— Ентусиазмът продава!
С тези стойности на продажбите ми щеше да ми е необходим много ентусиазъм, за да продам на тези хора Джейми Райди.
Джаки, самата тя ентусиазирана личност, ми отвори вратата на хотелската стая с широка усмивка. Беше необвързана жена в края на трийсетте, чиито къдрици се полюшнаха, докато се ръкувахме. След като влязохме, тя се настани зад една маса и посочи стол за мен. Джаки веднага ме предразположи.
— Сигурно си популярна личност, Джейми — каза тя. — Получих съобщения от областните мениджъри в твоя район и трябва да кажа, че съм доста впечатлена.
Докато чаках на летище О’Хара32 оставих гласови съобщения на трима шефове, с които се бях свързал през предишните две години и никой от които не беше Брус. Основното бе, че и тримата ме харесваха: супервайзърът от Здравноосигурителни грижи (негова работа беше лекарствата на Пфайзер да бъдат добавяни във формулярите на здравноосигурителните фондове) ме харесваше, защото бях поел ангажимента Зиртек да бъде включен в списъците на Partners Health Plan, най-голямата здравноосигурителна организация в Северна Индиана; областният мениджър на Пфайзер Лабс — защото беше възпитаник на Нотр Дам и бях използвал връзките си сред завършилите там, за да му намеря билети за футбол; областният мениджър от педиатричния отдел — защото бе играл футбол във Втора колежанска дивизия и аз го бях поразходил из Нотр Дам Монограм рум (домакин на всяко, дори и не толкова значително събитие, свързано с „Файтинг Айриш“33, включително и връчването на всичките седем награди „Хайсман“34) в момент, когато от него се очакваше да посещава лекари заедно с мен.
Оставих и на тримата номера на гласовата поща на Джаки и ги помолих да й се обадят, за да й кажат какъв изумителен дистрибутор съм. В Пфайзер никой не бе повишаван до управленска позиция ако нямаше кой да каже няколко добри думи за него.
Супервайзърът от Здравноосигурителни грижи каза на Джаки, че аз просто карам нещата да се случват.
— Имах нужда от „резултатен играч“ и Джейми се оказа точно такъв. Изгражда чудесни взаимоотношения. Ще бъдете признателни, че работи за вас.
Областният мениджър от Пфайзер Лабс сподели същото отношение:
— Ще бъдете благодарни, че работи за вас. Той е човек с хъс. Какво умение за изграждане на взаимоотношения!
Мениджърът от педиатричния отдел потвърди:
— При него нещата се получават. Каква комуникативност!
Интересното е, че никой не спомена нищо за способностите ми в продажбите на лекарства. Джаки пропусна да забележи тази липса. Тя направи и новобранската грешка да не се обади на Брус, за да попита за слабостите ми.
Вече убедена, че пред нея стои звезда, Джаки премина към интервюто. Във въпросите й имаше нещо познато, може би защото преди да замина, Брус ми беше подхвърлил няколко „предполагаеми“ въпроса и аз преминах леко през тях, докато не бях попитан за не дотам блестящите стойности на продажбите ми. Разговорът ми с Боб няколко месеца по-рано ме бе убедил, че честността е най-добрата политика — просто си признай, че си бил мързеливец и после докажи, че си „нов човек“.
— Бях мързелив през първите две години от кариерата си, Джаки. Работех колкото да преживявам — признах си аз с мисълта, че вероятно за първи път някой кандидат за работа казва това на интервю.
Озадаченият й поглед ми показа, че съм прав. Продължих.
— Когато напуснах армията и започнах в Пфайзер, почувствах облекчението да съм свободен от ограничения (Джаки не знаеше нищо за атмосферата в Камп Зама, която бе като в кънтри клуб, но аз не чувствах необходимост да я осветлявам по този въпрос). Сякаш бях полудял. После дойде отрезвяването. Дистрибутори от моя отдел, които не можеха да създават контакти, ме надминаваха в продажбите и аз се ядосах на самия себе си, че тотално съм загубил конкурентоспособността си. Знаех, че трябва да си я върна и единствения начин да го направя бе да работя, за да преодолея изоставането си — посочих към портфолиото си — луксозна папка, която съдържаше жалките доклади, на които Брус преди няколко месеца се бе подигравал, докато обядвахме. Този път тя беше пълна и с положителна информация. — Виждаш, че през последните пет месеца наистина е било така.
33
Името, под което се представят отборите от Университета Нотр Дам в спортни състезания. — Б.пр.