Ирина Толмачева
Дмитрий Козлов
Как оказывать влияние на людей
Вместо предисловия
Не печалься, что люди не знают тебя, но печалься, что ты не знаешь людей.
Попадали ли вы когда-либо в следующую ситуацию: вы битый час ждете аудиенции у важного лица, а оно, это лицо, выходит из кабинета с вашим конкурентом, тепло прощается с ним, и вы понимаете, что у вас здесь нет ни единого шанса? Если попадали, то вы далеко не одиноки. Но почему это важное лицо предпочло вашего конкурента, а не вас? Приходится признать, что не каждый раз удается достигнуть цели. Но почему? Это просто невезение или дело в чем-то другом? Например, не получается выстраивать теплые отношения с любыми людьми, а не только с теми, кто вам приятен? Так бывает, и эту ситуацию очень хочется изменить.
Как научиться достигать цели? Что необходимо для строительства эффективных отношений с партнером по бизнесу, собственным начальником или подчиненными? Понимаете ли вы, что движет действиями определенного человека, что может его обрадовать или огорчить, какая манера общения для него наиболее комфортна, а какое поведение собеседника может вызывать у него раздражение?
И вообще, так ли уж важно уметь выстраивать эффективные личные отношения с другими людьми?..
За 15 лет работы на руководящих должностях в крупных западных компаниях, действуя методом проб и ошибок, наблюдая за успехами и провалами других управленцев и предпринимателей, мы пришли к выводу, что ключевая составляющая успеха в бизнесе – это отношения с людьми: подчиненными, начальниками, партнерами. Многие известные компании могли бы добиться значительно большей отдачи на вложенный рубль, если бы уделяли внимание такой «мелочи», как строительство доверительных, тесных отношений как внутри компании, так и вне ее.
Сначала это было просто интуитивное ощущение. Позднее, после знакомства с теорией контекстности культур, о которой мы расскажем ниже, оно переросло в уверенность. Личные отношения, атмосфера делового общения имеют важное значение в бизнесе. Умение правильно общаться – это уникальное конкурентное преимущество, которое не требует больших материальных затрат, но приносит огромные дивиденды.
И воспользоваться этим конкурентным преимуществом могут не только компании и корпорации, но и отдельные люди, чтобы достичь своих целей: карьерного роста, создания комфортной рабочей атмосферы или для успешной работы с клиентами. Наверное, вы замечали: что мотивирует одного человека, совершенно неинтересно другому. Или то, что приятно одному, может раздражать и приводить в бешенство другого. Если вы научитесь понимать, что мотивирует каждого конкретного человека и что его раздражает, и сможете корректировать свое поведение в соответствии с этим пониманием, вы добьетесь огромных результатов в своей работе, и не только в работе.
Понятно, что действовать лучше по какой-то системе: научиться правильно оценивать ситуации, партнера и себя, и на основе этого принимать рациональные решения.
Приведем пример из нашей практики:
В середине 1990-х я работала начальником отдела региональных продаж в западной компании, которая торговала довольно дорогой и малоизвестной на российском рынке газированной водой. За год нам удалось создать отдел региональных продаж, объем продаж которого достиг объема продаж московского отдела!!! За счет чего?
Одним из ключевых конкурентных преимуществ нашей компании перед известными лидерами на рынке газированных напитков заключалось в том, что сотрудники моего отдела смоги установить человеческие отношения с дистрибьюторами. Комната, в которой работали сотрудники нашего отдела, имела прямой выход на пожарную лестницу, где мы поставили ненужный железный шкаф и несколько стульев. Региональные дистрибьюторы, приезжавшие в Москву за товаром, целыми днями бродили по чопорным московским офисам, общались с менеджерами, которые захлебывались от чувства собственной важности. И все же, дистрибьюторы знали, что у них есть прибежище в Москве, где им будут всегда рады, где их примут по-простому, где можно посидеть и пообщаться между собой на пожарной лестнице, покурить, выпить. Железный шкаф служил и почтовым ящиком, и местом хранения общих запасов: туда складывали спиртное, сигареты, оставляли сообщения друг другу. Было единственное условие членства в этом клубе – быть дистрибьютором нашего товара. Очень скоро многие региональные компании уже работали с нами, потому что им хотелось стать членами «клуба железного шкафа», потому что нам доверяли.
Огромное значение для нашего успеха имели и личности моих торговых представителей. Это были интересные, открытые и коммуникабельные люди, которым от Бога было дано располагать к себе других людей.