Я подумала, что это будет идеальный способ привлечь внимание моей мамы и компании к индустрии моды и красоты.
Я прилетел в Даллас, встретился со Стэнли Маркусом и его братьями Ларри и Эдди и убедил их в том, что вручение награды моей матери станет идеальной ступенькой для создания их обширного модного бизнеса. Они росли, мы росли, и у нас было общее ощущение миссии, что мы можем помочь компании друг друга развиваться и расширяться. Разумеется, все они встречались с моей матерью, любили ее и согласились, что у нее подходящий характер, а также и профессиональные качества. Мы привели все в движение, и в 1962 году моей маме была вручена награда.
Я знал, что придется заплатить за то, что я побудил свою мать стать иконой: эта цена будет заключаться в эмоциональных отношениях между матерью и сыном. Наши отношения переросли в профессиональное партнерство, отмеченное взаимным уважением, между звездой и ее импресарио.
Но один из основополагающих принципов управления - ставить людей на те роли, где они могут проявить себя наиболее ярко. Поскольку мы были небольшой компанией, мне приходилось думать о том, как лучше распределить наши ресурсы. Моя мать была одним из наших самых ценных активов. Я поставил перед собой цель использовать ее по максимуму.
Это означало, что я намеренно ухожу из центра внимания и направляю свет прожекторов на нее в ее роли повелительницы вселенной красоты. Я бы никогда не стала соперничать с ней за внимание. На публике я старалась никогда не обращаться к ней "мама" или даже "моя мама". Она была "миссис Эсте Лаудер".
По мере роста компании она наслаждалась ее успехом. Что касается меня, то я решил, что если компания преуспевает, то и я преуспею.
ВЫГОДНОЕ ПАРТНЕРСТВО
Премия Neiman Marcus стала лишь первым шагом, позволившим моей маме войти в роль, которую она так любила: Estée Lauder, представитель бренда, главный консультант по красоте, звездный талант и, при необходимости, управляемая ракета. Я буду ее импресарио и человеком, который направит ракету туда, где она произведет наибольший эффект.
По предложению отца я перешел в сферу продаж. Он считал, что в продажах тебя ждет потрясающая ответственность и полная подотчетность. Продажи идеально вписывались в мой независимый образ мышления. Мне это нравилось, и я стал суперпродавцом компании.
Моя мама нашла лучшие специализированные магазины в крупных городах страны. Моя задача состояла в том, чтобы заполнить белое пространство на карте.
По мере того как наша продукция становилась все более популярной, нам требовалась более широкая база сбыта. Нам нужно было добавить престижные универмаги, такие как Bloomingdale's в Нью-Йорке, Wanamaker's в Филадельфии, Rich's в Атланте и Bullocks Wilshire в Лос-Анджелесе.
Но до того как имя Estée Lauder стало знаменитым, даже если мы были в самых роскошных специализированных магазинах по всей стране, продать Estée Lauder в лучшие универмаги было очень сложно. Вы не можете себе представить, через какие трудности мне пришлось пройти, чтобы попасть в кабинеты закупщиков косметики в этих магазинах. Я звонил и пытался договориться о встрече с ними. Они говорили: "Нам не нужна новая престижная линия. У нас их достаточно". И вешали трубку.
В таких случаях мама была моим секретным оружием.
Одним из моих самых сложных предложений был Abraham & Straus, крупный универмаг в Бруклине. Бруклин был самостоятельным городом, и нам никак не удавалось выйти на первую базу с A&S.
Я вошел в кабинет покупателя. Он стоял ко мне спиной и чистил ногти. (Похоже, это была тема, что люди обрезают ногти, когда у меня назначена важная встреча с ними). Он сидел там. Я сидел там. Он сидел там. Я сидел там. После очень долгого молчания я сказал: "Думаю, я могу сделать вам много денег".
Он положил кусачки для ногтей, повернулся и спросил "Как?".
Я рассказал, как мы привлекаем покупателей в магазин, и отметил, что каждый раз, когда мы продавали 1 доллар продукта Estée Lauder, в других местах магазина продавалось 2 доллара других продуктов.
Он выслушал. Потом сказал: "Я должен попросить своего босса встретиться с миссис Эсте Лаудер".
Мы получили возможность войти в дверь, но гарантий не было.
Я назначил свидание за обедом в нашем любимом итальянском ресторане неподалеку от офиса и наблюдал, как мама творит волшебство. Она узнала на сайте , что менеджер по товарам компании A&S любит кататься на лодках. По совпадению, они с отцом как раз купили небольшую яхту Chris-Craft. Теперь, к моему полному изумлению, она говорила так, словно была опытным капитаном. Она рассказывала о своей лодке, о его лодке, обо всех лодках на свете. Это была небольшая точка соприкосновения, но она использовала ее, как Архимед.