Е.С. Бурдаева
Коммерческие закупки. Взгляд изнутри
Искренне благодарю Игоря Борисовича Манна за идею этой книги.
Предисловие
Эта книга посвящена закупкам, но написана она и для тех, кто покупает, и для тех, кто продает. И вообще для всех, кого интересует «кухня» коммерческих закупок.
Зайдите в любой книжный магазин, и вы увидите тысячу и одну книгу, посвященную продажам, начиная от объемного тома под названием «Энциклопедия успешного менеджера по продажам» и заканчивая тонкой брошюрой «Как продать гиппопотама». И, скорее всего, практически ни одной книги, посвященной закупкам. Ну и кому, спрашивается, собираются продавать все те, кто берет с полки книжного магазина очередную книгу из серии «Как научиться эффективным продажам»? Закупка — это обратная сторона процесса продажи и его неотъемлемая составляющая. Одно без другого не существует, как не существует «право» без «лево», «юг» без «севера» и т. д.
Посвятив сфере закупок несколько лет, я изменила свои первоначальные представления об этом виде деятельности. То, как я представляла себе сущность закупок до того, оказалось верным не более чем на 25–30 %. Именно поэтому мне хочется развеять некоторые мифы о закупщиках, самые распространенные из которых сводятся к тому, что закупать легко, сфера закупок — это «хлебное место» и что быть закупщиком — значит восседать на троне и принимать поток просителей, осчастливливая одних и давая «от ворот поворот» другим, а по некоторым данным — иметь абсолютную, подчас ничем не ограниченную власть над армией продающих.
Поскольку подобные мнения приходится слышать достаточно часто, хочется немного более подробно рассказать о том, что именно включает в себя деятельность современного закупщика и с какими проблемами ему чаще всего приходится сталкиваться. Думаю, что эта информация будет полезна всем, кто занят этим увлекательным делом, особенно начинающим. Ведь закупщик — это не просто специально нанятый для растрачивания чужих денег человек, это прежде всего профессионал во многих сферах бизнеса.
Профессиональный закупщик должен отличаться целым рядом выдающихся личностных качеств и, помимо этого, вынужден совмещать сразу несколько зачастую несовместимых профессиональных обязанностей. Настоящий закупщик, вне зависимости от своего образования и опыта работы, всегда в первую очередь маркетолог, потом немного юрист, немного экономист, чуть-чуть бухгалтер, отчасти психолог, слегка пиарщик, в некоторой степени хакер, очень часто сам себе секретарь-референт и практически всегда аналитик и дипломат. И это не просто лирическое отступление, это насущная необходимость, обусловленная спецификой деятельности.
Я не претендую на роль истины в последней инстанции, я всего лишь хочу показать специфику закупок глазами профессионала. Я готова к профессиональной дискуссии и всегда открыта для мнений других людей. Тем более что тема закупок — одна из самых спорных и часто обсуждаемых в современном бизнес-сообществе.
Хочу сразу оговориться: эта книга не является ни учебным пособием, ни научным трудом, она основана не на анализе законодательных актов и нормативной литературы, а исключительно на личном опыте закупок в коммерческих и производственных компаниях.
Поэтому если вас интересуют процессы организации регламентированных закупок, особенно в государственной или муниципальной сфере, вопросы разработки технической документации и проведения различных процедур, советую вам прочесть что-нибудь более академическое. Например, могу порекомендовать такие замечательные книги, написанные мэтрами в области закупок, как: «Настольная книга поставщика и закупщика», «Конкурентные закупки», «Настольная книга госзаказчика» (автор всех трех книг — Кирилл Кузнецов). Еще одна замечательная книга «Эффективное управление корпоративными закупками. Опыт РАО ЕЭС России» написана целым коллективом авторов под редакцией Г. А. Суходольского.
Если хотите стать настоящим асом закупок — обязательно прочтите эти книги.
Если, конечно, найдете.
Часть I. КАК ЗАКУПЩИК ЗАКУПЩИКУ…
Глава 1. Закупки: с чего начать
Не зная броду, не суйся в воду.
Лозунг Всероссийского общества спасания на водах
Алгоритм действий при необходимости начать закупки «с нуля»
Если бы эту книгу писал психолог, он бы начал эту главу со следующей фразы: «Если вам нужно заняться закупками, а вы не знаете, с чего начать, возьмите чистый лист бумаги и разделите его на две колонки. В первой колонке напишите список того, что, на ваш взгляд, вам нужно для успешного ведения закупок, а во второй колонке — список того, что у вас уже есть…» Ну или что-то в этом роде. Советы психологов — вещь хорошая. Однако есть сферы деятельности, вторгаясь в которые, оказываешься мгновенно втянутым в круговорот событий и проблем, где надо молниеносно принимать решения и где совершенно нет времени вдаваться в глубины психоанализа. Закупки — одна из таких сфер, где ежедневно чувствуешь себя на вершине клокочущего вулкана.