Я любил флот и все, что с ним связано, настолько, что некоторое время всерьез подумывал о том, чтобы "переправить", что по-флотски означает повторный призыв. Служба на флоте стала для меня таким важным опытом. Я хотел сделать корабельный магазин на "Лейте" лучшим магазином на флоте, и мне это удалось. Я хотел сделать столовую корабля "Чарльз Р. Уэйр" лучшей столовой на флоте, и я сделал это. Я многого добился и еще большему научился.
Но больше всего я понял, что могу повлиять на ситуацию. Я могу стать проводником перемен. Нужно было только выбрать арену.
В тот день в Вермонте я решила, что Estée Lauder - это моя судьба. Я поставила перед собой новую цель: я хотела сделать Estée Lauder лучшей компанией в мире.
Часть
II
. Следуйте за Лаудером
Глава 8. У меня так много хороших идей!
С моими коллегами из Estée Lauder на первой встрече по продажам, Чикаго, 1963 год
Архивы компании Estée Lauder
Я официально присоединилась к частному предприятию под названием Estée and Joseph Lauder dba (doing business as) Estée Lauder 5 февраля 1958 года. Мы действительно были компанией "мама и папа". В ней работало не более дюжины человек, включая меня и моих родителей, двух секретарей в офисе на Манхэттене, трех "девушек-путешественниц" (термин моей матери), которые ездили по стране, проводя рекламные акции, и несколько человек, работавших на нашем производстве на Лонг-Айленде. Наш годовой доход составлял менее 1 миллиона долларов, а распространение продукции ограничивалось лишь несколькими престижными специализированными магазинами.
Офис располагался на верхнем этаже скромного офисного здания по адресу 15 East 53rd Street. Вы входили в элегантную приемную. С одной стороны находилось небольшое помещение для двух секретарей. Дальше находился кабинет моей матери - солнечная, выходящая на юг комната, где стоял декоративный столик, который мама раньше определила как место для приема заказов, а теперь, в углу у двери, - небольшой письменный стол для меня.
Элейн Бейтс, главный секретарь, проводила меня к моему столу. На нем лежали две небольшие стопки нераспечатанных конвертов. "Что это?" спросила я.
"Ну, - ответила она, - в одной стопке - заказы, в другой - чеки. Вы должны вскрыть конверты и отправить заказы на завод, а чеки - бухгалтеру".
Это было мое знакомство с Estée Lauder.
Вскоре я стал делать больше. Каждый вечер я брал домой отчеты о продажах из каждого магазина и просматривал их. Я мог видеть, какие товары продаются, а какие нет. Чем больше я читал, тем больше понимал, какие огромные возможности открываются перед нами.
В то время самой крупной и известной компанией в мире была General Motors. До появления GM крупнейшие компании добывали нефть, ковали сталь или производили товары, которые продавали другим компаниям. 1 GM стала крупнейшей компанией благодаря производству товаров, которые она продавала индивидуальным потребителям. Ее изобретательность и универсальность в ориентации на самые разные сегменты рынка, каждый из которых отличается демографическими характеристиками и покупательной способностью, была выражена в знаменитом слогане: "Автомобиль на любой кошелек и для любой цели".
Моей мечтой было превратить Estée Lauder в General Motors косметического бизнеса с множеством брендов, многочисленными линейками продуктов и транснациональной дистрибуцией.
Я не хотел продавать косметическую версию недорогого Chevrolet - в конце концов, мы предлагали престижную продукцию. Но я видел много возможностей для нас в сегментах рынка более высокого класса, где представлены такие бренды, как Oldsmobile, Buick и Cadillac.
В те времена в индустрии красоты такого просто не было. Каждая компания в нашем бизнесе была однобрендовой, и каждый бренд представлял определенную демографическую группу потребителей. Revlon был единственным брендом Revlon и был нацелен на массовый рынок. Elizabeth Arden была единственным брендом Elizabeth Arden и продавалась в элитных магазинах. То же самое касается Helena Rubinstein, Charles of the Ritz, Hazel Bishop и так далее. В Европе было то же самое.
На мой взгляд, эти компании были похожи на Ford Motor Company в индустрии красоты: они создали нечто замечательное, но ограничились одним брендом. И к чему это привело? К началу 1930-х годов General Motors стала крупнейшим в мире производителем автомобилей и оставила Ford в пыли.
Я хотел, чтобы история повторилась. Я верил, что мы можем - и должны - быть другими. И что наше отличие станет нашей возможностью и нашей силой.