Третье. В чем мотивация
вашего
покупателя? Как известно,
мотивация бывает « От» и
« К». Что
желает ваш клиент? Что он
получит, если приобретет ваш продукт? Чего боится ваш клиент? Что он может потерять в случае, если пройдет мимо вашего продукта? Найдите его самые сокровенные мечты и болевые точки.
Начиная приступать к написанию текста, помните о двух возможных структурах текста.
Первая (позитивная):
Предложение
Выгоды
Повышение доверия
Действие
Еще раз выгоды
Вторая (негативная):
Проблема
Предложение
Выгоды
Повышение доверия
Действие
Еще раз выгоды (можно в виде постскриптума)
80% успеха сообщения – это заголовок. Составляйте его особенно тщательно. Главная задача заголовка – это зацепить внимание клиента. В заголовке может быть:
· Интригующий вопрос
Провокация
· Сенсация
· Выгода
· Что-то новое
· Болевая точка
· Предложение
· Притягивающее слово (например, « бесплатно»)
· Обещание
Составляйте несколько вариантов заголовков, а затем тестируйте и выбирайте лучший из них.
Очень хорошим приемом является использование историй и метафор. Метафоры обладают большим внушающим эффектом. Истории позволяют увлечь посетителя текстом. Это могут быть реальные истории из вашей жизни или истории с известными людьми.
Хорошим приемом является использование постскриптума. По статистике постскриптум, за исключением заголовка, читается чаще, чем любой другой элемент текста. Записывайте в постскриптуме повторение вашего основного предложения и выгоды, которое получает клиент, принявший это предложение.
Составление хорошего продающего письма требует отдельной проработки. Это навык, который может пригодиться в совершенно разных областях, поэтому рекомендую потратить на его изучение некоторое время. И не забывайте тестировать свои тексты, меняйте их, дорабатывайте и отслеживайте, как это влияет на вашу конверсию.
Бонус 5. Социальные сети как способ поиска клиентов
Социальная сеть – отличное место для поиска клиентов и увеличения продаж. Имеет смысл использовать Вконтакте, Facebook, Twitter, Вкруге, LinkedIn. Здесь мы рассмотрим несколько методов поиска клиента, не привязываясь к специфике конкретной социальной сети.
Первое, что вам необходимо сделать – это правильно настроить ваш профиль. Ваш профиль должен сообщать о том, чем вы занимаетесь. Он должен вас позиционировать как специалиста в своем деле. Также важно не переусердствовать, поскольку излишне профессиональный профиль может отпугнуть клиентов. Будьте индивидуальны и « лицом к народу». В вашем профиле также должны быть и личные фото. Заполните как можно более полно информацию о себе. Также хорошим приемом будет использование ключевых слов при указании информации о себе. Дело в том, что социальные сети имеют свою систему поиска, и люди смогут вас находить по ключевым словам.
После того, как вы настроите свой профиль, вы можете приступать к мероприятиям по поиску клиентов.
Метод «Сообщение целевой группе».
ВКонтакте имеет очень удобный поиск по критериям. Вы можете указать пол, страну, город, интересы, должность/профессию, возраст. Вы устанавливаете те параметры, которые соответствуют профилю клиента. Набираете в поиске определенное имя, например, Алексей. Затем вы рассылаете типовое сообщение с именем Алексей. Затем выбираете Александр и рассылаете сообщение с именем Александр. Имя необходимо, потому что иначе ваше сообщение сочтут за спам. В сообщении вы можете, например, просить потенциального клиента о некоторой помощи, косвенно информируя о товаре. Здесь есть два предостережения:
· Не используйте внутри ссылки. Сообщение без имени и непонятная ссылка – это типичная схема спама, люди обычно не отвечают на такие письма.
· Не рекламируйте ваши товары напрямую. Это не полигон для рекламы. Здесь надо иметь чувство такта. Самый лучший вариант – если человек сам спросит о вашем предложении, но этого, конечно, не будет на первом этапе переписки. Вероятнее всего, если вы зацепите человека разговором, он перейдет на ваш профиль, и вот здесь должны сказаться ваши навыки продающего письма.