По сей день не могу сказать, что эти продавцы знают такого, чего не знаю я. Каким образом может один человек, только раз взглянув на другого, определить, что тот не собирается покупать? Я проработал в торговле много лет и до сих пор не имею ни малейшего представления, как должен выглядеть «стопроцентный» покупатель, и сомневаюсь, что хоть кто-нибудь сможет мне его описать.
Такое же негативное мышление проявляется у некоторых коммивояжеров. Большую часть своего времени они катаются мимо домов покупателей, даже не пытаясь выйти из машины и позвонить в дверь. Половину своего времени они тратят на выдумывание причин, по которым люди якобы не станут покупать, вместо того, чтобы проводить презентации.
Затем, когда они все же наберутся храбрости для проведения презентации, их одолевают сомнения и страхи. Я не выношу общения с негативно настроенными людьми и не могу не думать, что покупатели чувствуют то же самое. В конце концов, кому захочется впустить к себе на фирму унылого типа, способного мгновенно нагнать смертную тоску на всех присутствующих? Что бы сделали вы, если бы такой человек заявился к вам в дом или в офис? Я бы выставил его за дверь через секунду.
Я всегда понимал, почему люди с неприязнью относятся к негативно настроенным продавцам. Зная это, я каждый раз делаю особое усилие, чтобы убедить себя в том, что каждый человек является потрясающим покупателем. Я настолько уверен в успехе предстоящей продажи, что просто не могу не передать свой энтузиазм каждому своему покупателю. Поверьте мне, энтузиазм заразителен. Разве это не является живительным контрастом по сравнению с продавцами, распространяющими вокруг себя негативные мысли всюду, куда бы они ни направились? И они еще не могут понять, почему им оказывают такое сильное сопротивление!
Сказать «нет» очень трудно
После того как я рассказал вам о сопротивлении, с которым приходится сталкиваться продавцам, не думаю, что вы будете шокированы, услышав о существовании большого количества людей, которые испытывают опасения, беспокойство и неловкость по отношению к тем, кто зарабатывает на хлеб продажей.
Но разве можно винить их за то, что они воспринимают предложение продавца как нажим, натиск и принуждение к принятию решения против своей воли? Вполне понятно, что подобное обращение не приносит человеку никакой радости.
Но не будем забывать, что продавцы запрограммированы на то, чтобы подтолкнуть другого человека к принятию решения, а для некоторых людей ничего нет страшнее, чем принимать любые решения. Эту тему я подробно рассмотрю в главе «Нейтрализуйте возражения». Несмотря на всю грубость и хамство, с которыми людям приходится сталкиваться, в их подсознании возникает неловкость, появляющаяся при каждой встрече с продавцом, даже с тем, который им нравится: люди не любят говорить «нет».
Подумайте над тем, что я только что сказал. Разве не правда, что сказать «да» бесконечно легче, чем сказать «нет»? Каждый родитель знает, насколько легче уступить требованиям ребенка. И не так-то просто сказать «нет» обладающему даром убеждения продавцу, который кажется вам обаятельным и честным человеком. Конечно, если парень вам неприятен, то вы ничего не будете иметь против того, чтобы уязвить его самолюбие отказом, но к продавцу, выказывающему в высшей степени учтивое обхождение, вы испытываете совсем другие чувства.
Подумайте о том, когда вы последний раз потратили целый час или около того, слушая, как исключительно корректный профессиональный продавец рассказывал вам о выгодах обладания его или ее товаром. Вам предложили несколько разумных и логичных причин купить товар, и вы поняли, как сильно продавец желает иметь с вами дело. В подобных обстоятельствах у большинства порядочных людей возникает чувство вины за то, что они заставили продавца потратить на них время и уходят с пустыми руками. В конце концов, продавец работает за комиссионные, и ему, как и всем нам, нужно содержать семью. Чувствуете, куда я клоню? Люди знают, что встреча даже с ненавязчивым и исключительно приятным продавцом может поставить их в неловкое положение, и чувствуют себя обязанными принять решение в пользу покупки. Вот по этой причине покупатель всегда будет ощущать определенное беспокойство.