Совершайте тактические, а не стратегические ошибки
Когда речь идет о стратегии, вы можете совершать тактические ошибки, но не можете позволить себе совершить стратегическую ошибку. Что я имею в виду?
Тактическая ошибка - это та, которая, если вы совершите ее сегодня, будет стоить вам только сегодня. Стратегическая ошибка - это та, которая, если вы совершите ее сегодня, будет стоить вам завтра, завтра и завтра.
Например, я помню, как несколько лет назад компания American Airlines обратилась к American Express с идеей создания программы часто летающих пассажиров. American Express, по сути, ответила: "Мы не занимаемся маркетинговыми коалициями". Это открыло дверь к доминированию Visa и MasterCard на рынке авиамиль. В конце концов, American Express пришла в себя, но с тех пор они играют в догонялки.
Стратегическая ошибка, о которой я больше всего сожалею, - это то, что я не сократил дистрибуцию Prescriptives. Как я описывал в главах 14 и 16, из-за консолидации специализированных и универмагов компания Prescriptives была слишком распространена. Я хотел сократить нашу дистрибуцию, чтобы сосредоточиться на магазинах высокого класса. Но мы недавно вышли на биржу, и нам казалось, что сокращение продаж повредит цене наших акций. Это решение принесло краткосрочную выгоду, но обернулось долгосрочными убытками, так как в итоге нам пришлось закрыть все магазины Prescriptives. Я до сих пор мечтаю вернуть этого джинна в бутылку.
Начните с "да".
В первые дни работы в компании я часто слышала "нет". Я звонила закупщику косметики в магазин за магазином и пыталась договориться о встрече с ними. Они говорили: "Нам не нужна новая престижная линия. У нас их достаточно". Потом они клали трубку.
Деморализует? Не совсем. Как мне кажется, слово "нет" на самом деле означает "как" и "когда". Правильный выбор времени и рефрейминг могут превратить "нет" в "да".
Взять хотя бы тот случай, когда я наконец попала на прием к закупщику косметики из "Абрахама и Страуса", крупного универмага в Бруклине. Нам никак не удавалось найти с ними общий язык, и когда я пришел, закупщик сидел ко мне спиной, старательно чистя ногти. После очень долгого молчания я сказал: "Думаю, я могу сделать для вас много денег".
Он положил кусачки для ногтей, повернулся и спросил "Как?".
Я рассказал о том, как мы привлекаем покупателей в магазины, в которых продаем продукцию, и что каждый раз, когда мы продаем продукт Estée Lauder на 1 доллар, на втором этаже магазина продается другой продукт на 2 доллара.
Он выслушал. Потом сказал: "Я должен познакомить своего босса с миссис Эсте Лаудер". Моя мама была, на мой взгляд, лучшим в мире продавцом бренда Estée Lauder. Она заключила сделку.
Когда я был членом правления Института Аспена, мне посчастливилось познакомиться с Джоном Джеем Маккоем. Среди его многочисленных достижений - должность военного губернатора и верховного комиссара Соединенных Штатов в послевоенной Западной Германии, ответственного за создание гражданского правительства и восстановление промышленности и торговли страны. Ключом к успеху стало то, что он называл "упорядоченным убеждением". Чтобы встречи не становились спорными, он искал один элемент - даже если это был всего один - с которым все могли бы согласиться. Выслушать, обобщить и сформулировать общую точку зрения, говорил он мне, - это первый шаг к прогрессу. Я принял этот совет и побежал с ним. На протяжении многих лет его совет хорошо помогал мне в самых разных обстоятельствах.
Легче добиться результата, если начать с "да", чем если начать с "нет". Если люди настроены позитивно, все идет более гладко. На совещаниях, где много разных мнений, моя любимая фраза: "Давайте рассмотрим предложения". Моя цель - не увидеть, с чем мы не согласны, а сформулировать то, с чем мы согласны. Это напоминает людям, что у нас много общих точек зрения. И это проясняет то, в чем мы не согласны. Затем мы можем по очереди рассмотреть оставшиеся спорные моменты и обсудить их.
Бестселлер моего друга Уильяма Ури носит замечательное название "Добиваясь "да"". Я считаю, что начинать нужно с "да". Ищите точки соприкосновения. Как только вы его найдете, двигаться вперед будет гораздо проще.
НАНИМАТЬ, УВОЛЬНЯТЬ И РАБОТАТЬ С ЛЮДЬМИ
Нанимайте людей, которые умнее вас
Я был довольно умным ребенком - иногда даже слишком умным для собственного блага. Друзья называли меня "Эйнштейном", и это не было комплиментом. Я привык быть одним из самых умных парней в комнате.
И я приехал из Нью-Йорка. Нужно ли говорить больше?
Затем я поступил в военно-морской флот и прошел школу кандидатов в офицеры. В нашей секции было двадцать четыре человека, приехавших со всех концов Соединенных Штатов. Они приехали из Пеории. Они приехали из Остина. Но всех их объединяло одно: все они были чертовски умны. Многие, конечно, были умнее меня.