Придут только те, чья ключевая потребность – «чтобы было интересно» и главное слово, «бьющее в данную потребность», – интерес. Остальные не придут вовсе не потому, что «мероприятие им не нужно», а потому что они не знают, что «мероприятие им нужно». Просто у них другие ключевые потребности, и чтобы их заинтересовать, нужно произнести ключевые слова их потребностей.
Помимо потребности в интересе, существуют еще как минимум 5 типичных ключевых потребностей людей. Вот они:
1. Потребность в статусе: самое главное для человека – признание других людей, похвала и уважение. Для людей с данной потребностью наша мотивация к участию в мероприятии будет звучать так:
– Мы организуем престижную выставку очень высокого уровня! Там будут высокопоставленные персоны. Вы сможете показать себя!
2. Потребность в общении и позитивных отношениях с окружающими. Чтобы замотивировать их, приглашение на мероприятие должно звучать так:
– Ребята, там будет весело, много отличных людей, душевное общение и возможность приобрести новых друзей!
3. Потребность во власти и контроле. Для людей с данной ключевой потребностью мотивирующее обращение нужно произносить так:
– На этом мероприятии вы узнаете много новой информации, укрепите свое влияние и власть, сумеете усилить контроль над нужными вам людьми и процессами.
4. Потребность в порядке и соблюдении правил. Людям с данной потребностью следует сказать:
– В соответствии с нашими корпоративными традициями мы все обязаны посетить это мероприятие, чтобы соблюдать порядок и быть в курсе корпоративных традиций.
5. Потребность в поддержке и помощи окружающих. Обладателям данной потребности нужно говорить следующее:
– Помогите нам провести достойное мероприятие! Нам очень нужна ваша помощь. Со своей стороны, мы поможем вам в ваших проектах!
Подробнее о том, как определять ключевые потребности у людей разных типов личности, написано в книге Натальи Титовой «Как понимать людей с первого взгляда»: Эксмо, 2010.
Итак, у каждого человека существует ключевая потребность – та самая, которая является самой значимой и главной для человека в данный момент времени, определяя его поведение и поступки. Чтобы замотивировать человека и убедить его поменять свою точку зрения, используйте соответствующий мотиватор – слово, отражающее его потребность, – ключевое слово потребности человека.
Вот примеры мотивирующих ключевых слов для каждой потребности людей:
ВАЖНО!
Прием «СЛОВО, БЬЮЩЕЕ ТОЧНО В ПОТРЕБНОСТЬ».
В качестве мотиватора используйте ключевое слово потребности собеседника. Для каждого человека, которого вы мотивируете, подбирайте такое слово.
Прием 2. Секретный инструмент разведчиков
Этот прием – секретный инструмент всех разведчиков. Он вскрывает потребность собеседника даже в ситуации его возражения или конфликта.
– Вы говорите ерунду! Я вам не верю! – кричит разгневанный босс, слушая нашу невнятную презентацию.
– Правильно ли я понимаю, что для вас важно получить адекватную информацию из источника, которому вы будете доверять? – уточняем мы в ответ. Наш собеседник смягчается и успокаивается, готовый слушать нас дальше.
– Вы будете отнимать наше время? – спрашивает недовольный клиент.
– Правильно ли я вас понимаю, что вы опасаетесь потратить время общения со мной впустую? – отвечаем мы.
– Да, именно так: ко мне часто являются такие как вы, и они зря отнимают время.
– В таком случае, скажите, пожалуйста, что вам было бы по-настоящему интересно услышать от меня сейчас, чтобы ваше время было проведено с пользой? – такой ответ поворачивает беседу в конструктивное русло.
– Мы требуем от вас дать нам скидку 50 %! – настаивает наш оппонент на переговорах.
– Правильно ли я вас понимаю, что для вас важно сэкономить уже на этапе закупки?
– Да!
– Тогда разрешите предложить вам еще несколько вариантов, как вы сможете это сделать, сотрудничая с нами.
Агрессия в наш адрес:
– Мы этого так не оставим! Мы устроим вам «хорошую жизнь»!
– Правильно ли я вас понимаю, что вы хотите отомстить нам за доставленные неудобства?
– Да! Я хочу, чтобы вы усвоили этот урок и никогда больше не поступали так с партнерами!
– Уверяю вас, мы уже усвоили этот урок. Мы пострадали в данной ситуации так же, как и вы.
Вопрос «правильно ли я понимаю, что для вас важно» срабатывает всегда очень позитивно, потому что он производит следующие эффекты: