Така Ефрон доказва, че стилът на жестикулиране е придобит, а не вроден. Хората от различни култури не само използват различен тип илюстратори, но ги използват и в различна степен - някои ръкомахат много, други почти никак. Дори хората принадлежащи към една и съща култура се различават по илюстраторите, които използват. Така че една лъжа не може да се познае нито по чистия брой, нито по типа на илюстраторите, които човекът използва. Това, което може да го издаде, е намаляването в техния брой - човекът започва да използва по-малко илюстратори от обикновено. Но за да избегнем погрешни интерпретации на този спад, трябва да разгледаме по-подробно въпроса кога хората илюстрират речта си.
Нека първо видим защо хората илюстрират речта си. Илюстраторите се използват, за да помогнат при обяснение на идеи, които по-трудно се изразяват с думи. Открихме, че е по-вероятно да се използват илюстратори при обяснението на понятието „зиг-заг“ отколкото на „стол“. Човек ще ръкомаха повече, ако упътва някого до пощата, отколкото ако говори за професията си. Илюстраторите се използват също, когато не ни достигат думи. Щракането с пръсти или посягането във въздуха изглежда ни помага да намерим нужната ни дума, сякаш тя виси над нас и я улавяме с дижение на ръката. Такива жестове са знак за събеседника, че тече процес на търсене на думи, че не сме приключили с изказването си. Те помагат и на говорещия да свърже думите си в логично построена реч. Със засилване на емоционалната ангажираност на говорещия илюстраторите се увеличават. Обикновено те са повече от обикновено, когато човек е ядосан, потресен, разстроен, много развълнуван или силно ентусиазиран.
Сега нека да разгледаме защо хората понякога илюстрират речта си по-малко от обикновено, за да може да си изясним кога този спад може да е знак за измама. Първата причина е липса на емоционална ангажираност с това, което се говори. Хората използват по-малко илюстратори, когато са безразлични, незаинтересовани, отегчени или дълбоко натъжени. Тези, които симулират заинтересованост или ентусиазъм, може да се издадат, ако пропуснат да придружат речта си с достатъчно илюстратори.
Илюстраторите също намаляват, когато човек изпитва трудност да реши какво да каже. Ако преди да проговори, той внимателно обмисля и претегля всяка дума, илюстраторите ще са по-малко от обикновено. Ако държи реч пред публика за първи или втори път - било то лекция или рекламна пре-зентация, ще жестикулира по-малко отколкото при следващите презентации, когато ще хаби по-малко сили за намиране на точните думи. Илюстраторите намаляват винаги когато човек е предпазлив по отношение на речта си. Това може да не е свързано с измама. Човекът може да е предпазлив, защото залогът е висок - първо впечатление пред шефа, отговор на въпрос, който може да донесе награда, първи думи към обект, отдавна наблюдава с възхищение. Такава предпазливост може да възникне и при двоумене и противоречиви чувства. Колебливият човек може да е ужасно съблазнен от изгодно предложение за работа, но да се страхува да поеме риска от смяна на работното си място. Разкъсван между двете възможности, върху главата му се стоварва тежкият проблем какво да каже и как точно да го каже.
Ако един лъжец не е подготвил предварително репликите си достатъчно добре, той също трябва да бъде предпазлив и внимателно да обмисля всяка дума, преди да я изрече. Измамниците, които не са репетирали речта си, нямат опит в дадена лъжа, не са предвидили добре какво и кога ще ги запитат, използват по-малко илюстратори. Но дори лъжецът да е подготвил и упражнил речта си, илюстраторите може да намалеят поради намесата на чувства. Някои чувства - особено страхът - нарушават гладкост-та на изказа. Бремето на всяко силно чувство пречи на мисловните процеси, свързани с подреждането на думите. Ако лъжецът трябва не само да овладее емоцията, но и да я прикрие, то твърде е вероятно да има затруднения при речта, в резултат на което илюстраторите ще намалеят.
Бъдещите медицински сестри от нашия експеримент използваха по-малко илюстратори, когато се опитваха да скрият реакциите си, породени от кадрите с ампутация и изгаряния, отколкото когато описваха искрените си чувства от филма с цветята. Този спад в броя на илюстраторите е следствие на поне две причини: първо, студентките нямаха предишен опит с подобни лъжи и не им беше дадено време да се подготвят предварително; и второ, у тях бяха възбудени силни емоции - както страх от разобличаване, така и емоции, породени от ужасяващите кадри. И други изследователи също потвърждават, че при лъжа илюстраторите стават по-малко очевидни. Техните проучвания отчитат само липсата на подготовка у лъжците, без да вземат предвид ефекта на емоциите.