Ученый-ракетчик по имени Макс Хубер получил ужасные ожоги лица и рук в результате несчастного случая в лаборатории. Этот опыт вдохновил его на попытку создать специальный крем для кожи, и, как он вам расскажет, спустя двенадцать лет и шесть тысяч экспериментов он разработал формулу средства по уходу за кожей, известного как Crème de la Mer.⁷
Я пригласил Макса на завтрак в отель Bel-Air в Лос-Анджелесе. Он пытался объяснить мне, насколько великолепен его продукт. Он достал баночку Crème de la Mer, набрал на палец немного, а потом засунул в глаз, как будто это была контактная линза. Все в ресторане уставились на него. Затем он слизал остатки с пальца. Он рассуждал так: "Если я могу это есть, значит, это потрясающе подходит для моей кожи"⁸.
Его съедобность напомнила мне рассказы моей мамы о том, как крем Estoderme принимали за майонез. А престиж продукта и его цена напомнили мне о компании Re-Nutriv. А его научные и шоуменские способности напомнили мне о моей маме.
С момента присоединения к The Estée Lauder Companies в 1995 году La Mer стал самым желанным брендом по уходу за кожей в мире.
Еще одним творцом, который жил и дышал своей продукцией, был Хорст Рехельбахер, основатель компании Aveda.
Я чувствовал, что если мы хотим стать мировым лидером в индустрии красоты, то нам нужно быть в сфере парикмахерских услуг. Во время моих ранних путешествий в Китай и Советский Союз, до того как эти страны стали процветающими, одной из роскошных услуг, которая всегда была востребована и доступна всем женщинам, была прическа. Компания Estée Lauder уже была сильна в области ухода за кожей, косметики и ароматов. Я увидел, что мы можем создать четвертое направление - уход за волосами.
Aveda привлекла меня своим уникальным позиционированием: престижный бренд, состоящий из высококачественных продуктов натурального происхождения с отличной салонной дистрибуцией.
Хорста вдохновила поездка в Индию, где он изучал йогу, медитацию и аюрведическую медицину. Он начал создавать продукты, используя только натуральные растительные ингредиенты в своей кухонной раковине (прямо как моя мама!) Его интерес к восточной философии привел к основанию компании Aveda, что в переводе с санскрита означает "все знания", в 1978 году.
Двадцать лет спустя он построил здоровый бизнес с годовым доходом в 100 миллионов долларов⁹, но его расстраивала рутина управления повседневной деятельностью. "Я парикмахер, да еще и с дислексией!" - часто восклицал он. Он был готов сбросить с себя ответственность. Мы были готовы взять ее на себя.
Мы с Эвелин отправились в Висконсин, чтобы встретиться с Хорстом в его спа-салоне Aveda. Я очень старалась произвести правильное первое впечатление. Я надел свои поношенные туристические ботинки и чиносы, а не деловой костюм, и сказал ему: "Вот в чем я живу. Думаю, мы с вами отлично поладим".
Гэри Фурман тем временем неделями жил в спа-салоне, принимал спа-процедуры, посещал занятия по йоге и сеансы медитации, чтобы настроиться на нужный лад, чтобы получить знания о бренде Aveda и пообщаться с Хорстом. После того как мы все поужинали, Хорст отвел Гэри в сторону и сказал: "Я вижу по глазам Леонарда, что он хочет Aveda. Давайте попробуем заключить сделку!"
Добиться от Хорста цифр было практически невозможно. Посетить фабрику было еще сложнее, потому что он не хотел, чтобы его сотрудники знали о том, что он рассматривает возможность продажи компании. В конце концов мы убедили его разрешить нам поговорить с его бухгалтером и пробраться на фабрику в выходные, когда она не работала. Можете себе представить реакцию нашего юридического отдела, когда мы сказали им, что не можем проводить проверку средь бела дня. Но, как и во многих компаниях, возглавляемых творческими предпринимателями, всегда есть проблемы, с которыми приходится справляться. Приходится быть одновременно гибким и твердым, и в итоге мы оба получили то, что хотели.
Хорст пришел на закрытие, одетый в джинсы и сандалии, и нес ведерко со льдом и бутылкой шампанского. "Я принес шампанское", - объявил он. "Надеюсь, вы принесли наличные!"
ТВОРЧЕСКОЕ ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ
В то же время, когда мы начали делать приобретения, мы также начали заключать лицензионные соглашения. Лицензионные соглашения позволяют нам сотрудничать с самыми известными мировыми модными брендами и дизайнерами, помогая воплощать в жизнь их идеи в области ароматов, ухода за кожей и косметики. Это прекрасный обмен для обоих партнеров: мы делимся своим опытом, а они вносят свое творческое видение.