Как я уже написал, наши действия не однозначно толкуются разными людьми, но все же каждый из них склонен использовать одни и те же жесты в похожих ситуациях. Не старайтесь при первой же встрече истолковать жесты другого человека, вместо этого просто наблюдайте. Отмечайте движение левой ноги, но не спешите с выводами: это еще не значит, что ваш собеседник нервничает. Через какое-то время вы научитесь связывать определенное движение с состоянием человека. Освоив язык тела вашего собеседника, вы скоро заметите, что стали угадывать его следующее слово. Вот чтение мыслей и началось!
Наблюдая за другими людьми, вы заметите то, чего они сами не замечают, — перемены в их языке тела. Например, когда нам страшно, наше лицо бледнеет. Когда мы смущены, мы краснеем, но краснеет не всегда лицо, иногда краснеют только уши или лоб. Расширенные зрачки свидетельствуют об интересе и влечении, но об этом мы поговорим позже.
Что делать, если собеседник дает четкие сигналы неприятия? Нужно ли их повторять? Здесь нет единого мнения. Часть людей думают, что этого не следует делать, а часть считают, что в этом нет ничего плохого, так как раппорт будет тем средством, которое заставит человека изменить свое мнение. Когда раппорт будет установлен, можно постепенно менять жесты на менее негативные, воздействуя таким образом на собеседника. Но я не советую этого делать. Если обстановка слишком напряженная, лучше сменить собеседника, чем пытаться спасти ситуацию.
Язык тела как лекарствоКак я уже говорил, одна из целей установления раппорта — возможность заставить человека делать то, что вам хочется, точнее, подвести его к этому. Раппорт создает все условия для исполнения ваших желаний, если, конечно, не произойдет отсоединения[7]. Помните: изменяя язык тела собеседника, вы меняете его отношение к вам. Тело и разум взаимосвязаны — то, что происходит в теле, интерпретируется и в голове.
Это обстоятельство можно использовать для улучшения отношений с друзьями и родственниками. Вы можете с легкостью сделать это сами. Например, у вас есть друг, который часто страдает приступами меланхолии без особо веских причин (например, зарплату задержали или день выдался пасмурный). Попробуйте повторять язык его тела, но более скрытыми (сдержанными) движениями. Это нужно, чтобы установить раппорт и дать другу понять, что вы с ним заодно, что вы знаете, каково ему. Когда раппорт установлен, начинайте изменять знаки языка тела на более открытые, более позитивные, и делайте это постепенно. Выпрямите спину, двигайте руками, улыбайтесь. Вы увидите, скоро друг начнет повторять за вами. Чувствуете, что контакт утрачен, — возвращайтесь на шаг назад и начинайте заново. Двигайтесь осторожно: два шага вперед, шаг назад.
Изменив язык тела грустного человека, вы изменили его настроение. Меланхолии нет и следа. Трудно идти с прямой спиной и улыбаться, при этом сохраняя дурное настроение. Попробуйте сами и убедитесь!
Но помните, эта техника не помогает, если у человека понастоящему тяжелая депрессия. Тогда ему нужно просто выплакаться. Страдание — это состояние организма, которое позволяет сохранить энергию, в то время как наш мозг продумывает ситуацию и ищет выход. Если вы попытаетесь устанавливать раппорт с человеком в состоянии глубокой депрессии, вы можете помешать ему обработать ситуацию, что необходимо для выхода из депрессии. Раппорт поможет только при легкой грусти.
Сначала вам может казаться, что вы делаете что-то неестественное, что это не вы, а кто-то другой пытается установить раппорт. Но вспомните, как вы учились кататься на велосипеде. Сначала это было трудно, но скоро вы уже смело крутили педали, не понимая, как это простейшее занятие могло казаться таким сложным. Так достигается четвертая стадия, когда езда на велосипеде стала неосознанным знанием, частью самого человека, как становится его частью техника создания раппорта. Нужно только начать.
Упражнения на движения 1. Когда вы в следующий раз посетите ресторан, обратите внимание на людей, между которыми установлен раппорт. Выберите пару влюбленных или пару старых друзей и посмотрите, как при разговоре они по очереди ведут друг друга, как копируют язык тела, как понимают друг друга с полуслова. 2. Обратите внимание на их позы: скорее всего, даже сидеть они будут одинаково. 3. В автобусе, трамвае или вагоне метро попробуйте угадать, кто едет вместе. Подсказка: они будут сидеть одинаково и двигаться одинаково. Вы всегда вычислите влюбленную пару или друзей, даже если в переполненном автобусе им не удалось сесть рядом.
Упражнения для застенчивых
Если вы пока стесняетесь повторять движения собеседника, попробуйте следующие упражнения.
1. Посмотрите ток-шоу по телевизору. Примите ту же позу, что и говорящий, и повторяйте его движения. Скоро вы заметите, что угадываете, что этот человек скажет в следующее мгновение. В этом нет ничего странного: движения выражают наши мысли. Повторяя за кем-то движения, вы запускаете те же ментальные процессы у себя самого и начинаете думать и чувствовать, как и он.
2. Попытайтесь установить раппорт на расстоянии. Находясь в общественном месте, выберите объект в другом конце комнаты и начинайте повторять его язык тела. Через пару минут он (или она) запросто может подойти к вам и спросить: «Мы случайно не знакомы?» А как же иначе? Ведь вы — зеркальное отражение этого человека. Поэтому лучше выбирайте того, с кем вам было бы приятно пообщаться, а не какого-нибудь мерзкого типа. Этот метод можно использовать для знакомства с красивой девушкой (красивым молодым человеком).
3. Избавиться от страха «быть застигнутым на месте преступления» можно, позволив собеседнику рассказать о себе. Пока он с энтузиазмом говорит о себе, вы открыто копируете знаки его языка тела, временами повторяя «угу» и «мм», демонстрируя интерес. Когда мы говорим о себе (а также когда мы очень рассержены), мы абстрагируемся от окружающего мира. В такой момент мы говорим сами о себе и для себя, не замечая никого и ничего вокруг.
Как вы говорите? Как вы используете ваш голос?Важный инструмент создания раппорта — ваш собственный голос. Секрет тот же самый: вы подражаете интонациям собеседника и ритму его речи. Конечно, это надо делать аккуратно (не так явно) и постепенно, как и со знаками языка тела, и необязательно создавать стопроцентную копию, ведь вашему спутнику покажется странным, если вы вдруг заговорите точь-в-точь как он сам. К тому же очень трудно подражать чужому голосу, вот почему людей, способных имитировать речь знаменитых людей, так мало. Но всегда можно найти одну черту, которую вы в состоянии имитировать.
Тон Голос низкий или высокий? У мужчин чаще низкий голос, а у женщин — высокий, и влияет на это культура общества, в котором мы живем. Женщинам кажется, что они должны говорить женственно, то есть высоким и звонким голосом, тогда как мужчины всеми силами стараются сделать свой голос низким и грубым. В результате мы часто говорим с излишними усилиями, неразборчиво и невыразительно.
Глубина Интересный факт: мы считаем, что глубокий, низкий голос принадлежит серьезному человеку, которому можно доверять, тогда как высокий голос ассоциируется с женским легкомыслием или ребячеством.
Мелодичность Монотонный голос не меняется по ходу речи, даже в вопросительных или восклицательных предложениях. Поэтому часто трудно понять, что на самом деле имеет в виду человек с таким голосом: шутит он или говорит серьезно? Спрашивает или утверждает? Противоположным ему считается мелодичный голос, богатый переливами, певучий и выразительный.