Мои результаты били все рекорды – перенимать опыт приезжали менеджеры по продажам из соседних городов. Постепенно я наладил систему их обучения, стал проводить мини-тренинги и мастер-классы. Сказать, что я был доволен собой – значит не сказать ничего. Я был на вершине, и это не прошло мимо руководства: через полгода мне предложили пост директора филиала, а затем – генерального директора компании.
В чем мораль этой истории? Я хочу донести до вас, что тренинги – это самая эффективная форма обучения, если, конечно, у человека есть желание получать новые знания и навыки. Если один человек что-то умеет – другой тоже может этому научиться!
Глава 2
Быстро, легко, дорого. Как продавать правильно?
2.1 Что такое продажи и какими они бывают?
Многие участники моих тренингов по продажам признаются, что узнали много полезной информации не только для работы, но и для жизни. А что может быть в ней ценного, если речь шла лишь о том, как продавать, например, резинотехнические изделия?
Главная ценность наших занятий в том, что люди поняли: продажи – это общение. Более того, продажи – это не только общение, но и убеждение. Причем эффективным оно будет только в том случае, если его результатом будет взаимовыгодный обмен.
Вспомните, испытывали ли вы когда-нибудь ощущение, что вам «втюхали» товар или услугу?
«Впаривание», «втюхивание» – назовите это как угодно – встречается довольно часто, и хорошо, если вы воспринимаете это как определенный опыт, пусть и отрицательный. Гораздо хуже, если такая «покупка» принесла вам серьезные убытки – бывают и такие случаи.
Я категорически против того, чтобы это назвали «продажами», и хочу подчеркнуть: результатом продажи должно быть состояние «win-win», то есть, выигрывать в результате сделки должен и продавец и покупатель.
К сожалению, современная философия российского бизнеса выстроена несколько другим образом – продавцы до сих пор стараются «впарить» товар любой ценой, а не продать его. И моя цель – доказать вам, что другой подход может приносить качественно иной результат.
Расскажу историю двух моих клиентов, с которыми я познакомился 3 года назад – Кирилл и Михаил, молодые люди, только-только устроившиеся менеджерами по продажам. Проблема, которую видело их руководство, заключалась в полном отсутствии навыков и знаний технологии продаж. Ребята умели болтать – но и только: как бы они не старались, их встречи с клиентами заканчивались безрезультатно. И я принялся обучать их, включив парней в команду учеников, уже имевших опыт продаж.
Имея 20000 зарплаты в начале нашего обучения, через полгода они вышли на 100 000, а через полтора – на рекорд в 250 тысяч. Откуда такие чудесные превращения? Люди научились, узнав новые технологии работы – те самые, о которых мы будем с вами говорить.
Главная проблема и сложность работы в продажах заключается в том, что работающие эффективные инструменты в этой сфере регулярно обновляются – это происходит примерно раз в 3–4 года.
Когда в русскоязычном интернете только стали появляться лендинги (сайты-одностраничники), это был фурор – клиенты заходили на них и немедленно покупали. Такой формат продаж был удобен и свеж, но с течением времени рынок «подтянулся», осознал все его плюсы и минусы и… лишил лендинг-страницы былой привлекательности, найдя в своем развитии другие способы коммуникации между продавцом и покупателем.
Это вполне логично, и если технология вашей работы устаревает – это не катастрофа. Вы не должны сидеть на месте. Если вы не точите пилу, она тупится. Точно так же и люди: не развиваясь, мы находимся на тупиковом пути.
Обмен при продаже
Итак, подытоживая все вышесказанное, мы принимаем следующее утверждение:
Любая продажа – это обмен какой-либо ценности на деньги.
При этом если говорить о продажах в целом, их можно условно разделить на два типа.
«Традиционная» продажа, которая вам наверняка хорошо знакома, состоит из следующих частей (этапов):
● 10 % времени и сил мы тратим на вводную часть общения с клиентом «ни о чем»;
● 40 % времени и сил мы тратим на презентацию и нахваливание своего товара или услуги;
● 50 % времени и сил уходит на работу с возражениями и заключение сделки.
Признайтесь себе: разве сейчас вы продаете по-иному? Уверен, что нет. Но поймите – этот «типовой» подход уже не работает просто потому, что сегодня кого-то очень сложно в чем-то убедить.
Клиенты стали искушеннее, у них появилась масса возможностей и привлекательных условий. Перед ними – бескрайний рынок типовых товаров, на котором можно найти все, что угодно. И именно это заставляет вас идти на крайние шаги – снижать цену и продавать дешевле, чем вы можете.