-Пока гром не грянет-мужик не перекрестится!?..
-Дешевая рыбка- хреновая юшка…
-После нас хоть потоп!?...
-Скупой платит дважды…
-Муж и жена- два сапога пара…
-Радость от низкой стоимости окна длится гораздо меньше, чем разочарование от его плохого качества…
Сквозняк ---- говорим про уплотнитель (двойной контур уплотнения, с внутренней воздушной камерой, долговечность - 30-40 лет эксплуатации) / говорим про фурнитуру (каленый металл (сталь), трёхслойное антикоррозийное покрытие, технологии самолётостроения, 40000 - 50000 циклов открывания, возможности регулировки, прижима).
Старые уже, Нужно ухаживать ----- говорим о сроках эксплуатации наших пластиковых окон последнего поколения (40-50 лет), о легкости обслуживания (легко помыть), о качестве пластика, о глянцевой поверхности профиля.
Холодно зимой, запотевание, промерзание ----- говорим о повышенной термоизоляции, о толщине профиля, о наличии и количестве воздушных камер в профиле, о «супер-теплых, энергосберегающих» стеклопакетах, о сохранении тепла в помещении, о «теплых» откосах изнутри.
Эффективность выявления потребности возрастает, когда вы на чьем-то горьком примере рассказываете историю (со временем такие истории у вас появятся свои, но пока можно и рассказать чужие).
В нашей работе такие истории встречаются одна за другой , на примере их окна надо вспомнить и рассказать, что:
-Был точно такой же случай, когда женщина не захотела послушать
меня -махнула рукой и сказала, что все будет хорошо,
мол «на мой век хватит» и представляете что произошло!?….
Или
"-Или вот буквально прошлой зимой у меня случай был: в соседнем районе (название) перед новым годом как раз мы работали. Вот примерно так-же как у вас ситуация была. Мужчина тоже мне сказал «…………….!».
(Или любую другую "историю» отталкиваясь от ситуации кто проживает в доме - дети, внуки, домашние животные и др.)
«Вы понимаете, что Вы живёте на мине замедленного действия!?»
Совет:
Каждая ваша история (реальная или вымышленная), должна слышаться и восприниматься клиентом, как будто вы рассказываете её в первый раз. Включайте актёрское мастерство! Самая лучшая импровизация - это тщательная подготовка!
В конце замера уточните у Клиента:
-Имя, мы всё промерили? Ничего не забыли? Или
-Внутреннюю отделку считаем? А внешнюю?
-Ну если мы ничего не упустили, давайте вместе присядем и я покажу Вам образцы профиля, с/п и фотографии как будут выглядеть Ваши окна.
Обязательно спросите Клиента :
-Имя, скажите где мы можем расположиться? Или
-Имя, подскажите где я могу присесть?
Успешным действием будет, если вы спросите Клиента чашку кофе или чая. При этом сделав обязательно оговорку:
-Но только за компанию! Иначе один я стесняюсь ))) (Важно , чтобы вы делали одно дело вместе!!!)
!!!Важно!!!
Когда Вы расположились для общения, передайте Клиенту Визитку Компании. (В случае, если в ходе общения стало понятно, что клиент хочет купить окна в кредит)
Перед тем, как попросить у Клиента паспорт для проверки по ФССП
!!!Обязательно!!!
Предъявить свое удостоверение с печатью завода и при необходимости свой паспорт.
(Нужно проверить («пробить») клиента по базе ФССП, спросить брал ли кредиты, рассрочки – погашены или нет, погашает, много ли их – если закредитован, то может быть вероятен вариант оформить на жену/мужа/ родственника).
Вручаем небольшой подарок клиенту от нашей компании, располагаем к себе клиента (работа на лояльность) и затем презентуем компанию и завод:
(необходимо определить заранее по косвенным признакам, и только после этого задавать этот вопрос)