5.Закрытие на возражении
Конкретное возражение Клиента можно перевести в завершение продажи.
-Это дорого!
-Да, сначала так может показаться. Если всё же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы сможем договориться?
Далее, согласно памятке по работе с возражениями Клиента… .
6.Нет вопросов, все решили
Мол обо всем поговорили и все решили.
-Подскажите, я на все Ваши вопросы ответил? -Да.
-А по срокам Вас всё устраивает? -Да.
-По графику платежей Вам всё понятно? -Да.
-Сумму с учётом скидки я Вам озвучил? -Да.
-Хорошо, тогда я подготовлю бумаги.
7.Суммирование выгод
Еще раз суммируются все главные плюсы (Выгоды) будущего приобретения, после чего задаётся «закрывающий» вопрос.
-Итак в итоге Вы получите: качественные окна последнего поколения с тёплым Энерго-Пакетом, с австрийской фурнитурой, изготовленные на автоматизированной линии. С гарантией 5лет на изделие и установку, а так же сервисным обслуживанием. Плюс по акции у Вас будет бесплатная доставка, демонтаж и установка. А москитные сетки я оформлю как «В подарок».
-Согласитесь, интересное предложение? Клиент- Да.
-Я тоже так считаю, позвольте Ваш паспорт, чтобы оформить документы? ...
8. Метод спешки (последний шанс)
Не упусти свой шанс:
-Наша Акция сегодня уже заканчивается! Уточнить в офисе для Вас, могу ли я еще сегодня провести заказ по акции? ...
Скоро подорожание:
-Смотрите, Имя, со следующей недели ожидаем подорожание!
-Поэтому, нам с Вами надо будет быстрее определяться, чтобы успеть заказать по старой цене!
9. Вопросы или сомнения
Каких-либо недосказаностей или вопросов не должно оставаться.
-Скажите пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или сомнения? Чтобы принять решение…
-Имя, а что Вам мешает принять решение сейчас? Или
-Имя, может быть у Вас остались какие-нибудь вопросы? ...
Далее, согласно памятке по работе с возражениями Клиента… .
10. Пауза
Обычная пауза может быть простым и эффективным способом завершения продажи. Замолчите и дайте Клиенту самому принять решение или задать дополнительный вопрос.
Вы хорошо поработали и заключили договор!
ЭТАП №6 Прощание («Мягкая посадка»)
Обязательно, после Выполнения всех процедур, связанных с заключением и подписанием Договора, - НЕ СПЕШИТЕ УЕЗЖАТЬ!
Задержитесь на 10 минут. Закрепите положительные эмоции от общения с Клиентом.
Тема разговора — произвольная, на Ваш выбор.
-Имя, ну вроде ничего не забыли….
-Имя, не переживайте, все будет хорошо, мы профессионалы, а то я знаю Ваш возраст))), я уеду а Вы надумаете себе невесть чего, давление поднимется….
- у меня к Вам просьба, если вдруг что-то вспомните, вдруг забыли что-то спросить, не стесняйтесь, Имя, обязательно позвоните мне! или
-Имя, у меня к Вам просьба, как только Вам установят окна - обязательно позвоните мне! Я хочу проконтролировать / хочу быть уверенным, что у Вас все в порядке! или
-Имя, не волнуйтесь, у меня дома стоят точно такие же окна уже ____ лет! И ни каких проблем!
и т. д.
Заключение договора с нашей компанией-это высшее проявление клиентом лояльности к компании, к продукту, к вам лично! Уместным будет попросить ещё 5-10 контактов потенциальных клиентов, которым могут понадобиться новые окна или наши услуги по сервисному обслуживанию.
Например:
- Имя, ну вы уже дали мне 5 контактов ваших друзей, благодарю вас за это! Но не посчитайте за наглость- мне нужно ещё 5. ))) Мне просто по шее надают, если я не привезу эту информацию)))
Если «Нет»…
Уже на «выходе» практически от заказчика, если клиент все таки хочет воспользоваться скидками, но не хочет отдавать аванс, заключать договор или вообще не верит, не доверяет инженеру по замеру, либо хочет жестко «домониторить» всех замерщиков до конца, то в зависимости от ситуации более не давим, а наоборот по ситуации – на срок не более 2 дней/другой оговариваемый срок/до четкой даты и фиксируем с ним все договоренности о предоставлении скидок/акций и конечную цену … . Замерочный лист клиенту при этом не отдается!