При существенной неправоте клиента аргументируйте аккуратно, проявите профессионализм:
-Я говорю Вам как правильно … (аргументируйте – почему! – пример у других заказчиков или собственный опыт!))
-Имя, поверьте мне, я уже много лет работаю в этой сфере и рекомендую Вам….
-Имя, у меня нет задачи просто продать Вам окна, единственная моя цель, это чтобы Вы рекомендовали нас своим друзьям, соседям, родственникам, и по этому я советую Вам….
Суммируйте выгоды:
-Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих…. И т.д. …
Например, как работать с возражением связанным с «ценой»:
-Имя, то есть нам осталось только решить вопрос цены, а в целом предложение Вас устраивает! Верно? или
-Имя, я правильно Вас понимаю? Вас всё устраивает и только вопрос цены удерживает Вас от приобретения окон? или
-Это единственная причина, которая мешает Вам приобрести окна уже сегодня? Других причин, нет? или
-То есть, если бы не эта причина, уже сегодня мы бы с Вами подписали бумаги, верно?
Клиент: - Да!
-Большое спасибо за честный ответ!
-А хотелось бы, уже пользоваться новыми окнами в ближайшее время? …
!!!Важно!!!
Обязательно «Играйте» с Ценами! «Играйте» с Клиентом!
Возможно сделать 5 шагов по скидке:
1. (Игра) самостоятельная аргументация в зависимости от ситуации.
2.(Игра) Купон, Сертификат. (Возможно использование в любой момент по ситуации)
3.(Игра) «Звонок в офис»
4.(Реальный звонок в офис)
5.(Реальный звонок в офис) -Тендерная цена
Далее по ситуации «дожимаем», если в общем не согласен с ценой, рассрочка не нужна или «закредитован», то также с учетом ответа «когда планируете менять окна», по методу побуждения с уступкой:
-Имя, давайте я позвоню в офис и попробую еще согласовать для Вас скидку у своего Руководителя! (техника «помощь «друга»!)
или
-Имя, я могу ещё попробовать позвонить в офис, и попросить у своего Руководства индивидуальную скидку для Вас. Но говорю Вам сразу: -Я ничего не обещаю!
Или
- Давайте, я еще переговорю с руководителем на счет дополнительной скидки для Вас!
Звонок в «офис» при Клиенте обязательно, согласно регламента.
(утром на планёрке необходимо !обязательно! договориться с РОПом, либо с другими сотрудниками, кто-кому будет звонить, помогать в продаже, условно «давать скидки»!
Важно обсудить все детали заранее! (так же это могут быть коллеги по работе, родственники, супруга и т.д.))
Озвучиваем ему, обязательно, причину или повод для скидки, по сути любой или необходимый:
-Алло, «Владимир Владимирович»? Здравствуйте, я нахожусь на адресе (город,район, улица, номер дома, имя Клиента), тут такая ситуация, что… (например:)
-Нужна скидка по нашей льготной программе…
-Нужна скидка, так как здесь «Заказ от трёх окон»…
-Нужна скидка, так как здесь «Балкон Под Ключ»...
-Нужна скидка по нашей социальной программе…
-Нужна скидка по пенсионному удостоверению…
-Нужна скидка по ветеранскому удостоверению...
-Нужна скидка, так как здесь лоджия более трёх метров...
-Нужна дополнительная скидка многодетной семье…
-Нужна индивидуальная скидка, так как здесь есть инвалид в семье…
-Нужна дополнительная скидка за объём работ, так как здесь монтаж «Под Ключ»...