-Вы же не хотите переплачивать? Я правильно говорю?-Да (В случае если стоят тепловые счётчики, или отопление индивидуальное)
-Вы хотите что бы ваши дети не болели из-за постоянных сквозняков?-Да
-Подскажите, я на все ваши вопросы ответил?-Да
-Скажите, я правильно вас понял? Вы же хотите и бюджет домашний сохранить и окна привести в рабочее состояние?-Да
-А хотелось бы за один раз и надолго улучшить комфорт и уют своего дома?-Да
и т. д.
То на эти последние вопросы он тоже ответит «Да». Иначе он будет выглядеть плохо, то есть нелогичным, непоследовательным человеком, не заботливым родителем и … .
Например:
-Вы хотите, наконец, навсегда избавится от продувания?
-Вы согласны, что здоровье это важно?
-Вы хотите улучшить уровень комфорта в вашем доме?
-Вы хотите, чтобы ваши дети не болели из-за постоянных сквозняков?
-Вы хотите качественные окна?
-Вы понимаете, что эту покупку нельзя оставлять на потом?
-Уладим все формальности?
-Подпишем документы?
-Вы согласны, что в целом предложение интересное?
-Как вам такое соотношение «Цена-Качество» ? По моему отлично! Вы тоже так считаете?
-Отлично, если вам всё подходит, тогда я оформляю бумаги?
-Как Вам такой вариант? Думаю он вам подходит?
-Как считаете, интересное предложение?
-Имя, как вам в целом? По моему отлично? и т. д.
Используйте в общении более корректные слова и выражения:
Не применяйте уменьшительно-ласкательных, иных уничижительных слов, таких как «окошки», меняем на «окна», «оконная система под ключ» … и др. Не «девочки в офисе», а «специалисты расчетного отдела», не «шеф», а «руководитель» …, не «Анатолич / Петрович, ...», а «руководитель технического отдела» и др.
Не старайтесь рассказать собеседнику всю информацию, которой владеете. Необходимо узнать то, в чем собеседник нуждается.
Выявление потребностей — это прежде всего вопросы:
Открытые вопросы - данные вопросы подразумевают развернутые ответы. Эти вопросы позволяют получить максимум информации, разговорить клиента и перехватить инициативу в общении.
Закрытые вопросы - эти типы вопросов подразумевают односложные ответы «да» или «нет». Позволяют получить определенный ответ, уточнить слова, зафиксировать реакцию.
Альтернативные вопросы - подразумевают выбор «или — или». Позволяют получить согласие из заготовленных вариантов. Желательно, что-бы это были вопросы ограниченного выбора (выбор без выбора).
Наводящие вопросы - это утверждения, с которыми ваш собеседник с большой долей вероятности согласится, с добавленным в конце вопросом (Не так ли? Вы со мной согласны? … и так далее). Позволяют получить согласие собеседника.
Дайте Человеку раскрыться. Внимательно и с интересом слушайте Клиента. Самый лучший собеседник это тот, кто умеет слушать и слышать.
Анализируйте то, что сказал Вам Клиент, задавайте наводящие вопросы.
На этом этапе самый лучший момент выявить потребности Клиента.
Мягко и ненавязчиво спросите какие у него проблемы может быть связанные со старыми окнами.
-Имя, скажите пожалуйста, только честно))) какие проблемы у Вас со старыми окнами?(… .)
(помогаете Клиенту, задаете наводящие вопросы) ( обязательно давайте Клиенту Обратную Связь ,
...Да, … понятно, …..ясно, ….я так и думал, ….я так и предполагал, и т. д.)
(Клиент сам того не подозревая, даст Вам все инструменты и рычаги воздействия на него.
Укажет Вам, что будет ценностью новых окон лично для него.)
Вся эта информация поможет вам на этапах «Презентация», «Озвучивание цены», «Отработка возражений» и «Побуждение к договору» говорить именно о том, что важно клиенту, что конкретно его волнует.
Клиент покупает не материал, не работу которая ему требуется, не Вас и не Ваше время, не слова которые вы сказали.
КЛИЕНТ ПОКУПАЕТ СВОЮ ВЫГОДУ. ТО, ЧТО ОН ПОЛУЧИТ. Именно за это клиент отдаст деньги.
При общении используйте пословицы и поговорки: