Если судить по тем темпам, которыми мы развиваемся вместе с Estée Lauder, то, похоже, со временем Estée Lauder займет такое же положение в косметической сфере, какое занимает Kodak в сфере фотоаппаратов. Вместо того чтобы спрашивать одну даму о том, какой косметикой она пользуется, она, скорее всего, спросит: "А какой Estée Lauder пользуетесь вы?".
Мы с миссис Халле... вероятно, будем в Нью-Йорке в ближайшие две-три недели и надеемся увидеть вас и Леонарда на несколько минут.
Предсказание Уолтера Халле оказалось абсолютно верным. К концу года продажи Estée Lauder в Halle Brothers составили 248 000 долларов.
УЧИТЬСЯ У МАМЫ
Но вернемся к 1958 году.
Делить офис с мамой было отличным образованием. Она никогда не усаживала меня и не говорила: "Дорогая, вот как я все делаю". Да ей и не нужно было. Мне оставалось только слушать ее разговоры по телефону и наблюдать за тем, что она делает, и впитывать уроки с помощью осмоса. Вы смотрите, вы слушаете, вы учитесь.
Один из самых запоминающихся разговоров я подслушал, когда в 1958 году мы собирались выпустить спрей Youth Dew eau de parfum. Продавец из компании Van Ameringen-Haebler Company, позже ставшей International Flavors and Fragrances, которая производила эфирные масла, совершил ошибку, поспорив с моей мамой: "Эсте, этот аромат слишком силен для спрея. Я не хочу продавать его тебе".
"Хорошо", - ответила мама. "Я куплю его у кого-нибудь другого". И повесила трубку.
Через пять минут зазвонил телефон. "Хорошо, хорошо", - сказал продавец. "Я продам его вам".
Это научило меня тому, что, когда ты знаешь свой продукт и своих клиентов, держись своего оружия. Никогда не экономьте на качестве; вкладывайте душу и сердце в производство самых качественных продуктов, чтобы представить их публике. Не позволяйте никому отговаривать вас - в том числе и моей маме.
В какой-то момент она захотела изменить формулу парфюма Youth Dew, чтобы сделать его "лучше". Даже больше, чем масло для ванны, спрей был тем, что сделало компанию успешной. Я сказал: "Вы не можете изменить аромат. Если вы сделаете его "лучше", у вас будет другой продукт, и вам придется начинать все заново, привлекая новых клиентов".
У моей матери было сильное мнение, и она не стеснялась его высказывать. Иногда нам с отцом приходилось пристегивать ремни безопасности, чтобы выдержать турбулентность. Иногда она кричала на меня без причины. Я говорил: "За что ты на меня кричишь? Это была твоя идея". "О, ты прав", - говорила она и успокаивалась. За исключением некоторых вещей, мы почти всегда ладили.
Что касается изменения формулы "Молодежной росы", то она отступила.
Создавая равновесие, мы также уточнили свои роли.
Придя из военно-морского флота и из Уортона, я привнес дисциплину в свободную, сидящую в штанах, обучающуюся по мере необходимости работу. В военно-морском флоте США нельзя работать офицером по снабжению, где нужно знать, что поступает в магазин и откуда, и проводить ежегодный аудит, без дисциплины. Поначалу я выполнял функции офицера по снабжению в Estée Lauder: я должен был знать, что поступает и что уходит.
В процессе работы я научился тому, как пройти по жесткому канату между финансовой ответственностью за быстро растущую компанию и реинвестированием денег в компанию, чтобы мы могли быстро расти.
УЧИТЬСЯ У ОТЦА
Самой большой критикой в мой адрес со стороны матери было: "Ты такой же, как твой отец". Для меня это была высшая похвала.
Мой отец был, пожалуй, самым трудолюбивым человеком, которого я когда-либо встречал. Он был идеальным партнером и подспорьем для моей матери. Она занималась продажей продукции и рассказывала о ней в прессе, а он выполнял роль главного операционного директора. Он управлял заводом, контролировал производство, организовывал офис и следил за бухгалтерией. Он был настолько прямолинейным человеком, что один из наших первых сотрудников прозвал его "Честный Джо" - в шутку, поскольку его средний инициал был H.
Контроль качества начался с него. Он настаивал на покупке только лучших ингредиентов для наших продуктов. Он научил меня, что, купив ингредиент у определенного источника, нельзя покупать ингредиент с таким же названием у кого-то еще или в другом месте, только потому, что они предлагают лучшую цену или более доступные ингредиенты. Масло австралийского сандала отличается от масла индийского сандала; у них может быть одно и то же название, но они по-разному реагируют при смешивании с другими ингредиентами.