-Нужна скидка так как клиент обращается к нам повторно...
-Нужна индивидуальная скидка, так как Клиент обратился к нам по рекомендации...
-Здесь монтаж не сложный, по этому можем ли мы посчитать его как «монтаж в подарок»?…. и т.д.
(На этом шаге хорошо работает приём с включением телефона в режим «Громкая связь» так, что бы клиент тоже слышал весь разговор с «Руководством»)
!!! Возможно озвучивание и обозначение Клиенту «любых» акции по собственному усмотрению менеджера.!!! (например):
Договор за наличные средства или частичная предоплата,
оформление Договора в кредит (фиксированный ежемесячный платеж),
льготники,
пенсионеры ,
бывшие военные, врачи,
Клиент по рекомендации …,
ветеран труда, и т.д.(просим предъявить пенсионное удостоверение,
свидетельства о рождении 3-х и более детей,
ветеранское удостоверение и т.д. ...любой документ подтверждающий право на скидку)
Как бы «Руководитель» «согласовывает» скидку с «Начальником Отдела Продаж» и соглашается на скидку!
-Как Вам такой вариант?
-Думаю, он Вам подойдет!
-Тем более Акционная программа уже почти закончилась!
-Тогда давайте оформим бумаги! Мне нужен Ваш паспорт!
Если снова нет, то продолжаем общение … работаем с возражениями! Далее звонок, другому как бы «Директору» «напрямую» - «Директор» дает скидку от себя, - делаем акцент на возможную «потерю» скидки от «Руководителя» в случае отказа …
-Директор не всегда дает скидку...»,
-Неудобно, попросил скидку для Вас – побеспокоил его…!»
Либо возможны следующие варианты манипуляций:
-Мне до выполнения плана осталось совсем «чуть-чуть» и я сейчас сделаю для Вас всё возможное … . Или
-Имя, у нас в Компании каждому сотруднику Выдают лимит личных скидок. Одну скидку я хочу подарить Вам, в связи с тем что…или
-Имя, если Мы с Вами упустим возможность, то и я не дотяну до плана и получу штраф…, или то скорее всего, меня уволят или … лишусь работы... .
(некоторые клиенты могут сочувствовать продавцу, проявлять жалость, так как психологически могли сами сталкиваться с такими ситуациями, когда они находились в «жестких» условиях или им самим грозили «потери», или просто неудобно отказать, хочется быть всем полезным (не могут отказать) — смотрим по клиенту)
Возможно использовать «подарочный сертификат», если «не дозвониться» в офис или как «инструмент» для продажи:
-Имя, меня для Вас есть подарочный сертификат! Их осталось всего несколько штук! Обычно мы их вручаем только постоянным клиентам! В то же время очень хочется, чтобы вы смогли поставить себе качественные окна и могли рекомендовать нас в будущем своим друзьям и знакомым! Единственное, что он действует ограниченное время, только до … .
Если клиенты пенсионеры, то им подарочный сертификат обязателен – «Акция пенсионерам дополнительная скидка», попросить «пенсионное удостоверение»:
- Имя, разрешите вручить Вам подарочный сертификат! Так как вы на пенсии, то для льготных категорий граждан у нас действует сейчас специальная акция, по которой мы дарим данный сертификат, она позволит Вам удешевить покупку! Единственное, что он действует ограниченное время, только до … .
Объясняем, что сертификат - это минусом к обозначенной ранее предыдущей цене и обозначаем стоимость заказа!
Либо еще вариант:
-Хорошо, Имя! Я помогу Вам!
-Скажите, Имя, мы сможем подписать все бумаги, если я позвоню
Руководителю/ Директору и попрошу для Вас дополнительную скидку?
Как правило, Клиент спрашивает — А какая будет скидка?
-Могу только предполагать исходя из своего опыта и суммы заказа… Тысяч …. Вас бы устроило ...?
-Если «Да», то сейчас позвоним и узнаем. Если «Нет», то я даже и звонить, беспокоить начальство не буду.
-Вы же понимаете? А то он даст разрешение на скидку, а Вы всё равно не согласитесь. Ко мне потом будут вопросы / получу выговор … .
Запомните:
«Cкидка, которую клиент «не выстрадал», «не заслужил» не воспринимается им как скидка!»
Вы озвучили цену, клиент согласен, теперь «форсируем события»: