Мы проводим разведку боем. Если до начала продаж, у нас была гипотеза, кто наш основной покупатель, то после составляем реальный портрет.
Пример: некий автор планировал выпустить на рынок психологический роман. Он предполагал, что его аудитория это — мужчины от 30 лет. Каково же было удивление, но больше всего роман покупали - обычные домохозяйки. Исходя из полученной информации, он подкорректировал свою маркетинговую политику и сменил обложку романа. После всех манипуляций, продажи романа возрастил еще больше.
Возможно, полученные результаты нас огорчат, так как разбивают в дребезги нашу «идеальную картину рынка». Надо учиться принимать объективную реальность. Нам платит клиент и мы должны учитывать его пожелания. Засучив рукава, мы начинаем корректировать выпускаемую продукцию под требования нашей целевой аудитории.
Вы можете спросить, а как же советы бабушек, дедушек, теть и дядь, друзей и близких, им же понравилась моя продукция. Возможно, они не хотят вас обидеть и поэтому во всем поддерживают.
«Но обещать, не значит жениться», - как гласит житейская мудрость. Одно дело нравиться, другое дело голосовать рублем. Когда у вас покупают, это значит, что вы удовлетворяете какую-либо потребность.
На примере варежек - это потребность в теплоте рук в холодное время года и возможность похвастаться перед подругами, какие у меня стильные варежки hand made, других таких нет.
Глава 5 - Что есть продажи?
Продажи делятся на две основные группы:
- Устранение боли:
- Стоматологи;
- Врачи;
- СТО - ремонт авто и техники;
- Сантехники;
- Электрики;
- Спорт и т.д.
Это то, за что мы не хотели бы платить! При этом понимаем, чем раньше решим проблему, тем дешевле потратим. Спорт — это немного не однозначно, но допустим некто весит более 150 кг, имеет проблемы с сахаром, ожирение и прочие побочные эффекты. Вопрос стоит о жизни и смерти, чтобы полноценно жить, минимум надо скинуть 50 кг. В этом случае, спорт — это устранение боли.
- Кайф:
- Вкусняшки;
- Сладости;
- Выпечка;
- Шопинг;
- Новенький автомобиль из салона;
- Поход в СПА;
- Поход в массажный кабинет;
- Баня, Сауна;
- Салоны красоты;
- Маникюр, педикюр;
- Ресторан, кафе, фаст-фуд;
- Покупка дорогого гаджета.
К кайфу относим все то, за что, люди готовы платить с удовольствием. Спорт со временем, может превратиться в кайф. Одна проблема, большая конкуренция, среди продавцов кайфа. Необходимо быть в тренде, отслеживать изменяющийся спрос. Иметь обратную связь от клиентов.
Вы можете не разделять, представленное деление продаж, тем не менее оно имеет право на существование, как и то, что ваша продукция и услуга будет востребованы не у всех покупателей.
В любом случае, если вы реализуете товар или услугу, которая устраняет боль, для вас самое главное это профессионализм, опыт и рекомендации постоянных клиентов. Необходимо постоянно совершенствоваться и не останавливаться на достигнутом.
Если вы продаете кайф, к вам то же относиться постоянное улучшение. Ваша задача, покрепче привязать клиента к себе. Каждое его посещение, должно быть сродни празднику. При одном воспоминании о вас, у него должны возникать эмоции радости и счастья.
Побольше улыбайтесь, искренне интересуйтесь жизнью клиента. Перестаньте видеть в нем мешок с деньгами, поставьте себя на его место.
Глава 6 - Три касания
Я хочу вас спросить? - сколько заведений, таких как ресторан, кафе, кофейня вы посетили в последнее время? 30 - 40 – 50. Навряд ли. В среднем у нас на примете пять – шесть кафе:
- Можно хорошо посидеть с семьей в выходной день или на праздник, но дороговато на каждый день;
- Можно перекусить вкусный бизнес-ланч, не далеко от работы или офиса;
- Вкусно поужинать, недалеко от дома;
- Выпить и закусить в дружеской обстановке;
- Модное место, где можно с кем-нибудь познакомиться, по пятницам или субботам;
- Готовят самый вкусный … (плов, борщ, окрошка, на ваш выбор) в городе.