Их авторы: Малькольм Гладуэлл, Нассим Николя Талеб и Дуглас Коупленд – идеальные образцы тактики влияния. Они не только определили три тенденции или явления, но и предложили запоминающуюся фразу, которая заключает в себе тенденцию и запечатлевает ее в памяти слушателя.
Ваша цель не обязательно должна состоять в том, чтобы войти в глобальный жаргон (хотя почему бы и нет?). Способность замечать тенденцию и вешать на нее броский ярлык может превратить вас в поэта или философа: как в вашей организации, так и в семье! Ни один из этих трех примеров не использует продвинутую виртуозную речь – вы не обязаны становиться поэтом-песенником, чтобы использовать данную технику. Все дело в простых красочных фразах, сопутствующих идеям, которые видны всем, но блестяще упакованы вами.
В своем ежедневном общении мы часто обращаемся к обыденности. От бесцветной темы сообщения электронного письма – «Завтрашняя встреча», «Запоздалый звонок» – до банальной предсказуемости презентаций PowerPoint – «Обновления в прогнозе по бюджету на первый квартал». Установленная планка запоминаемости утешительно низка, но есть шанс, что ваша попытка оживить презентацию или встречу за счет языка принесет некоторый успех.
Умение произнести запоминающуюся фразу, без сомнения, является общей чертой для тех, кто действительно влиятелен. От «железного занавеса» Уинстона Черчилля до «радужной нации» Манделы – лучшие лидеры знали власть простой фразы. Разумеется, зачастую политики могли полагаться на армию профессиональных составителей речей, но если вы следуете принципам, изложенным ниже, то и сами должны уметь изобретать языковые перлы…
Выражайтесь метафорически
Сунь Цзы написал «Искусство войны» примерно в 500 г. до н. э., но трактат и по сей день остается излюбленным текстом руководителей. Отчасти он обязан своей популярностью нашей жажде метафор и аналогий: не многие современные читатели книги китайского генерала получат задание превратить сто восемьдесят наложниц в солдат, что, предположительно, сделал Сунь Цзы. Но есть что-то притягательное по своей сути в том, чтобы сравнивать правила древнего ведения войны с трудностями в нашей жизни, бизнесе или в карьере.
Если вы можете взять понятие из популярной, но не связанной с вашей темой области – например, из телевидения, спорта или из мира природы, – и «включить» в свой рассказ, то наверняка впишите свою идею в умы людей.
Во время своего выступления о создании сети я показываю два слайда: один – рисунок лягушки, другой – рисунок летучей мыши. Я высказываю простую мысль: одни люди реагируют на внешние обстоятельства и целый день бездельничают в своем пруду, ожидая, пока к ним заглянет сочная муха. Другие – более продуктивны: они считают для себя обязательным выглянуть наружу, охватить территорию и разыскать свою добычу. Кто из них вы, спрашиваю аудиторию: лягушка или летучая мышь?
Это не совсем подходящая аналогия, но она неизменно вызывает волнение в зале. Однажды, спустя годы после моего семинара, я снова увидел одну из слушательниц. «Я помню вас, – сказала она. – Вы – тот мужчина с лягушкой и летучей мышью!»
В следующий раз, когда захотите высказать свою точку зрения или поделиться наблюдением, особенно перед большой аудиторией, почему бы не подумать над тем, чтобы высказаться метафорически? Возможно, когда-то ваша организация обладала качествами льва, но теперь она вынуждена стать, скорее, гепардом: выше коэффициент побед, но меньше добычи. Или, возможно, ваша команда стала настолько обеспокоена защитой своей территории, что перестала задумываться о необходимости добиваться собственных целей? Возможно, культурный сдвиг, которого вы пытаетесь достичь, похож на пользователя ПК, который знакомится со своим первым компьютером Mac.
Чем ярче ваша словесная картина, тем легче аудитория соотнесет ее с исходной идеей; шансы на то, что она получит поддержку и распространение, вырастают в геометрической прогрессии.
Мыслите четырьмя квадратами
Матрица, разработанная компанией Boston Consulting Group в 1970-х, использует две переменных: показатель роста и доля на рынке, а также ярлыки для четырех сочетаний, чтобы создать доступный формат для обсуждения. И если долговечность является максимальным подтверждением влияния, то эта структура, известная как Бостонский квадрат, по-своему уникальна, поскольку приближается к своему пятидесятилетию.