В первый же выходной день я отправился автостопом по шоссе № 7 в Ратленд и зашел в магазин Woolworth's, чтобы купить шесть недорогих пластиковых стаканчиков для трофеев. Раз в неделю я устраивал церемонию награждения на своей койке: кто заправлял самую аккуратную кровать, у кого был самый опрятный участок и кто лучше всех справлялся с мочевым пузырем. Ах, сила признания. К концу июля у меня была одна из самых приятно пахнущих коек в лагере! Несколько лет назад один из моих подопечных позвонил мне и сказал: "Вы были лучшим вожатым в моей жизни. И благодаря тебе я теперь владелец летнего лагеря".
Я также узнала, что вы можете делать отличную работу, но признания вам могут не дать. День посещения родителей состоялся в конце первого месяца. Руководитель моей группы сказал мне: "Леонард, я позабочусь о детях. Ты останешься здесь". Он отвел детей, которых я учил плавать, к озеру и заставил их продемонстрировать свои навыки перед гордыми родителями. В результате все советы достались ему.
Мне платили пятьдесят долларов за все лето - восемь недель работы. Чаевые могли составить еще несколько сотен долларов. Эти деньги должны были принадлежать мне, а не ему. Как говорил мой отец, "когда человек с опытом встречает человека с деньгами, очень скоро у человека с опытом появляются деньги, а у человека с деньгами - опыт".
Я решил, что больше никогда и никому не позволю забрать причитающийся мне лук. На следующий год я ворвался в дом, прежде чем глава группы успел открыть рот, и сказал: "Боб, ты посиди здесь, а я отведу детей на озеро".
Дело было не в деньгах, а в том, чтобы убедиться, что признан именно тот человек, который нужен.
Я использовал этот опыт, чтобы создать формулу для посещения фабрик и магазинов Estée Lauder. Я всегда говорил менеджеру или тому, кто показывал мне все вокруг: "Я хотел бы познакомиться с некоторыми из ваших сотрудников. Расскажите мне что-нибудь хорошее о каждом из них". Затем, когда я знакомился с ними, я говорил: "Ваш менеджер сказал мне, что вы особенно хороши в таком-то и таком-то деле". Они чувствовали себя хорошо, и их менеджер чувствовал себя хорошо, и они чувствовали себя хорошо друг с другом.
В лагере "Эрроухед" произошел еще один интересный случай, который оставил отклик на всю мою жизнь. Однажды в лагерь вызвали даузера - человека, обладающего особым даром находить подземные воды с помощью жезла, сделанного из вилообразной березовой палки. Все вожатые в нашей группе попробовали, но ничего не вышло. Тогда даузер обратился ко мне. Он попросил меня взять в руки вилообразную палку, а затем очень осторожно прикоснулся к моим рукам. Палочка закрутилась в моих руках. Я не мог контролировать ее или сдерживать.
Очевидно, даузер что-то почувствовал во мне. С годами я пришел к убеждению, что он был прав. Я не занимаюсь водопонижением, но моя жизнь посвящена поиску спрятанных сокровищ.
АРОМАТЫ И ЧУВСТВА
Когда я училась в колледже, родители присылали мне копии всей деловой переписки компании. (Так я узнала, что они приняли судьбоносное решение: в 1953 году Estée Lauder Cosmetics занялась производством ароматов.
Если решение моих родителей продавать косметику в общенациональном масштабе обеспокоило их бухгалтера и юриста, то идея заняться парфюмерным бизнесом, должно быть, заставила этих достойных людей рвать на себе волосы.
В парфюмерный бизнес было сложно пробиться по очень простой причине: духи были идеальным подарком. Особенно если они были упакованы в элегантный флакон, красиво упакованы и плотно запечатаны в целлофановую обертку, что давало понять: открывать их следует только по особым случаям. В остальное время флаконы стояли на комоде, прекрасно выглядели и собирали пыль.
Более того, как писала моя мама, считалось "самовнушением, нарциссизмом и даже декадентством", когда женщина баловала себя флаконом духов, не говоря уже о том, чтобы носить их регулярно. Легкие одеколоны и недорогие туалетные воды, пудра для пыли, эссенция для ванны и другие дополнения к основному аромату - да. Парфюм - нет.
И в довершение всего в парфюмерном бизнесе доминировали французы. В 1920-х годах Франсуа Коти создал новую модель парфюмерной продукции, наняв ювелирного дизайнера Рене Лалика для создания серии ярких флаконов для духов. За ним быстро последовали другие французские парфюмеры: ограненная урна из хрусталя Baccarat для аромата Shalimar от Guerlain, обтекаемый хрустальный прямоугольник от Chanel и кобальтово-синяя капля от Bourjois для аромата Evening in Paris. Поскольку покупатели были готовы платить больше за духи в престижной упаковке с французским именем на этикетке, говорили, что "флакон стал стоить больше, чем сок внутри него"⁵ В то же время драгоценная оправа только укрепляла представление о том, что духи не предназначены для повседневного использования.