Что такое кросс-маркетинг, или Могут ли печеньки дружить с молоком
Кросс-маркетинг — это совместная работа на рынке двух или более компаний, направленная на продвижение товаров или услуг (далее ТиУ) каждой из них.
Пример кросс-маркетинга
Еще 200 лет назад в США «Альманах Бедного Ричарда» предлагал бесплатные купоны на скидку от разных торговцев своим читателям. Скидочные купоны увеличивали продажи самого издания, а торговцы получали с его страниц новых покупателей.
Как мы видим из примера, технологии кросс-маркетинга пришли в нашу страну из США. Данная технология позволяет находить новых клиентов максимально эффективно в тех местах, где может появляться ваша целевая аудитория (далее — ЦА).
Преимущества совместного продвижения
Эффект от ко-продвижения считается максимальным.
Снижаются затраты на рекламу.
При правильном подходе гарантирован максимальный эффект при минимуме затрат (бесплатное продвижение).
В короткие сроки значительно растет клиентская база за счет обмена лояльными потребителями.
Увеличиваются продажи и размер среднего чека, так как ко-маркетинг основан на стимуляции объемных покупок.
Используются новые каналы коммуникации.
Создается уникальное торговое предложение.
Партнерство с известной фирмой может играть на пользу бренду (создание «ореола» весомой компании-партнера).
Тонкости ко-маркетинга
Взаимовыгодная работа компаний не всегда простая. Перед началом работы необходимо изучить информацию о компании-партнере и грамотно составить совместную акцию.
Компания-партнер должна иметь ЦА, родственную вашей.
Товары и услуги (ТиУ) фирм-партнеров должны дополнять друг друга.
ТиУ должны находиться в одном ценовом сегменте.
Вы должны доказать компании-партнеру ценность ваших ТиУ для их ЦА.
Партнер не должен быть вашим конкурентом.
С обеих сторон должен производиться контроль за ходом акции.
Виды кросс-маркетинга
Промо
Это предложение — купить сопутствующий товар. Например, если клиент покупает майку, то ему предоставляется скидка на покупку джинсов в другом магазине. Покупатель во время покупки ориентируется еще на одно приобретение.
Одновременная реклама
Проводится в целях экономии, выглядит так:
Общее рекламное сообщение в СМИ.
Выпуск двусторонних визиток или флаеров.
Обмен рекламными материалами (компания-партнер раздает ваши визитки).
Взаимный обмен баннерами или ссылками в интернете.
Общий конкурс
Продажи ТиУ посредством социальных сетей позволяют охватить широкую аудиторию и снизить затраты на рекламу. Пользователи соцсетей любят акции и розыгрыши, в которых компании часто выступают спонсорами. Две или три фирмы предлагают более ценные призы, за которые бороться намного интереснее.
Проведение какого-либо мероприятия вместе
Данный метод расширяет базу потенциальных клиентов, привлекает новых фирм-партнеров. Например, фирма А проводит праздник, а фирма В на нем предлагает дегустацию мороженого для ЦА. При этом компания А улучшает показатели лояльности, а компания В осваивает новые рынки.
Совместные акции
Каждая акция должна иметь ограниченный срок действия. Это стимулирует потребителя на совершение покупки.
Оптимальные сроки — 1–2 месяца.
После окончания акции рекламные материалы подлежат уничтожению.
Общее производство
Создание какого-либо продукта под общей маркой называется ко-брендингом. Например, «Tele2» объединился с кофейнями Cofix в одном из ТЦ Москвы. Клиенты каждой компании имеют льготы у ее партнера.
Продажи и кросс-брендинговые карты
На витрину выкладывается также товар фирмы-партнера (сопутствующий). Выпускаются специальные карты, предлагающие систему скидок у организаций-партнеров. Например, для покупателей AliExpress банк Тинькофф предусматривает повышенный кэшбек.
Программы лояльности
Любая фирма заинтересована в длительных отношениях с клиентами, чтобы они возвращались за приобретением новых ТиУ. Известно, что привлекать новых заказчиков намного сложнее, чем удерживать старых. Поэтому среди основных инструментов повышения лояльности предусматриваются бонусы, рост скидок, подарки, доступ к эксклюзивной информации, приглашения на мероприятия, бесплатные консультации и т.п.