Она поняла, что не может просто нанимать продавщиц. Продажи зависели от ее особого подхода. "Мне явно нужно было обучать продавщиц".
В ее обучении особое внимание уделялось простоте, экономичности и образованию. "Вы можете использовать этот замечательный универсальный крем утром или вечером. Не нужно сходить с ума от четырех отдельных кремов!" - начала она, опровергая широко распространенное мнение о том, что для достижения и поддержания красоты кожи требуется сложный и длительный процесс. "Это одно средство, благодаря которому вы будете выглядеть так сияюще, что вы не поверите. . . . Обратите внимание, как я встряхиваю пудру перед нанесением. Всегда встряхивайте пудру, чтобы она выглядела на лице легкой и воздушной, а не матовой и тяжелой. Я всегда наношу пудру с помощью пуховки из стерильного хлопка - это самый эффективный способ. ..."
Моя мама не осознавала этого в то время, но ее настойчивое стремление лично обучать продавщиц стало ключевым отличием, когда она со временем открыла прилавки в универмагах. Другие бренды использовали продавщиц только для продажи товаров; благодаря маминой программе обучения ее продавцы учили клиентов, как использовать ее продукцию, чтобы выглядеть наилучшим образом. При этом они вселяли в них уверенность в том, что, как провозглашала моя мама, "каждая женщина может быть красивой".
Ее практический подход - то, что ее отец отвергал как "возиться с чужими лицами", - был очарователен. "Прикоснитесь к своему клиенту, и вы уже на полпути к успеху", - поучала она.
Но я забегаю вперед.
С пополнением штата продавцов моя мама была занята как никогда. Теперь, помимо того что она работала за собственным прилавком в "Доме пепельных блондинок", она каждый день лично проверяла каждую из своих продавщиц, чтобы убедиться, что они продают так, как хотела бы моя мама. Она не только контролировала, но и часто сама демонстрировала свою продукцию. По ее подсчетам, каждый день она преображала пятьдесят лиц.
Это было начало. Но она хотела большего.
ВТОРОЕ СЕКРЕТНОЕ ОРУЖИЕ
Чтобы расширить клиентскую базу, моя мама прибегла к еще одному секретному оружию.
Она любила повторять, что во времена, предшествовавшие телевизионной массовой рекламе, существовало три способа быстро донести сообщение до широкой аудитории. Большинство людей могли назвать два: телефон и телеграф. Моя мама инстинктивно использовала третий: Tell-A-Woman.
Реклама из уст в уста была недорогой и эффективной, и сайт стал основой ее стратегии построения бизнеса. "Женщины рассказывали женщинам. Они продавали мой крем еще до того, как попадали в мой салон", - вспоминает моя мама. "Tell-A-Woman" положила начало косметике Estée Lauder".
Если Tell-A-Woman была оружием, то моя мама была мультипликатором силы в одном лице.
Моя мама не останавливалась ни перед чем, чтобы рассказать каждой женщине о своей продукции, чтобы та рассказала еще большему количеству женщин. От нее никто не уходил. Она останавливала незнакомцев на улице и в поездах, чтобы дать им советы по красоте. Известно, что она прервала колокольный звон сестры Армии спасения, чтобы объяснить ей, как сделать кожу более свежей на вид и на ощупь. "Нет оправдания неопрятному виду", - наставляла она. Одна знакомая тех лет вспоминала, как моя мама подходила к незнакомой девушке, оценивала ее макияж и рассказывала, как его исправить. "В итоге она продавала косметику на 40 долларов".
Короткий отпуск на Лонг-Айленде познакомил ее с новой аудиторией. Тогда, как и сейчас, Лонг-Айленд был излюбленным местом отдыха ньюйоркцев, а множество курортов обслуживали весь спектр отдыхающих, от рабочего класса до обеспеченных людей. Моя мать была нацелена на последних. "В последующие несколько лет я проводила несколько недель в одиночестве в отеле "Лидо Бич" или "Гранд Отеле" во время так называемых рабочих отпусков", - писала она. "Многие женщины собирались вместе и просили меня научить их уходу за кожей и косметике. Владельцы отелей были рады такому развлечению. Это ничего им не стоило, и мои услуги принимались с большим энтузиазмом, чем услуги артиста. Женщины хотели учиться, а не смеяться над глупыми шутками. Это было весело для них и выгодно для меня".
Одно лето за другим моя мама "проталкивала себя", как она выражалась, "расхваливая кремы, гримируя женщин, продавая красоту". Зимой она навещала своих клиентов у них дома. В преддверии вечеринки Tupperware она приглашала своих хозяек поиграть в бридж и сделать массаж лица между партиями. Одна из ее клиенток с Лонг-Айленда рассказала об этом своей сестре, которая жила в Филадельфии. Вскоре моя мама стала регулярно ездить в Пенсильванию.