В своей речи на ежегодном собрании Intel в 1993 году Энди Гроув мог похвастаться тем, что "предпочтение торговой марки" Intel (т. е. число людей, предпочитающих покупать компьютеры с процессорами Intel) в течение предыдущего года выросло с 60 до 80 %. Таким образом, теперь конкурентам Intel, для того чтобы заставить производителей ПК покупать свои устройства, не оставалось ничего другого, как сделать свои процессоры менее дорогими и значительно более производительными.
Особенной популярностью кампания "Intel Inside" пользовалась среди производителей оригинального оборудования — компаний, выпускавших ПК для перепродажи через другие компании под их торговыми марками. Но в ходе кампании серьезным испытаниям подверглись основные правила, которых Intel строго придерживалась в своей рыночной политике в последнее десятилетие. С момента появления рынка клонов, конкурирующих с ПК производства IBM, Intel решила, что лучшим лозунгом для нее будет: "Пусть лидеры лидируют!". Это означало, что компания не пыталась влиять на конкурентный баланс между производителями компьютеров. Intel решила заранее уведомлять своих основных потребителей — Compaq, IBM, Gateway, Dell — о новых продуктах, так как опыт показал, что эти компании обладали силой, помогающей новым технологиям Intel быстрее просачиваться на рынок. Поскольку средства, расходуемые компанией на технические связи, были ограничены, имело смысл оказывать содействие производителям, которые поставят наибольшее количество готовых изделий. Но Intel не меняла своего отношения к скидкам ради крупных клиентов. Следуя указаниям Энди Гроува, отдел сбыта строго придерживался официального прейскуранта компании. Даже самый крупный покупатель не мог рассчитывать на скидку более 20 или 30 % с цены за 1000 устройств, которую сообщали по телефону обычным клиентам из никому неизвестных компаний, производящих оригинальное оборудование.
Кампания "Intel Inside" все это изменила. От позиции нейтралитета в отношении крупных и малых компаний Intel теперь, видимо, перешла к использованию своих маркетинговых средств для помощи мелким компаниям в завоевании большей доли рынка за счет более крупных компаний с большими накладными расходами и рекламными бюджетами. Тут не могло быть двух мнений по поводу того, пытается ли Intel заставить потребителей принимать решение о покупке, исходя из процессора, или нет. Если да, то кампания снижала ценность средств, которые IBM, Compaq и другие вкладывали в свои торговые марки. Более того, кое-кто в компьютерной индустрии считал, что у Intel есть и скрытый мотив: снижая тенденцию к концентрации в индустрии ПК, компания сохраняла своих потребителей более мелкими, разобщенными и менее способными противостоять ее господству.
Первой из крупных производителей ПК взбунтовалась Compaq. Сборщик ПК, базировавшийся в Хьюстоне и полностью восстановивший силы после понесенных убытков благодаря умелому руководству Экхарда Пфайффера, ранее возглавлявшего предприятие в Европе, оказался наиболее чувствительным к посягательствам со стороны торговой марки Intel. Когда рейтинг Compaq среди потребителей повысился, компания сделала предупредительный выстрел в сторону Энди Гроува, купив несколько микропроцессоров у AMD и начав переговоры с другими производителями чипов с целью оценки качества и совместимости их продуктов. Затем компания стала открытой. На торговой выставке и конференции в Европе Пфайффер повел публичную атаку против Intel и ее новой маркетинговой кампании, давшую заголовки компьютерной прессе по всему миру. Линия фронта в борьбе за потребителя была очерчена: Intel против гигантов компьютерной индустрии.
35. Уходы
Задолго до того как стать президентом Intel, Энди Гроув сделал одно показательное замечание Терри Опдендейку, менеджеру, следившему за срочной разработкой чипа 8086. "Терри, — сказал он, — принято считать, что люди по своей воле будут делать хорошо, а не плохо. Я же думаю, они будут делать плохо, а не хорошо".
К концу 80-х подход, который он выявил в этом наблюдении, был заметен во всем, что делала Intel. Гроув был не из тех лидеров, которые вдохновляют войска на линии фронта и полагаются на свое умение повести их за собой. Он больше походил на пастуха, который посохом показывает стаду, куда идти, но при этом держит и собак, кусающих за ноги любую овцу, направившуюся в другую сторону.