2) ты не видишь, что нужно покупать. Зачастую неопытность, жадность или излишняя самоуверенность Покупателя не дают увидеть в куче песка золотую крупинку… Такое часто встречается, но исправимо (это мы также рассмотрим более подробно в следующих главах);
3) ты не умеешь правильно покупать.
Игорь обратился к нам, чтобы купить салон красоты. Мы подобрали ему очень интересный вариант, подходящий под все его запросы. Проверив доходность бизнеса по бухгалтерской отчетности, Игорь решил наведаться туда, подобно тайному Покупателю, и своими глазами увидеть, как идут дела.
Мы не первый раз работали с этим Клиентом и знали его как человека аккуратного и здравомыслящего. Никаких возражений его желание не вызвало. Правда, Продавцу мы все-таки рекомендовали присутствовать при этом визите, но он был сильно загружен и позволил Игорю действовать самостоятельно.
Через несколько дней Продавец позвонил нам в страшном расстройстве: оказалось, покупать Игорю больше нечего, поскольку из салона ушел почти весь персонал! И причиной тому, как выяснилось, стал тот самый «тайный» визит.
Изначально наш Клиент не планировал устраивать осмотр в день, когда в его офисе проходил корпоратив. Но под влиянием некоторых 40-градусных обстоятельств изменил планы и прямо с вечеринки вместе с коллегами, «профессионалами своего дела», но плохо контролирующими свои тела, поехал в салон проводить «аудит».
Там Игорь, во-первых, царственным жестом распахнул дверь. Во-вторых, с порога заявил перепуганным девушкам, видевшим его и еще четырех здоровых «ароматных» мужиков первый раз в жизни: «Я вас всех покупаю!» А в-третьих, потребовал показать ему кассовую книгу и бухгалтерскую отчетность, что стало последней каплей для двух парикмахеров, маникюрщицы и администратора, которые через день уволились по собственному желанию, не захотев работать с таким новым Собственником.
Игорю, конечно, потом было стыдно, он очень извинялся, но бизнес не купил, сказав: «А за что я буду платить 2,5 миллиона, если теперь там нет персонала? Кто работать-то будет?» И быстренько слился. Бизнес, конечно, мы помогли реализовать, но, к сожалению, только через 1,5 месяца, когда Продавец восстановил ситуацию после такого «тайного визитера».
Как видишь, при покупке бизнеса может случиться всякое. Как говорится, понимание приходит с опытом. И в конечном счете человек сам выбирает, откуда ему этот опыт черпать: из собственных ошибок или из чужих.
Кому-то нравится наступать на грабли самому, а потом делать выводы, изучая окраску и степень болезненности собственных шишек. А кто-то предпочтет нанять «Телохранителя», который в случае «нападения граблей» прикроет его своим телом. Или «Врача», повидавшего на своем веку столько шишек, что хоть целую книгу о них пиши. Применительно к нашей теме и то и другое называется «обратиться к Бизнес-брокеру». Он и поможет, и убережет. Однако если ты захочешь сделать все самостоятельно – честь тебе, хвала и флаг в руки! Можешь немедленно, не дочитывая эту главу, переходить к следующим, где я рассказываю о том, как правильно покупать и продавать бизнес.
Почему люди продают курицу, несущую золотые яйца?
О, если бы каждый раз, когда я это слышу, мне давали по доллару!..
Нет, серьезно: меня постоянно спрашивают о том, почему же люди продают свои бизнесы, если с ними все в порядке. И логики этот вопрос отнюдь не лишен. Казалось бы: зачем избавляться от хорошей вещи? Давай-ка прикинем. Зачем люди продают на «Авито» б/у мобильники, блендеры, шкафы, дамские сумочки, разборные гантели, детские коляски?
Да по одной простой причине: не нужны.
В бизнесе принцип схож, но все несколько сложнее. Ненужным продаваемый бизнес становится по разным причинам.
Так зачем продавать прибыльный бизнес? Тем, кто задает мне этот вопрос, я часто отвечаю: «Откуда Вы знаете, что Продавец прибыльного бизнеса считает нужным, выгодным или успешным, а что – нет?» Для одного чистая прибыль 100 тысяч рублей в месяц – это безбедная жизнь всей семьи, включая домашних питомцев. Для другого – копейки, за которые и из дому-то выйти лень. Кто-то готов пахать днями и ночами ради этой суммы, а для кого-то это слишком муторно и неинтересно.
У людей меняются жизненные ситуации. Людям могут срочно понадобиться свободные средства для уплаты кредиторам или для новых инвестиций. Люди женятся и разводятся, переезжают на другое место жительства, меняют род деятельности. Для кого-то это источник заработка – купить дешево, раскрутить для того, чтобы затем продать дорого. Наконец, просто устают и решают посвятить остаток своих дней мирному выращиванию тыкв на приусадебном участке, понимая, что жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на работу.