Если вы проделали необходимую предварительную работу, если вы получили сведения об этом человеке в биографическом справочнике "Кто есть кто", а также расспросили о нем его поставщиков, то вы не можете ошибиться. А какое впечатление это производит!
Подобная высказанная по телефону просьба звучит достаточно интригующе, а поэтому обыкновенно увенчивается успехом. Неужели этот напористый человек действительно сумеет уложиться в пять минут?
По правде говоря, мне никогда не требуется целых пять минут. Я просто представляюсь и говорю: "Как вам известно, мы хотели бы заключить с вами контракт. Я прибыл всего лишь с тем, чтобы сообщить вам как президент корпорации "Маккей Энвилоуп", что мы считаем вашу фирму весьма солидной. Если вы соблаговолите заключить контракт с нами, то я лично буду следить за тем, чтобы вас обслуживали как можно лучше и чтобы вы получали продукцию самого высокого качества, на что вы, разумеется, имеете полное право рассчитывать". На этом моя тирада кончается.
От момента, когда я вошел в кабинет, и до момента, когда я оттуда вышел, проходит две с половиной минуты. За этим следует письмо, которое я подписал заранее и которое уходит из Миннеаполиса с почтовым штемпелем сегодняшнего дня. В письме я благодарю мистера Н.К. за время, которое он мне уделил, и еще раз повторяю тот ход, который сделал в телефонном разговоре ... а если ситуация представляется благоприятной, то прилагаю и квитанцию от организации, которой он делает пожертвования, подтверждающую получение от меня чека на 100 долларов. "Мне хотелось бы Вас уведомить, что я обещал Анджеле пожертвовать 500 долларов организации, которой вы оказываете материальную помощь, если задержусь в вашем кабинете более пяти минут. Хотя я и уложился в этот отрезок времени, но поскольку я всегда был поклонником бойскаутов, я сделал им небольшой подарок".
Всегда ли это срабатывает? А разве существует универсальное средство на все случаи жизни?
Но все же этот подход более эффективен, чем все другие, которыми я пользовался. А если вдруг ... Если "Анджела" по тем или иным причинам не обеспечит вам аудиенцию, попробуйте сделать так, чтобы Н.К. сам позвонил вам. Скажите: "Анджела, даже если он не хочет принять метя, может быть, он переговорит со мной. Я буду у себя в кабинете с двух до трех сегодня и с восьми утра до двенадцати завтра". И т.д. Затем проинструктируйте своего секретаря следующим образом: "Если когда- либо мистер Н.К. позвонит в эти часы, вы должны сказать: О, да, мистер Н.К., он ждет вашего звонка. Я немедленно вас соединю!"
Этот прием вам стоит применять не только к непокладистым клиентам. Вообще говоря, любой человек, с которым вы поддерживаете телефонные контакты, будет доволен, зная, в какое время он может вас застать. Вот почему при деловых переговорах всегда сообщайте об этом. И не забудьте предупредить должным образом вашего секретаря, с тем чтобы, когда клиент позвонит вам, она могла изобразить радостное изумление и сразу же назвать его по имени ("Ах, это вы ... Немедленно вас соединяю").
Ладно, допустим, вы все это сделали, вы говорили лично с мистером Н.К., вы в течение двух лет посылаете ему любовные записки, отправляете чуть ли не миллион ящиков абрикосов, закупленных в клубе "Лучшие фрукты месяца", и вы все еще не получили даже намека на заказ. Ну и что? Наберитесь терпения. Всему свое время, заказ от вас не уйдет. Вы закрепили за собой самую лучшую позицию: вы номер два в списке кандидатов на поставки, а это очень выгодная позиция, потому что никто, даже сам номер один, захватив когда-то этот заказ, не приложил и половины ваших усилий, чтобы напоминать потенциальному клиенту о своей неизменной заинтересованности.
Политические деятели прекрасно знают, что быть первым на дистанции, как Харт1 или Маски, это значит находиться в весьма уязвимом положении. Если тот, кто возглавляет гонку, вдруг споткнется, то номер два тут как тут, и именно он получает голоса избирателей.
Кроме того, на вас работает еще одно обстоятельство. Вспомните-ка закон больших чисел. Целая отрасль экономики — страховое дело — возникла, базируясь на этом принципе. В настоящее время на свете живут 240 млн. американцев. Специалисты по страхованию в состоянии сказать вам с точностью до четверти процента, сколько из нас умрет в ближайшие двадцать месяцев и по какой причине, и где, и в какой возрастной категории, какого пола, цвета кожи и какого вероисповедания. Это совершенно удивительно. Они не могут сказать вам только одно — кто именно это будет.