Он знает, что нужно Клиенту, он готов поделиться с Клиентом своим опытом.
Как положительным, так и отрицательным.
Он видит картину широко и владеет набором знаний и навыков, который нужен Клиенту!
С профессионалом как-то неудобно затевать вопрос о цене.
Ваша задача - решить проблему Клиента, а не создать новых!
Продай Клиенту свой Профессионализм, и он купит у тебя всё, что угодно!
Презентация товара и его выгод:
Продавайте не характеристики и свойства товара и услуг, а выгоды для Клиента.
Не употребляйте общих и бессодержательных фраз.
Используйте фразы, позволяющие Клиенту ощутить себя в роли владельца достоинств товара либо услуг.
Непосредственно приобщайте Клиента к товару.
Используйте различные каналы восприятия Клиента.
Говоря о выгодах предложения, обращайтесь не только к логике, но и к чувствам, эмоциям Клиента.
Повторяйте, подчеркивайте выгодные особенности предложения. «Повторение - мать учения».
Используйте технику « Трех ДА».
Анализируйте всю полученную информацию, исходя из выявленных потребностей и выбранных материалов, начинаем презентацию продукта согласно и по «памяткам, пособиям по продуктам и услугам» : о профиле и его особенностях, о фурнитуре (о марке (наименовании), о компании производителе, об её возможностях, функциях, опциях и др.), о стеклах и характеристиках стеклопакетов и др. элементах окна (оконной системы), а также проводим демонстрацию образцов (профиль (уголок окна) - обязательно и других элементов по необходимости…).
Совет:
Не «вываливайте» всю информацию «в кучу», а акцентируйте внимание Клиента, только на том, что ему было важно и интересно, иначе он запутается, ничего не поймет — что в свою очередь может вызвать отторжение к продукту и антипатию к Вам … .
Важно не просто «накидать» клиенту характеристики продукта и данные о вашей компании, а правильно подать информацию с использованием техники «ХСВ»!
Обязательно переводим:
«ХАРАКТЕРИСТИКИ» материалов –> в «СВОЙСТВА» изделия –> в «ВЫГОДЫ» Клиента.
Для описания выгод используют «слова — связки»:
-И тогда Вы сможете….
-Это Вам позволит…
-Для Вас это означает…
-Это даст Вам возможность…
-Это избавит Вас от необходимости…
-Вам не придется…
-Вы получите...
Многие продавцы не понимают этого и строят свою презентацию на уровне характеристик.
Характеристика - объективное свойство товара или услуги. Характеристика сама по себе ни хороша, ни плоха. Характеристику клиент может воспринять нейтрально, не сделав из ее
наличия положительного вывода.
Свойства - это то, как характеристики клиент может применять. Или по другому польза от характеристик. Также это отличие от аналогичных продуктов.
Выгода - это польза или удовольствие, которое клиент может извлечь из той или иной характеристики товара или услуги.
Практический вывод: всегда следует переводить характеристику на язык пользы, выгоды!
Опытные менеджеры работают с основными установками, которые есть у людей в виде стереотипного, автоматического мышления.
«Если что-то стоит дорого, значит оно — качественное. Ну не может быть не качественным окно за 20 тыс. рублей!»
Страх совершить ошибку. «Если многие люди по всей Москве покупают окна в компании «ХХХХХ», значит и я не ошибаюсь, покупая у них! Эти окна действительно стоят таких денег!»
Эксклюзивность предложения клиенту. После очередного звонка в офис продавец объявляет радостно: «Для вас – особые условия!» Это может быть небывалая скидка в 10 тыс. рублей, или «особые» условия рассрочки.
Срочность в принятии решения и страх утраты. «Только сегодня у вас есть уникальная возможность получить такие выгодные условия! Завтра будет намного дороже / Акция заканчивается в ____ !»