— Миналата седмица имах един пациент, чиято глава просто експлодира след прием на едно от онези нови лекарства. Ще се случи ли това след приемане на вашите?
Сърцето ми биеше лудо, а умът ми препускаше.
— Ъ-ъ-ъ… добре, докторе, — започнах неуверено аз — лично ли го видяхте, или… — гласът ми заглъхна щом осъзнах, че явно го бе видял. Изглежда имаше нужда от малко доуточняване:
— Доколкото разбирам, докторе, разтревожен сте, че пациентите ви ще умрат вследствие на повишено вътречерепно налягане след прием на Цитромакс?
Или от съчувствие:
— Докторе, наясно съм, че това ви притеснява.
Реших да нанеса финалния удар:
— Е, доктор Брус, звучи така, сякаш онзи пациент се е нагълтал с бонбони „Поп-Рокс“ и „Кока-Кола“ едновременно, което както вероятно знаете, може да бъде фатално. В крайна сметка, това уби Мики.
За момент Брус направи пауза, а аз се упрекнах, че съм пренебрегнал шестстепенния алгоритъм за справяне с възражения. Погледна ме право в очите и лицето му доби цвят на цвекло. Когато накрая заговори, избухна в смях и заудря по бюрото помежду ни. После натисна бутона „стоп“, превъртя записа, за да изтрие доказателството за отклоняване от ролята и одобрително кимна:
— Ако по този начин запазваш самообладанието си и в реална ситуация, ще бъдеш страхотен, Джейми.
В онзи момент никой от нас не знаеше, че в реална ситуация никога нямаше да седна и да разяснявам на някой лекар десет или повече минути, но бе хубаво, че Брус има доверие в мен.
Така обучението изведнъж приключи. Когато завърших обучението си в армейския лагер за новобранци, сержантите обучители вече ме бяха убедили, че съм смъртоносно оръжие, способно да марширува до Багдад и лично да издири Саддам Хюсеин. Изпитвах същата увереност и в края на обучението си в Пфайзер, макар че каталогът съвсем не бе М-16. Инструкторите ни бяха втълпили, че сме новите клоузъри9, способни да заграбят толкова от пазарния дял на Абот Лабораторис и Ели Лили, колкото си пожелаят.
На всеки от нас му предстоеше да реши колко да спечели — някои щяха да си изберат да спечелят по-малко в сравнение с останалите.
Трета глава
Прохождане
С дипломи в ръка, ние пристигнахме на определените ни територии с вярата, че сме обучени и готови за действие. Лъжехме се.
След като бяха инвестирали почти 100 000 долара, за да наемат и обучат всекиго от нас, от Пфайзер не възнамеряваха да ни оставят без „помощни колелца“ и да ни пуснат на воля без никаква тренировка в „реалния свят“. Няколко дни имахме индивидуални срещи с областните мениджъри, за да ни обяснят плановете и да ни дадат допълнителни инструкции, най-важните от които бяха свързани със зареждането на багажниците на нашите коли. Но преди да изпълня тези инструкции, трябваше да се сдобия с кола.
По онова време всяка фармацевтична компания купуваше най-вече американски автомобили. Еталонът беше седан с четири врати, а Форд Таурус бе най-разпространеното возило сред агентите. От управлението ни увериха, че тъй като не сме типичните представители, няма да получим и типичните коли. Всъщност, от Пфайзер бяха казали на членовете на новия си, забележителен педиатричен отдел, че ще получим каквато кола пожелаем. Стига да е бял Шевролет Лумина. Бабата на приятелката ми също имаше Шевролет Лумина.
Тотално бях подценил значението на служебната кола за по-нататъшния ми живот. По същество, тя щеше да бъде моя офис на колела. Вместо всеки ден да ходят в централния офис на Пфайзер, разпространителите на лекарства работеха от вкъщи. Следователно всеки търговски представител трябваше да има у дома си достатъчно място, за да си обзаведе работен офис с бюро, шкафове, факс и принтер. Като изключим тези неща, в служебната кола имаше всичко, от което един дистрибутор би имал нужда в реални условия: проучвания, схеми за дозиране, химикалки, бележници, рекламни подаръци и най-важното — мостри.
С пристигането си в Индиана открих, че ме чакат трийсет и два картонени кашона, всеки от които бе достатъчно голям да побере дете в предучилищна възраст. Пълни с образци и материали за продажби, те осигуряваха подходящо въведение в широко разпространената индустриална параноя, наречена брандиране. Компаниите за лекарства бяха издигнали на ново ниво рекламните си концепции за дистрибуция на подаръци, свързани с продуктите. Както при надпреварата във въоръжаването между Съветския съюз и САЩ по време на Студената война, фармацевтичните фирми се бяха впуснали в безкрайно съревнование коя ще произведе най-запомнящи се (или просто най-много) рекламни подаръци. Всеки продукт си имаше собствена цветова схема и фон, които бяха отпечатани буквално върху всичко — от практичните вещи (химикалки, бележници) до безсмислените (фонокарти за обаждания на големи разстояния). Логиката бе, че в момент на нерешителност какво да предпише, можеше да се случи лекарят да сведе поглед, да види името на лекарството върху химикалката в ръката си и да възкликне:
9
Клоузър — от английски език, питчър, чиито функции са да завършва игри и да отбелязва решаващи точки. — Б.ред.