В ней полно простых инструментов, которые помогут читателю уложиться в бюджет и вступить на понятный и удобный путь продаж и влияния. Выступая на множестве конференций по продажам, я всегда подчеркиваю четкую связь между ростом бизнеса и умением отдела продаж влиять на клиента.
Недавно я выступал на конференции на Гавайях. Закончив свое выступление, я забрел в спортбар посмотреть финальный матч NBA. Я присел у стойки и заговорил со своим соседом. Сперва темой нашего разговора были Джеймс Леброн и острый соус для куриных крылышек, которыми мы закусывали. Но потом разговор перешел на бизнес. Моим соседом оказался руководитель отдела продаж одной мировой компании по производству косметики. Он повернулся ко мне и спросил напрямую: «Крис, вот вы постоянно выступаете на всех этих конференциях. А о чем речь-то? Скажите, из чего в конечном счете состоит первоклассный продавец?»
Мой ответ не заставил долго ждать. «Проще простого — отвечал я, не раздумывая. — Ключ к успеху — уверенность и простота. Великие мастера влияния уверены в своей правоте и способны донести свою идею до самого сердца людей простым и понятным способом».
Он ухмыльнулся: «Великолепный ответ! Вы правы — все так и есть».
Однако реальность такова, что есть великое множество продавцов, которых я называю «лишь-бы-продавцы». Частенько можно наблюдать этих персонажей в действии, когда они воплощают свой принцип продаж в жизнь, размахивая бумагами с предложениями перед носом клиента. Они знай себе мусолят страницу за страницей, объясняя диаграммы рыночного распределения, излагая информацию о компании и комментируя график роста доходов. Таких еще можно было бы назвать «листопродавцами».
Многие из моих слушателей в этом месте поднимают руки и заявляют, что раньше они и вправду были такими продавцами. Когда-то и они оперировали в беседах с клиентом кипами бумаг. Но ведь теперь на дворе XXI век, и они идут в ногу со временем, а свои презентации делают теперь с помощью электронных планшетов вроде IPad. Видел я такую презентацию — продавец точно так же мусолил пальцем экран, с умным видом перелистывая страницы на планшете. Он был уверен, что клиент у него в кармане, а на самого клиента так ни разу и не взглянул. Подобные продавцы — это все те же листопродавцы, только вооруженные высокими технологиями. И они также упускают одну-единственную вещь, которая действительно отличает хорошего продавца от плохого. Они не умеют влиять на клиента.
Есть еще одна категория читателей этой книги. Вы взяли ее в руки, чтобы усовершенствовать свои руководящие навыки. Возможно, обнаружили, что вам придется руководить людьми, чтобы объединить их ради достижения общей цели. Многим приходится внезапно оказаться в новой для себя роли на работе или в жизни, где от них требуется умение вести за собой людей. Многих буквально парализует страх, вызванный неуверенностью в себе. Это абсолютно нормально. Поздравляю, вы обратились по адресу! Моя книга научит вас понимать людей, что позволит управлять ими более эффективно. Вы станете грамотно влиять на людей, с которыми работаете.
Выступая на конференциях по руководству, я всегда подчеркиваю четкую взаимосвязь между умением лидера влиять на людей и результатами его команды. Как гласит пословица: «Крупные организации растут сверху, а рыба гниет с головы».
Однако, возможно, вы уже умелые руководители, желающие лишь отточить это умение. Инструменты, описанные в этой книге, помогли многим управляющим и директорам усовершенствовать свои способности влиять на людей и добиваться нужных результатов. Необходимо, чтобы команда управленцев была вооружена инструментарием, который позволит им вести свой коллектив к успеху. Если же руководство не имеет желания развивать навыки влияния, то производственные показатели будут падать, а управлять персоналом станет все трудней. Эта книга даст руководителям способ определить, что движет каждым игроком команды, научит максимально задействовать его потенциал.
Может статься, вы не относитесь ни к одной из перечисленных категорий. Возможно, вы открыли эту книгу по причине, которая не имеет отношения ни к продажам, ни к руководству. Ну, например, вы ищете способ повысить качество своей жизни. Ваша цель — четко определить, чего именно хочется достичь, научиться влиять не только на других, но и на себя самого. Моя книга и вас возьмет с собой в очень простое и эффективное путешествие. Она поможет обрести четкость цели, позволит обратить беспокойство, которое все мы ощущаем, в действие. А также научит влиять на людей, чтобы получать то, что вам нужно.