Плюсы: можно достичь успех, не надо огромных вложений, обучение, тренинги.
Минусы: что бы вырасти нужны продажи, личные, командные или приобретать продукцию себе домой. Вас не понимают близкие люди, шарахаются от вас знакомы. Вы напоминаете зомби, для которого самое главное подписать любой ценой, либо продать продукцию.
Все есть лекарство и все есть яд, в зависимости от концентрации. Я не очень люблю сетевой маркетинг, однако рекомендую его если вы далеки от продаж. Не знаете, что такое продажи и какие есть техники убеждения, тогда сетевой маркетинг для вас — благо. Можете сильно прокачаться, походить на тренинги, побывать на мотивирующих мероприятиях. Получите огромный опыт личных продаж, что станет вашим нематериальным активов, который поможет запустить свой бизнес, и начать продавать себя и свои умения.
Глава 20 – Переговоры
Уважаемые читатели, хотел бы уделить время различным техникам переговоров. На сегодняшний день практически нет уникальных товаров или услуг. Возможно несколько десятилетий назад, люди впервые сталкивались с ксероксом, факсом, микроволновой печью. Были компании первооткрыватели.
Продавать уникальный товар, не просто, даже автор книги «Богатый папа, бедный папа» Роберт Кийосаки, рассказывал, как продавал новинку – ксерокс. Люди не понимали, что с ним делать и отказывались покупать.
Обычно стартапы выпустившие на рынок новинку, не могут ее распиарить и на этом заработать. Приходят корпорации, дорабатывают продукт и снимают все сливки.
Я хочу сказать, что сейчас у всех практически одни товары и услуги. Как же выделиться из толпы, и обратить на себя внимание?
В этом нам помогут различные техники переговоров. Самое главное, необходимо перехватить инициативу. То же самое мы можем видеть в айкидо.
В айкидо побеждает не тот, кто сильнее, а тот, кто использует энергию атакующего, против него же.
Пример: Когда мне звонят по телефону, основной вопрос стоимость разработки бизнес-плана? Срок разработки?
Если я сразу же скажу стоимость и срок, все баста. Клиент получил, что хотел, и вы ему уже не нужны. В моей ниши порядка 400 конкурентов, при этом не более 10-20 высоко квалифицированных компаний.
Моя задача, зацепить клиента, а как я это могу сделать? Начинаю задавать уточняющие вопросы. – Кому вы будете показывать бизнес-план? Какие требования к работе? Какой у вас бюджет?
Самое главное продемонстрировать свой профессионализм и договориться о встречи.
Клиент согласился на встречу, мы встретились и меня начинают атаковать шквалом вопросов. Клиент считывает меня, поплыл ли я или нет, как буду выкручиваться из сложных положений. Давайте поймем, для чего мы собственно встречаемся, тратим время. А встречаемся мы для совершения сделки, для увеличения продаж!
По-дружески мы можем встретиться и с друзьями, а на переговорах необходимо добиться своего, осуществить продажу сейчас либо приблизить ее наступление. Для этого нам поможет техника перехвата инициативы.
Техника: Вопрос-эмоция
Клиент начинает забрасывать вопросами: - А как давно вы делаете бизнес-планы? А сколько стоит? Какие отзывы?
Отвечаю – Хотите знать, почему нам доверились более 600 компаний?
Зачем клиент задает так много вопросов? Он сомневается, боится, он не доверяет, так как не работал со мной прежде.
Я же переформатировал наш разговор в основу для презентации.
Цепляю клиента, ему становится интересно почему. Мы плавно переключаемся на обсуждения выгод и преимуществ, забыв о сомнениях. Включаем режим убеждения и голубчик в наших руках. Закрываем сделку!
Никогда не бойтесь показывать ваш профессионализм, и не бойтесь потерять клиента. Бывает, что клиент звонит, просит уточнить стоимость работы, задаю вопросы и понимаю, что ему не нужен бизнес-план.
Всех денег не заработаешь, но, если вы видите, что возможно сделать работу дешевле скажите об этом клиенту. Барана можно стричь много раз, но всего один раз с него можно снять шкуру.
Так же часто во время продаж, мы встречаемся с жесткими переговорщиками. Как с ними быть. Главное не идти у них на поводу, не включать эмоции, они пытаются вывести вас из равновесия.