Компанията Бристол Майерс Скуиб, чийто мениджър по човешките ресурси навярно някога е била сред участничките на годишния конкурс по красота „Хавайски тропици“, продаваше Цефзил — антибиотик, който не бе по-ефективен от останалите в неговия клас. Другата дистрибуторка на Цефзил в Северна Индиана беше готина блондинка с кръшно тяло. Наясно с предимствата си, „момичетата Цефзил“ се издокарваха за различни празници — пред костюмите им на пещерни жени за Хелоуин дрехите на Холи Бери от филма Семейство Флинтстоун изглеждаха направо консервативни. Двете продадоха много Цефзил.
Не бе необходимо да наблюдавам конкурентите си, за да ми стане ясно, че жените имаха пазарно предимство; и в Пфайзер имаше достатъчно примери. При първата си среща с някой лекар, рядко задълбавах прекалено в продажбите. За ужас на мениджърите ми, предпочитах да опозная клиентите си на по-лично ниво; питах ги за съпругите им, децата, кои колежи са посещавали и за други лични данни. Разговаряйки за първи път с един по-млад уролог от Модесто, моментално създадох връзка с този свеж на вид мъж от средния изток, който като мен обичаше бирата и янките. Петминутната среща се проточи цели петнайсет минути, когато доктор Хоуки сподели вълнуващата информация, че „е използвал цял тон Кардура“, нашето лекарство за мъже, които често уринират през нощта.
Бяхме научени, че на първата среща трябва да затвърдим позитивното впечатление, така че зададох въпрос, който щеше да ми позволи по-ефективно да предам посланието ни.
— Какво ви накара да станете такъв фен на Кардура, докторе?
Очаквах да отговори „24-часовата му ефективност“ или „бързото му действие“, но този женен човек и баща на четири деца широко се усмихна и простичко заяви:
— Дона ми го препоръча.
Бях чувал за привлекателна дистрибуторка в средата на трийсетте на име Дона, но тя живееше във Фресно, а не в Модесто. Прочистих гърлото си и попитах:
— Кога Дона ви е посещавала в Модесто?
Той поклати глава:
— Не в Модесто. В Турлок. Имах клиника там — добави той, говорейки за градче на двайсетина минути в южна посока.
Това все още не изясняваше докрай нещата за мен.
— Трябва да е било преди известно време — полузаявих, полупопитах аз.
Доктор Хоуки кимна и при спомена очите му светнаха:
— Да, преди четири години.
Кой знае колко пъти конкурентите от Мерк (Проскар) и Бьорингер Ингелхайм (Фломакс) го бяха посещавали през тези четири години, колко пъти го бяха съблазнявали с безплатен голф и екстравагантни вечери. Само ако знаеха, че всичките им усилия са били напразни заради дистрибуторка на име Дона, която не беше виждал цели хиляда и четиристотин дни! Когато няколко месеца по-късно най-после я срещнах, веднага споделих с нея историята и й благодарих за приноса й в продажбите ми на Кардура. Тя грейна от новината и каза:
— О, той е толкова сладък. Прати му поздрави.
Съгласих се и следващия път, когато видях доктор Хоуки, добавих:
— Дона каза, че сте сладък.
През онзи ден имах двайсет минути с него.
В добавка към всички субективни външни предимства, които жените — търговски агенти имаха в сравнение с колегите си мъже, дамите имаха и едно обективно — по-голямата част от лекарите бяха мъже, а не жени. Според уеб сайта на Американската медицинска асоциация за 2001 година жените са били 24,6% от лекарското съсловие, което означава, че три четвърти от хората, които пишат рецепти, са мъже. Лично за мен бе напълно ясно, че ако се издигнех до областен мениджър и се сдобиех с властта да наемам служители, хората щяха да бъркат екипа ми с женското братство Делта Делта Делта46.
46
Делта Делта Делта — международно женско академично братство, създадено на 27 ноември 1888 г. в университета в Бостън, Масачузетс, една от най-големите женски организации в света. — Б.пр.