пошлют куда подальше, вы поймете: с советами лучше не лезть.