В принципе, обязывающие подарки должны быть относительно недорогими, если не хотите, чтобы их посчитали за взятку. Меньше всего вы стремитесь оскорбить покупателя и заставить думать, что пытаетесь его подкупить. Некоторые компании настолько щепетильны в таких вопросах, что покупателям не разрешается даже соглашаться на предложение продавца пообедать вместе. Поэтому постарайтесь своевременно выполнить домашнее задание, чтобы быть полностью уверенным в том, что можно предложить покупателям, а что нет. К слову, одаривая покупателей дорогими подарками, вы рискуете, так как вместо подарков они могут попросить снизить цену на товар.
Искренность
Само собой разумеется, что вы должны производить впечатление человека искреннего. Тем, кому это не удается, приходится несладко.
На мой взгляд, нет ничего легче, чем проявить искренность при продаже. От вас требуются всего лишь забота о покупателе и вера в ваш товар. Если этих чувств вы в себе не находите, советую подыскать другую работу или найти товар, в который будете верить.
Чрезвычайно важно, чтобы искренность основывалась на честности. Даже не думайте о том, чтобы солгать, потому что человек, хоть раз пойманный на лжи, полностью теряет всякое доверие. Что касается меня, то я больше не желаю его знать. Никогда. Как однажды сказал древнегреческий сочинитель басен Эзоп: «Лжецу не будет веры, даже когда он говорит правду».
Еще один совет – никогда не давайте обещаний, которых не можете сдержать. Если для установки вашей компьютерной системы потребуется три месяца, не говорите, что компания сделает это за четыре недели, только для того, чтобы заключить сделку. Невыполненные обещания обязательно аукнутся вам в будущем. Говорите покупателям правду, иначе нарушенные обещания лишат вас всяких шансов на дополнительные и повторные заказы.
Лично я обычно шел в этом направлении еще дальше и говорил покупателям, что на доставку новой машины, которой нет на складе, уйдет даже больше времени, чем в действительности. Я шел на это, потому что в таких случаях большинство людей ведут себя как маленькие дети, а попробуйте сказать ребенку, что Рождество откладывается на несколько дней! К тому же, когда машина приходила на несколько дней раньше, я становился героем, и самое главное – покупатель теперь знал: если Джо Джирард обещает – он сделает!
Чтобы быть искренним, одной честности мало. Даже честные люди могут оказаться виновными в грубой лести. И если хвалить людей полезно, то неумеренное восхваление – это палка о двух концах, потому что объект вашей лести видит вас насквозь. Если такое случится, то он или она больше никогда не поверят тому, что вы будете говорить во время любой вашей презентации. В конце концов, вы уже зарекомендовали себя обманщиком. Не рассчитывайте на то, что придуманной вами лести поверят. Люди намного умнее, чем думают о них некоторые продавцы. Повлиять на потенциальных покупателей с помощью притворной лести или незаслуженных похвал не удастся. Никогда не забывайте, что покупатели склонны относиться к вам прежде всего скептически, поэтому не следует давать никаких поводов для усиления их сомнений. Помните, что ваша главная задача – продать товар. Время покупателя стоит дорого, и его не интересуют пустые комплименты. Он желает перейти ближе к делу и узнать, что вы можете ему предложить.
Несмотря на то, что я уже подчеркивал значение подготовки, иногда даже профессиональные продавцы самого высокого класса не могут ответить на все вопросы. Если покупатель задал вопрос, на который у вас нет ответа, просто скажите: «Мне очень жаль, но я не могу ответить на ваш вопрос. Однако, как только вернусь в офис, я все выясню и сразу позвоню вам». Имейте в виду, если подобное приходится говорить слишком часто, значит, вы недостаточно подготовлены. Но это же признание, совершаемое изредка, свидетельствует о вашей искренности. К тому же такой поступок намного лучше попытки сблефовать, предоставив покупателю неверную информацию. Воспоминания о совершенном обмане не дадут вам покоя.