-Имя, Вы сделали правильный выбор! Или
-Раз мы все обсудили, то здорово, что мы с Вами все решили и договорились! или
-Имя, будьте добры Ваши документы. Я подготовлю бумаги для оплаты. Или
- Для оформления бумаг мне потребуется паспорт, СНИЛС, пенсионное удостоверение / любой другой документ … .
- Как будете оплачивать? Для заключения договора мне нужен паспорт или его копия!
Обсуждаются варианты оплаты! И Договор … .
Например, возникает ситуация, когда клиент достоверно утверждает, что у него нет достаточно денег, но скоро зарплата или ожидается иное поступление денег:
- Имя, вы можете внести аванс в размере 1000 рублей, я тогда смогу зафиксировать вам «индивидуальную скидку»/скидку от руководителя/условия «акции» на 2 дня/ другой оговоренный срок/до конкретной даты для того чтобы вы могли собрать необходимую сумму, а скидка/условия «акции» при этом сохранится (-ятся)!
- А оставшуюся сумму вы сможете потом доплатить в офисе/перевести на карту! Или я могу к вам заехать ещё раз! (Вопрос - когда только человек доплатит, подстраиваемся под него и соглашаемся, но если не более, указанного времени)
- Как считаете? Интересное предложение? - Думаю, Вам подойдет! – Ну, тогда давайте заверим наше соглашение!
Побуждающий фактор здесь – это сохранение «индивидуальной» скидки/«акции», ограниченное сроком оплаты! Клиент принимает решение, отвечает положительно ..., тогда переходим на заключение «Договора»!
Если клиент все равно говорит (твердит) пока «нет» по причине:
- Я подумаю...
- Хочу сравнить цены…
- Дорого…
- Хочу посоветоваться с кем-то или конкретно другое…,
то продолжаем работу с возражениями (согласно памятке по работе с возражениями Клиента) … и доводим только до положительного результата!
В итоге «Возражение» преодолено и клиент согласился с аргументацией, то соответственно также доводим общение с клиентом до договора...
На шаге «действие», чтобы всегда завершать сделку (заключать договор) с клиентом обязательно используйте следующие техники и их сочетание...
Техники завершения сделки в продажах
1. Используем технику «Трех ДА»
Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку: -Имя! Вы говорили, что хотите установить качественные окна? Клиент: -Да!
-Вы хотели бы, чтобы установку окон сделали профессионально? Клиент: -Да!
-Окна будем устанавливать с отделкой «Под Ключ»? Клиент: -Да!
-В целом предложение для Вас интересное? Клиент:-Да!
-Отлично, если Вам всё подходит тогда я оформляю документы? Клиент:- Да! и т.д.
2. Вопрос связанный с оплатой
В нужный момент задается вопрос связанный с оплатой, как будто решение клиентом уже принято. Для смягчения, предварительно лучше сказать фразу:
-Если вопросов больше нет, тогда скажите, пожалуйста на чем мы остановились? Наличные или карта?
И далее: -Отлично! -Будьте добры, Имя, Ваш паспорт. Я подготовлю документы для оплаты ...
3. Мнимая альтернатива
Задайте клиенту вопрос так, чтобы любой ответ привел Вас к сделке (договору) или «выбору без выбора».
-Что решили, Имя? Значит, «ЭнергоОкно 2.0» или «ЭнергоОкно 3.0» ? или
-Вас устраивает платеж 2000 руб. или 2300 руб! или
-Вы сделали правильный выбор! Давайте будем заполнять документы ...
4. Уступка
Когда у вас есть возможность «играть» с Клиентом - дать Клиенту «виртуальную» скидку, либо сделать какую-то другую «уступку», - (подарочный сертификат, монтаж «в подарок» или др.).
-Хорошо, если я согласую для вас данную скидку, Вы готовы сейчас подписать бумаги?
-Я могу попробовать согласовать для Вас дополнительную скидку, Вы готовы оформить соглашение сегодня? …