В настоящее время в Сети «крутятся» тысячи статей, которые культивируют понятие контента для бизнеса как лекарства от любых болезней. Специализированные компании организуют семинары, мастер-классы, где обучают, как следует писать прекрасные продающие тексты для продажи товаров и услуг, приводят примеры, рассказывают об их наилучшей структуре и правилах написания. Но вы когда-нибудь изучали, чем такой контент отличается от обычного? Какое чудесное свойство он в себе несет, которое способно превратить читателя в потребителя?
Простой пример: компания продает керамзитоблоки. Но может ли она привлечь покупателя, у которого нет дома или дачи? Ведь он просто не нуждается в подобном товаре. Какой бы прекрасной ни была статья, такой человек не купит у компании керамзитоблоки. Ждать от текста невозможного не стоит. Универсального рецепта, как написать 100% работающий продающий текст для бизнеса, не существует. Но все же не обращать внимание на качество контента не стоит. Любой материал должен быть интересен читателям. Контент должен помогать им в решении проблем и отвечать на их вопросы.
Основные правила написания хорошего материала
Хороший контент, который должен конвертировать читателей в заказчиков, не может быть создан на догадках и предположениях. Перед началом работы необходимо тщательное изучение целевой аудитории (далее — ЦА).
Создание статьи, которая будет работать на ваш бизнес, должно состоять из 3 шагов.
1. Изучение задач потенциальных клиентов.
Человек принимает решение о покупке, если он должен решить какую-либо задачу, которая может относиться к одному из трех видов:
Функциональная.
Ему необходимо найти выход из сложившейся ситуации. Например, подключить газовое отопление к дому или приобрести костюм для свадьбы.
Социальная.
Должен быть сформирован определенный образ человека в глазах его окружения. Пример: добиться определенного статуса или выглядеть солидно.
Эмоциональная.
Человек хочет быть в безопасности, испытывать радость или покой. Пример: установить на автомобиль противоугонку или сохранить и дополнительно приумножить денежные средства.
Определение их важности.
Не каждое решение вопроса одинаково существенно для людей. Какие-то из них они должны решить сию минуту, другие — в течение недели-двух (нет срочности), а остальные могут отложить на год-два или не решать совсем.
2. Изучение мешающих проблем.
Необходимо определить, что именно волнует людей, мешает им выполнить задачу. Здесь также могут быть три вида проблем:
Отрицательный результат.
Функционально — не будет работать решение.
Социально — отношение в глазах окружающих изменится в худшую сторону.
Эмоционально — сам человек начинает плохо ощущать себя.
Препятствия.
Не хватает времени, денег, информации или знаний.
Риски.
Что-то может пойти не так, истратится время или деньги, а задачу решить не получится. Следует проводить анализ серьезности проблем (которые могут быть умеренными или более серьезными).
3. Определение выгод для клиентов, то есть ожидаемых результатов от покупки.
Необходимые выгоды.
Решение без них не будет работать. Пример: если человек покупает ТВ, то он должен показывать каналы (минимально).
Ожидаемые.
Дополнительные преимущества после покупки (допустим, ТВ должно гармонично вписываться в интерьер).
Желательные.
Человек ждет и не откажется от нее, если получит (ТВ может иметь WiFi).
Неожиданные.
Человек не догадывается о них, но после получения они оказываются полезными (в ТВ встроено караоке).
Все типы выгод также оцениваются как умеренные и серьезные.
После того как ЦА изучена, необходимо приступать к работе по написанию. Итак, давайте разбираться на примере.
Пишем продающий материал на примере
Организация занимается строительством домов. Коммерческое предложение должно быть составлено и разослано потенциальным клиентам.
Изучаем ЦА.
Задачи наших будущих заказчиков — построить коттедж.
Функционально.
Он должен быть красивым, теплым, удобным.