Я увидел, как снова зажегся свет, и понял, что завтра будет еще лучше. Именно тогда у меня возникла идея, что Европа созрела для нового американского косметического бренда класса люкс. Она была готова к появлению Estée Lauder. Но готова ли была Estée Lauder к выходу на европейский рынок?
ШАГ В НОВУЮ ЖИЗНЬ
В начале 1958 года меня демобилизовали с действительной службы. (Я отправился в Стоу, штат Вермонт, на две недели, чтобы научиться кататься на лыжах, проветрить голову и подумать о своем будущем. Поначалу мне было страшно спускаться по крутым склонам. Но однажды я сошел с подъемника на вершине горы Мэнсфилд и огляделся. На небе сияло солнце, такое чистое и голубое, каким может быть только небо в ясный зимний день в Вермонте. Казалось, оно приглашало меня рискнуть. Спускаясь по склону, я почувствовал, что вышел из одной жизни и попал в другую.
Я так любил флот и все, что с ним связано, что некоторое время всерьез подумывал о том, чтобы "переправиться", что по-флотски означает повторный призыв. Служба на флоте стала для меня таким важным опытом. Я хотел сделать корабельный магазин на "Лейте" лучшим магазином на флоте, и мне это удалось. Я хотел сделать столовую корабля "Чарльз Р. Уэйр" лучшей столовой на флоте, и я сделал это. Я многого добился и еще большему научился.
Но больше всего я понял, что могу повлиять на ситуацию. Я могу стать проводником перемен. Нужно было только выбрать арену.
В тот день в Вермонте я решила, что Estée Lauder - это моя судьба. Я поставила перед собой новую цель: я хотела сделать Estée Lauder лучшей компанией в мире.
Часть 2. Следуйте за Лаудером
Глава 8. У меня так много хороших идей!
С моими коллегами из Estée Lauder на первой встрече по продажам, Чикаго, 1963 год. Архивы компании Estée Lauder
Я официально присоединилась к частному предприятию под названием Estée and Joseph Lauder dba (doing business as) Estée Lauder 5 февраля 1958 года. Мы действительно были компанией "мама и папа". В ней работало не более дюжины человек, включая меня и моих родителей, двух секретарей в офисе на Манхэттене, трех "девушек-путешественниц" (термин моей матери), которые ездили по стране, проводя рекламные акции, и несколько человек, работавших на нашем производстве на Лонг-Айленде. Наш годовой доход составлял менее 1 миллиона долларов, а распространение продукции ограничивалось лишь несколькими престижными специализированными магазинами.
Офис располагался на верхнем этаже скромного офисного здания по адресу 15 East 53rd Street. Вы входили в элегантную приемную. С одной стороны находилось небольшое помещение для двух секретарей. Дальше находился мамин кабинет - солнечная, выходящая на юг комната, где стоял декоративный столик, который мама раньше определила как место для приема заказов, а теперь, в углу у двери, - маленький письменный стол для меня.
Элейн Бейтс, главный секретарь, проводила меня к моему столу. На нем лежали две небольшие стопки нераспечатанных конвертов. "Что это?" спросила я.
"Ну, - ответила она, - в одной стопке - заказы, в другой - чеки. Вы должны вскрыть конверты и отправить заказы на завод, а чеки - бухгалтеру".
Это было мое знакомство с Estée Lauder.
Вскоре я стал делать больше. Каждый вечер я брал домой отчеты о продажах из каждого магазина и просматривал их. Я мог видеть, какие товары продаются, а какие нет. Чем больше я читал, тем больше понимал, какие огромные возможности открываются перед нами.
В то время самой крупной и известной компанией в мире была General Motors. До появления GM крупнейшие компании добывали нефть, ковали сталь или производили товары, которые продавали другим компаниям.¹ GM стала крупнейшей компанией благодаря производству товаров, которые она продавала индивидуальным потребителям. Изобретательность и универсальность компании в работе с различными сегментами рынка, каждый из которых отличался демографическими характеристиками и покупательской способностью, были выражены в ее знаменитом слогане: "Автомобиль на любой кошелек и для любой цели".
Моей мечтой было превратить Estée Lauder в General Motors косметического бизнеса с множеством брендов, многочисленными линейками продуктов и транснациональной дистрибуцией.
Я не хотел продавать косметическую версию недорогого Chevrolet - в конце концов, мы предлагали престижную продукцию. Но я видел много возможностей для нас в сегментах рынка более высокого класса, где представлены такие бренды, как Oldsmobile, Buick и Cadillac.