В сезон приходило всего 55 квалифицированных лидов, в несезон – 11. Для компании такого уровня это был сверхнизкий показатель.
И мы стали шаг за шагом отстраивать систему маркетинга по правилам, описанным в этой книге.
Первым делом мы провели глубокий аудит и выявили основные проблемы:
• низкое качество входящего трафика из рекламных каналов;
• стагнация трафика из поиска;
• низкая конверсия сайта по целевым запросам;
• низкая скорость загрузки сайта.
Конверсия завязана на конкурентность предложения и попадание в потребности целевой аудитории.
Мы провели анализ входящих звонков, опрос текущих клиентов, глубинную конкурентную разведку и разработали два ключевых документа: карточки аватаров (собирательный образ целевой аудитории) с мотивацией к контакту с компанией и таблицу критериального анализа.
Параллельно мы проанализировали трафик конкурентов и выяснили, что компании-лидеры получают до 45 % переходов из поисковых систем (наша доля была ниже 10 %) и в 9 раз больше переходов из платных источников.
Кроме того, хоть предложение клиента было одним из лучших на рынке, оно не находило своего отражения на сайте и потенциальные клиенты просто не считывали преимущества и уходили с сайта.
Параллельно было запущено исследование usability на сайте AskUsers и анкеты пользователей выявили больше 40 критических ошибок в работе сайта.
Было принято решение полностью изменить подход к прототипированию корпоративного сайта.
Мы разработали новые макеты.
Подключили сквозную аналитику и рассчитали юнит-экономику для того, чтобы четко понимать сколько лидов и по какой цене требуется получить.
Параллельно с разработкой новых прототипов я предложил создать точки захвата контактов на сайте для ведения автоматических рассылок, в которых отправляли письма с реализованными проектами. Целесообразность этого определял цикл сделки: он мог составлять до шести месяцев и многие пользователи, не имея постоянного контакта с компанией, могли изменить подрядчика в момент принятия решения.
Основная страница такого сайта – это каталог. Именно на нем терялась львиная доля посетителей.
Мы изменили логику вывода товаров и систему их подбора, а также улучшили usability страницы в соответствии с анкетами тестировщиков.
После небольшого теста на трафике Яндекс. Директ мы убедились, что новые изменения дают в разы более высокий положительный отклик у пользователей и приняли решение масштабироваться во все источники трафика.
На основе аватаров мы разработали креативы и запустили их в тест.
Самые удачные перенесли во все источники трафика: Яндекс. Директ, Google Ads, VKontakte, myTarget, Facebook.
Параллельно программисты кратно увеличили скорость загрузки сайта.
В итоге статистика скакнула сначала в 2 раза, а потом в 7 (!!!). Компания при том же штате и затратах на работу маркетолога стала получать в 7 раз больше потенциальных клиентов, при этом стоимость клиента упала.
По моим наблюдениям так и происходит с лидерами рынка. У них всегда в 10 раз больше клиентов и каждый клиент стоит в 5 раз дешевле, чем у компании-середнячка.
Вы тоже сможете добиться таких результатов, если повторите все рекомендации, которые есть в моей книге.
В конце приведу небольшой перечень кейсов компаний, которые использовали этот метод для своих бизнесов:
Автозапчасти + 55 000 лидов в месяц
Продажа грузовых автомобилей – 119 000 % ROI рекламных кампаний
Продажа гранита и бордюра – рост х2,2 раза по прибыли
Построение отделов продаж – рост на 8 000 лидов в месяц
Салоны тайского массажа – х10 по заявкам в неделю
Веранды для домов и ресторанов – увеличение с 10 до 315 заявок в неделю
На данный момент этот метод имеет доказанную эффективность 94 %. Это означает, что 94 компании из 100 получают прирост по чистой прибыли после применения всех рекомендаций, которые я перечислил в своем труде.