2. Определяете ведущую систему партнера.
3. Используете языковые средства, характерные для его основной репрезентации.
4. Повторяете за ним движения глаз.
Пример. П - ваш партнер, Я - вы (вы - визуалист).
П. Я чувствую, что сегодня наш разговор может оказаться не очень продуктивным. (Делает глаза вниз
вправо.)
Я. Тем не менее, мы можем попробовать преодолеть некоторую скованность и более свободно подойти
к проблеме. (Глаза вниз влево - как бы отзеркаливая паттерны партнера.)
П. Вы полагаете, кто-то из нас зажат?
Я. Во всяком случае, нам ничто не мешает уцепиться за лишнюю возможность попробовать поискать.
П. Что ж, давайте попробуем. (Глаза вниз вправо.)
Я. Давайте. (Глаза вниз влево.)
Данный пример показывает, как, используя подстройку, мы можем построить синхронистичность и
выправить ситуацию, которая начиналась как неблагоприятная.
Этот же пример, но без присоединения, может закончиться неудачно.
П - ваш партнер, Я - вы (вы - визуалист).
П. Я чувствую, что сегодня наш разговор может оказаться не очень продуктивным. (Глаза вниз вправо.)
Я. Я не вижу никаких препятствий! (Глаза вверх вправо.) Мне кажется, что мы могли бы договориться.
П. Полагаю, что сегодня было бы не очень удобно обсуждать это.
Я. Но ведь это очень перспективное дело. (Глаза вверх вправо.)
П. Не знаю, не знаю. (Глаза вниз вправо.)
Разница между первым и вторым диалогом (они взяты из реальной жизни) оказывает прямое влияние
на разницу в результатах.
Если мы обратим внимание на дыхание партнера - его ритм, глубину, частоту и начнем дышать точно
так же, как это делает он, то присоединение окажется полным. И все это мы можем обобщить в алгоритме
присоединения.
АЛГОРИТМ ПРИСОЕДИНЕНИЯ
1. Позы
2. Жесты
3. Речь
4. Основная репрезентативная система
5. Ведущая репрезентативная система
6. Вербальные ключи доступа
7. Невербальные ключи доступа
8. Дыхание
Я присоединяюсь (синхронизируюсь) = Я мягко, легко, неназойливо имитирую: позы, жесты, дыхание и
общую ритмику партнера. Я также использую слова его основной репрезентативной системы (визуальные, аудиальные или кинестетические).
И я повторяю движения его глазных яблок.
Как определить, насколько эффективно присоединение к партнеру
Присоединение произошло, если:
1. Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстраиваясь к вам, занимает такую же.
2. Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.
Если вы убедились в том, что два этих параметра сработали, то можете сделать вывод, что вы
интересны, к вам испытывают внутреннюю симпатию и вы имеет шанс на успех в данном общении.
Свое оптимальное положение вы можете усилить с помощью такого приема как ведение.
Ведение
Ведение представляет собой такой способ взаимодействия, когда ваш собеседник, не осознавая того,
склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.
Когда вы проверяете, насколько эффективным оказывается ваше присоединение и при этом
убеждаетесь, что оно эффективно, то вы уже "ведете" своего партнера.
Если ваш партнер неосознанно имитирует ("отзеркаливает") ваши позы, жесты, особенности речи, то
этим самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим поведением.
А, соглашаясь с вашим поведением, он всегда согласится с вашими мыслями, словами, предложениями
и установками.
Именно в этот момент вы можете быть наиболее эффективны в своем общении.
Если перед вами деловой партнер, с которым вы раньше испытывали проблемы, то в данной ситуации
уверенно рассчитывайте на разрешение этих проблем.
Трудный пациент с большей готовностью воспримет и усвоит внушение, которое раньше не оказывало
никакого воздействия.
Строптивая жена или муж охотно согласятся с теми вашими идеями, которые несколько минут назад
вызвали бы только раздражение или откровенное сопротивление.
Подчиненный быстрее выполнит поручение, а начальник легче пойдет навстречу вашим пожеланиям.
Не прибегая к драматическим эффектам, вы загипнотизировали этих людей.
Чтобы вышеприведенная информация лучше усвоилась, можно запомнить простую графическую
схему:
Теперь пойдем дальше и глубже, и узнаем, как закреплять внушение.
"Якорь", или практика рефлекторного закрепления