Если описание вашего коммерческого предложения будет учитывать все эти вопросы, то люди поймут, что вы хотите сказать, убедятся в том, что это имеет к ним прямое отношение, и с большей вероятностью заинтересуются вашим предложением или хотя бы захотят узнать о нем подробнее.
Заполните свою форму В9
Писать не трудно. Возьми карандаш и лист бумаги, сядь и пиши все, что придет в голову. Писать легко. Трудно, если в голову ничего не приходит.
Возможно, вы уже задавали себе эти девять вопросов, когда обдумывали свой главный проект. Тогда я за вас рада. Но в любом случае запишите ответы на бумаге, поскольку до конца книги не раз будете к ним возвращаться, чтобы убедиться в том, что придуманные вами заголовки, слоганы и речи-презентации целенаправленны.
Если раньше вы не задавали себе эти вопросы, я постаралась облегчить вам поиск ответов и направить ваши мысли в нужное русло, предложив некоторые подсказки. Задача данного раздела – показать вам, как прояснить свою цель и в то же время наработать полноценный словарный запас для описания своей идеи или товара. У вас появится определенный набор ключевых слов и фраз, выражающих суть вашего коммерческого предложения, и вы будете использовать их как основу для уникального рекламного сообщения.
Заметьте, что работа с этими вопросами может занять как десять минут, так и два часа – в зависимости от того, насколько тщательно вы хотите продумать все детали. Может возникнуть искушение сразу перейти к «самому интересному», но я советую не пожалеть времени и сформулировать полные ответы на все вопросы, поскольку в конечном итоге это создаст предпосылки для максимальной эффективности.
1. Что я предлагаю? Что рекламирую, рекомендую, пытаюсь продать?
Добиться успеха – значит сосредоточить все мысли человека на одном центральном объекте интереса.
Помните, я просила вас выбрать приоритетный проект, к которому вы могли бы применить техники РОР! – метода? Что вы выбрали? Что вы будете продумывать:
● слоган для привлечения членов в свою ассоциацию или для кампании по сбору средств;
● идеальное название для песни, сценария, романа, изобретения;
● маркетинговую кампанию для продвижения нового продукта или проекта;
● фразы для собеседования с потенциальным работодателем, для разговора с начальником о повышении, для переговоров с потенциальным заказчиком?
Мое предложение (и приоритетный проект, над которым я буду работать в процессе чтения данной книги) состоит в следующем:
2. Какую проблему решает моя идея или предложение?
Прежде чем строить лучшую мышеловку, стоит поинтересоваться, есть ли в округе хоть одна мышь.
● Что причиняет вашим клиентам неудобства, страдания, вызывает у них недовольство? Из-за чего они не спят по ночам, тревожно уставившись в потолок?
● Каким образом эта проблема мешает людям или причиняет им ущерб? Как ваше предложение или продукт облегчают ситуацию?
● Какую трудность люди не знают, как устранить? Как ваши услуги помогают им успешно с ней справиться?
● Что вызывает у вашей целевой аудитории дискомфорт? Может быть, вы первый или единственный человек, знающий, как его устранить? Объясните.
● Мой товар, проект или предложение реагирует на проблему _______
уникальным образом, а именно ________
3. Почему то, что вы хотите предложить, стоит попробовать и купить?
Когда вы поймете: если это не имеет отношения ко мне, то это не важно?
Какую пользу принесет людям ваш продукт? Что они прекратят, начнут или будут делать иначе в результате использования ваших услуг или товаров?
● Смогут ли сотрудники эффективнее разбираться с жалобами клиентов?
● Появится ли у детей с избыточным весом больше мотивации правильно питаться?
● Появится ли у путешествующих возможность не таскать за собой тяжелый багаж?
● Смогут ли продавцы научиться находить покупателей быстрее и в большем количестве?
Попробовав и купив мой товар, одобрив мое предложение или воспользовавшись моими услугами, люди получат три преимущества:
а) _________________________
б) _________________________
в) _________________________
4. Какова моя целевая аудитория?
Чтобы покорить человека, спросите и выслушайте его мнение.