Рассказывание баек стало довольно популярным в бизнесе в последние годы, что имело ряд довольно печальных последствий. Нет ничего более неловкого, чем видеть компанию хороших специалистов, пытающихся перестроить миссию своей компании на манер басни Эзопа. Суть рассказов в бизнесе в том, что мы должны не погружаться в мир фантазий и вымысла, а понимать механизм работы повествования. Затем применяем это к ситуации, в которой необходимо оказать влияние, быстро увлекаем аудиторию – и добиваемся ее поддержки.
Не надо слишком усложнять. В рассказе не должно быть больше сюжетных поворотов, чем в триллере Гришема. Также не должно быть иллюзии величия, когда представляешь полный зал людей, которые ловят каждое твое слово, будто в тебе возродился Чарльз Диккенс. Умение эффектно рассказывать истории должно быть в некоторой степени базовым компонентом в наборе навыков каждого профессионала.
Антропологи говорят, что прием повествования стар, как само человечество. По их предположениям, прием этот работал в сообществе людей, сидящих вокруг костра во времена неандертальцев. Вероятно, он может помочь и вам продать свои идеи ключевым акционерам или получить повышение. Времена меняются, но извечная привлекательность рассказа сохранилась.
Персонализируйте свои рассказы
Основная ошибка неопытных рассказчиков в том, что они дистанцируются от материала. Вероятно, воображают, что насыщают его объективностью. Когда речь идет об аудитории, это навевает скуку. Повествованию нужен рассказчик, и с этой ролью приходят некоторые обязательства саморазоблачения.
Расскажите чуть-чуть о себе, когда выдвигаете предложение или пытаетесь влиять. Почему предлагаемый курс действий значим для вас? Из-за каких обстоятельств вы пришли к этим выводам? Что вы думаете, что чувствуете? Одним ораторам такого рода вещи даются легче, другим – сложнее.
Аня была младшим бухгалтером. У нее были кое-какие идеи насчет того, как ее фирме следует изменить политику набора персонала, чтобы привлечь больше талантливых людей. Ее попросили представить эту идею совету директоров.
«Это был вопрос, который лично я принимала очень близко к сердцу. Так что я начала с того, что обрисовала свое собственное происхождение: сказала, что первой в семье получила работу по специальности и поступила в университет, но время от времени замечала, что система действует против меня. Я чувствовала себя некомфортно, так откровенничая, но люди сказали, что это действительно произвело на них впечатление».
Чтобы установить хорошую связь с аудиторией, выйти на новый эмоциональный уровень, вы должны продемонстрировать часть себя. Не совершайте ошибку, прячась за фактами и цифрами.
Привнесите детали
Детали всегда выглядят более правдиво, чем общие формулировки. Сравните следующие подходы в условиях напряженной ситуации:
«Есть клиенты, которые иногда приходят к нам и говорят, что хотят инвестировать в зарубежные компании, но не знают, как сделать это наиболее безопасным способом…»
«У нас был клиент, который, как и вы, хотел приобрести среднего размера предприятие в Польше. У него были довольно жесткие временные рамки: он встретился с нами в сентябре и хотел, чтобы сделку заключили до конца года. Конкретно в той юрисдикции было несколько деталей, о которых мы должны были сразу же уведомить его…»
Надеюсь, вы согласитесь, что второе звучит более авторитетно, будто в основе лежат факты личного опыта.
Конкретный пример дает возможность продемонстрировать вашу компетентность, а не просто заявить о ней. Однако считаются именно детали. Даже если конфиденциальность подразумевает, что нельзя упоминать имена, придайте своему рассказу некоторую определенность. Когда это произошло? Где? Какое прошлое у героев и как они связаны друг с другом?
Когда вы рассказываете о недавнем важном происшествии, люди, по-видимому, запоминают именно детали. Один из примеров – рассказ о ком-то, кто прибыл на встречу и закатывал рукава. Другим примером может быть тот факт, что вам позвонили по важному делу как раз в тот момент, когда вы собирались садиться в самолет, отправляясь с семьей в отпуск, и на заднем плане все время визжали четверо ваших детей. Это детали, которые многие сочли бы незначительными и, вероятно, пропустили бы; но, на самом деле, они дают куда более убедительную картину, чем голые факты.
Представьте им версию без прикрас